Как рассчитать ROAS: почему ROAS не показывает, что остаётся у вас

ROAS это показатель, который любой рекламный исполнитель показывает вам первым. Он полезен, но измеряет только полпути. Он отвечает на вопрос, насколько хорошо продаёт ваша реклама. Он не отвечает на вопрос, во сколько вам обходится весь аппарат вокруг неё. Именно здесь решается, окупается ли для вас реклама.

Как рассчитать ROAS: формула

Формула короткая:

ROAS = выручка от рекламы ÷ расходы на рекламу

Если за месяц вы тратите 3 000 € на рекламу в Meta и можете отнести к ней 15 000 € выручки, ваш ROAS равен 5. Важно брать выручку и расходы на рекламу за один и тот же период и чётко определять, какая выручка приходит от рекламы.

Что относится к расходам на рекламу, а что нет

В ROAS входят только деньги, которые уходят платформе. Не входят:

• ежемесячная плата вашего агентства,
• расходы на видео и изображения,
• процентные надбавки или комиссии с бюджета,
• разовые расходы на настройку.

Это не ошибка показателя, а его назначение. Но это значит: два исполнителя с одним и тем же ROAS могут стоить вам совершенно по-разному.

Слепая зона: расходы вне рекламного бюджета

Представьте, что у вас есть фиксированная сумма на два года. Часть уходит исполнителю, остальное в рекламу. Чем больше получает исполнитель, тем меньше остаётся рекламного бюджета. ROAS остаётся прежним, но действует на меньшую сумму.

Поэтому мы смотрим ещё на два значения:

• Выручка на каждый вложенный евро: выручка, делённая на всё, что вы платите, то есть реклама плюс исполнитель.
• Что остаётся: выручка минус всё, что вы платите. Это ещё не прибыль, но показывает, сколько остаётся пространства для себестоимости, команды и прибыли.

Пример расчёта: одинаковый ROAS, одинаковые вложения, разный результат

Как мы считаем сравнение

Обе стороны вкладывают ровно одну и ту же общую сумму. На стороне Plaith она состоит из вашего собственного рекламного бюджета, настройки, цены пакета, комиссии с бюджета и, если выбран, Booster. На классической стороне мы вычитаем из той же суммы расходы на сопровождение и видео. Основа: сопоставимое значение из экспертного заключения (Start 1 885,96 €, Growth 3 485,39 €, Scale 9 083,40 € в месяц). Остаток идёт в рекламу. Настройку агентства мы там не учитываем. Надбавки агентства на рекламный бюджет (например, 5 % на всё или 10 % на часть свыше 1 000 € в месяц, раздел 4.1 заключения) сознательно не учтены; поэтому преимущество Plaith скорее больше.

Наш пример S3: пакет Growth, 3 000 € собственного рекламного бюджета в месяц, Booster с разовым платежом 10 000 €, 24 месяца, ROAS 5 как допущение.

Обе стороны платят 128 115 €. ROAS идентичен. Тем не менее у Plaith выручка составляет 480 000 €, а в классической модели 222 328,20 €. Причина только в рекламном бюджете: 96 000 € против 44 465,64 €. У Plaith к собственному бюджету добавляются 24 000 € рекламного баланса Booster, а исполнителю уходит 56 115 € вместо 83 649,36 €.

Каждый вложенный евро приносит у Plaith 3,75 € выручки, а в классической модели 1,74 €. Что остаётся: 351 885 € против 94 213,20 €.

Что такое Booster

Booster это дополнительный модуль. Тогда ваш рекламный бюджет идёт через Plaith, а не напрямую в Meta. Наши закупочные условия мы передаём вам в виде пакета рекламного бюджета: за разовый платёж вы получаете 24 месяца подряд каждый месяц одну десятую часть от него как дополнительный рекламный баланс, помимо вашего собственного бюджета. Из 10 000 € получается 1 000 € в месяц и 24 000 € за срок действия. Баланс действует только при активном договоре с Plaith, не передаётся, не выплачивается и используется только для показа рекламы. Если вы расторгнете договор, вы получите назад разовый платёж за вычетом уже использованного баланса, но не менее 0 €. Если закупочные условия платформы изменятся, Plaith может завершить действующие пакеты с уведомлением за 30 дней; тогда действует то же правило возврата. Точные условия вы уточняете в разговоре.

Контрольная проверка без Booster

Разрыв не зависит от Booster. Чтобы вы это увидели, вот тот же сценарий без Booster (S4):

Даже без Booster сохраняется разница в 197 271,80 €. Она возникает только оттого, что при одинаковых вложениях в рекламу идёт больше денег.

Что будет, если ROAS ниже?

ROAS это самая большая неопределённость в любом рекламном расчёте. Поэтому мы показываем тот же сценарий с ROAS 3, 4 и 5:

Бросаются в глаза две вещи. Во-первых, «что остаётся» сильно сокращается на обеих сторонах, когда ROAS падает. Во-вторых, разрыв между сторонами сохраняется, потому что он идёт от расходов. При ROAS 3 у классической модели остаётся только 5 281,92 €, у Plaith 159 885 €.

Чему вас учит ROAS, а чему нет

ROAS помогает сравнивать кампании между собой. Если он растёт, ваша реклама продаёт лучше. Для вопроса «Какой исполнитель выгоден мне?» нужно больше:

1. Определить общие вложения: сколько вы хотите потратить за период в целом?
2. Разложить расходы: сколько из этого идёт исполнителю, сколько платформе?
3. Принять одинаковый ROAS: так вы сравниваете структуру расходов, а не обещания.
4. Рассчитать, что остаётся: выручка минус общие вложения.
5. Проверить маржу: только с вашей валовой прибылью «что остаётся» становится выводом о прибыли.

Типичные ошибки с ROAS

• Слишком короткий период: один хороший месяц мало говорит о годе.
• Дважды посчитанная выручка: если несколько каналов претендуют на одну покупку, ROAS выглядит лучше, чем есть.
• Забытые расходы: агентство, видео и комиссии в ROAS не появляются.
• Выручку путают с прибылью: ROAS 3 при низкой марже может означать убыток.

Что вы получаете, когда считаете дальше ROAS

Ваш дашборд показывает хороший ROAS, а на счёт приходит меньше, чем вы ожидаете. Вы хотите знать, в чём дело. Становиться бухгалтером ради этого вы не хотите.

Со второй цифрой рядом с ROAS вы видите, какая часть ваших вложений работает на вас.

Вот что даёт вторая цифра:

• Ясность в одной цифре. Выручка на каждый вложенный евро показывает весь аппарат. В S3 при одинаковом ROAS это 3,75 € у Plaith и 1,74 € у классической модели.
• Правильный рычаг. Вы понимаете, нужно ли крутить рекламу или расходы. Это две разные задачи.
• Лучшие вопросы исполнителям. Вы больше не спрашиваете только про ROAS. Вы спрашиваете о том, что остаётся после всех расходов.

В каждом расчёте ROAS принимается как допущение. О вашей марже он ничего не говорит.

Возражения: честные ответы

Кто читает ROAS иначе, обычно имеет на то хорошую причину. Три возражения, которые напрашиваются:

«Мой ROAS высокий, значит, всё работает.»

ROAS измеряет вашу рекламу, а не аппарат вокруг неё. Высокое значение могут съесть высокие расходы на исполнителя. Поэтому вычтите все расходы, прежде чем делать вывод.

«Принимать ROAS одинаковым на обеих сторонах несправедливо.»

Мы принимаем его одинаковым, чтобы разницу создавали только расходы. Если исполнитель обещает лучшую рекламу, пусть это докажет. Более высокий ROAS для одной стороны мы не допускаем никогда.

«Что остаётся, это же моя прибыль.»

Нет. «Что остаётся» это выручка минус рекламный бюджет и расходы на исполнителя. Себестоимость товара, персонал и налоги ещё не учтены. Только после этого вы узнаете, сколько зарабатываете. Как это сделать, показывает статья Расходы на рекламу и расчёт маржинальной прибыли.

Частые вопросы

Как рассчитать ROAS?

Разделите выручку, которую можно отнести к рекламе, на расходы на рекламу за тот же период. 15 000 € выручки при 3 000 € расходов на рекламу дают ROAS 5.

В чём разница между ROAS и тем, что остаётся?

ROAS делит выручку на расходы на рекламу. «Что остаётся» вычитает из выручки всё, что вы платите, в том числе агентству, за видео и комиссии. Только так вы видите, сколько остаётся пространства.

Какой ROAS хороший?

Это зависит от вашей маржи, а не от общей цифры. Подробнее в статье Хорош ли ROAS 3?. Правило: чем ниже ваша валовая прибыль, тем выше должен быть ROAS.

Читайте дальше

Эти статьи раскрывают отдельные пункты глубже:

• ROPS: показатель, который показывает, что приносит ваш рекламный исполнитель
• Хорош ли ROAS 3? Почему ответ зависит от вашей маржи
• Расходы на рекламу и расчёт маржинальной прибыли: как проверить, что реклама себя оправдывает

Посчитайте свой сценарий

Возьмите свой текущий ROAS и проверьте, что остаётся после всех расходов. Для этого откройте **калькулятор Plaith на plaith.ai**. Введите свой пакет, свой собственный рекламный бюджет в месяц и, если хотите, Booster. Затем выберите осторожное допущение по ROAS, например 3. Вы сразу увидите рекламный бюджет, расходы на Plaith и ROPS для вашего случая. И здесь действует: расчётный пример, не гарантия.

Источники

• Экспертное заключение о стоимости сопровождения Meta и видео с людьми, редакция от 05.10.2026: выборка подтверждённых предложений, не исследование рынка. Сопоставимое значение = среднее по четырём пакетам сопровождения Meta (1 086,25 €) плюс видео по средней цене 224,42 доллара США, пересчитано по курсу 1,1225 USD за евро (разделы 4.1 на стр. 4, 5.4 на стр. 11, 6.3 и 6.4 на стр. с 14 по 17).
• Собственные расчёты Plaith (по состоянию на 06.10.2026): цены пакетов, комиссия с бюджета, Booster и все цифры сценариев этой статьи, точно пересчитаны.