Πρόσληψη απομακρυσμένων πωλητών που μένουν: Τα μαθήματα τριών πραγματικών αναρτήσεων

Διάβασα πάλι με ποια προβλήματα έρχονται αντιμέτωποι οι άνθρωποι. Αυτή τη φορά από δύο πλευρές ταυτόχρονα. Από τη μία πλευρά, ιδρυτές και ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων που θέλουν να προσλάβουν απομακρυσμένους πωλητές και δεν βρίσκουν κανέναν καλό. Από την άλλη, άνθρωποι που θα ήθελαν να δουλεύουν εξ αποστάσεως στις πωλήσεις και δεν βρίσκουν καμία προσφορά που να εμπιστεύονται.

Αποδεικνύεται ότι και οι δύο πλευρές περιγράφουν το ίδιο κενό. Οι καλοί πωλητές δεν λένε ναι σε ασαφείς προσφορές. Και οι ασαφείς προσφορές είναι ακριβώς αυτό που δημοσιεύουν πολλές εταιρείες. Τρεις πραγματικές αναρτήσεις δείχνουν πού βρίσκεται το κενό και πώς να το κλείσετε, είτε προσλαμβάνετε εσείς είτε σκέφτεστε αν θα κάνετε αίτηση.

Γιατί είναι τόσο δύσκολο να προσλάβετε απομακρυσμένους πωλητές

Στα χαρτιά, η πρόσληψη πωλητών εξ αποστάσεως θα έπρεπε να είναι εύκολη. Δεν περιορίζεστε πια σε ανθρώπους που μένουν σε απόσταση καθημερινής μετακίνησης. Οποιοσδήποτε έχει laptop και ακουστικά θα μπορούσε να δουλέψει για εσάς.

Στην πράξη, πολλές εταιρείες δημοσιεύουν μια προσφορά και δεν ακούνε τίποτα. Ή παίρνουν μια πλημμύρα αιτήσεων από ανθρώπους που φεύγουν μετά από δύο εβδομάδες. Ο λόγος σπάνια είναι η διαθεσιμότητα ταλέντων. Είναι η ίδια η προσφορά. Οι καλοί απομακρυσμένοι πωλητές είναι επιλεκτικοί, γιατί ξέρουν ότι ο χρόνος τους είναι το κεφάλαιό τους. Θέλουν να δουν ότι ένας ρόλος μπορεί πραγματικά να λειτουργήσει πριν επενδύσουν σε αυτόν.

Περίπτωση 1: «Θα είχε κανείς διάθεση για μια σύντομη συζήτηση;»

Μια εταιρεία βίντεο με τεχνητή νοημοσύνη έγραψε στο X ότι αναζητά συνεργάτη πωλήσεων με έδρα τις ΗΠΑ, αποκλειστικά με προμήθεια, και ρώτησε αν κάποιος θα είχε διάθεση για μια σύντομη συζήτηση (στην ανάρτηση).

Αυτή είναι ολόκληρη η ανάρτηση. Και αυτό ακριβώς είναι το πρόβλημα. Ένας καλός πωλητής που τη διαβάζει έχει αμέσως μια ντουζίνα ερωτήσεις: Ποιοι είναι οι πελάτες; Πόσο κοστίζει η υπηρεσία; Από πού προέρχονται οι συζητήσεις; Υπάρχει υποστήριξη; Τι συμβαίνει μετά το κλείσιμο της συμφωνίας;

Για μια εταιρεία, μια σύντομη ανάρτηση φαίνεται αποτελεσματική. Για έναν πωλητή, φαίνεται ρίσκο. Οι άνθρωποι που είναι πιο πιθανό να απαντήσουν είναι εκείνοι που δεν έχουν τίποτα να χάσουν, όχι εκείνοι με αποδεδειγμένο ιστορικό.

Αν προσλαμβάνετε: Γράψτε απευθείας στην ανάρτηση τι πουλάτε, σε ποιους και πώς προκύπτουν οι συζητήσεις.

Αν είστε πωλητής: Μια σύντομη συζήτηση είναι εντάξει, αλλά μπείτε σε αυτήν με έτοιμες τις ερωτήσεις σας και μη δεσμευτείτε πριν απαντηθούν.

Περίπτωση 2: Η προσφορά που αφαιρεί τον μεγαλύτερο φόβο

Η δεύτερη ανάρτηση αναζητά copywriter για email ψυχρής προσέγγισης, αποκλειστικά με προμήθεια (στην ανάρτηση). Είναι ρόλος γραφής, όχι πωλήσεων, αλλά η λογική μεταφέρεται άμεσα. Η ανάρτηση αναφέρει ότι η εταιρεία έχει πραγματικό pipeline και ότι παρέχονται ήδη θερμά leads. Η μόνη σας δουλειά είναι να γράφετε τα email που τα μετατρέπουν σε ραντεβού.

Αυτή η μία πρόταση απαντά στην ερώτηση που κάνει πρώτη όποιος δουλεύει με προμήθεια: Έχω με τι να δουλέψω; Μετατοπίζει τον ρόλο από «βρες μόνος σου τους πελάτες σου» σε «βοήθησέ μας να κερδίσουμε ανθρώπους που ήδη ενδιαφέρονται».

Αν προσλαμβάνετε: Αν έχετε θερμά leads, αιτήματα ή επισκεψιμότητα από διαφημίσεις, πείτε το. Είναι το πιο ελκυστικό που μπορείτε να προσφέρετε σε συνεργάτη με προμήθεια.

Αν είστε πωλητής: Προσέξτε προσφορές που σας λένε από πού προέρχονται οι συζητήσεις. Το «παρέχονται θερμά leads» είναι καλό σημάδι, εφόσον αντέχει όταν ζητάτε λεπτομέρειες.

Περίπτωση 3: Πρόσληψη για αποτέλεσμα, όχι για τίτλο

Η τρίτη περίπτωση προέρχεται από το Reddit. Μια επιχείρηση ελαιοχρωματισμών που έτρεχε τοπικές καμπάνιες αναζητούσε media buyer για να έχει περισσότερα κλεισμένα ραντεβού (στο νήμα).

Εδώ βοηθά η διατύπωση. Ο ιδιοκτήτης δεν έγραψε απλώς «χρειαζόμαστε έναν media buyer». Περιέγραψε το αποτέλεσμα που θέλει: περισσότερα κλεισμένα ραντεβού. Έτσι είναι πολύ πιο εύκολο για το κατάλληλο άτομο να πει «σε αυτό μπορώ να βοηθήσω» και για το ακατάλληλο να αποκλείσει μόνο του τον εαυτό του.

Στους ρόλους πωλήσεων ισχύει το ίδιο. Το «ψάχνουμε πωλητή» τραβά όλους. Το «ψάχνουμε κάποιον που θα καλεί πίσω τα αιτήματα από τις διαφημίσεις μας την ίδια μέρα και θα κλείνει ραντεβού συμβουλευτικής» τραβά ανθρώπους που είναι πραγματικά καλοί σε αυτό.

Τι κοινό έχουν οι καλές προσφορές απομακρυσμένων πωλήσεων

Και στις τρεις περιπτώσεις, οι ελκυστικές προσφορές έχουν μερικά κοινά χαρακτηριστικά. Αν προσλαμβάνετε, αυτή είναι η λίστα ελέγχου σας. Αν είστε πωλητής, προσέξτε τα:

• Σαφώς διατυπωμένο προϊόν και πελάτης. Οι πωλητές πρέπει να πιστεύουν σε αυτό που πουλούν.
• Πηγή συζητήσεων. Αιτήματα, επισκεψιμότητα από διαφημίσεις, θερμά leads ή τουλάχιστον ένα σαφές σχέδιο.
• Σαφώς οριοθετημένος ρόλος. Κλείσιμο ραντεβού, κλείσιμο πωλήσεων ή και τα δύο, και τι συμβαίνει μετά τη συμφωνία.
• Εκπαίδευση και ανατροφοδότηση. Κάποιος που ακούει τις κλήσεις και βοηθά να βελτιώνεστε.
• Γραπτοί όροι πριν από την έναρξη. Χωρίς εκπλήξεις, χωρίς διαφωνίες.
• Χωρίς προκαταβολικές χρεώσεις. Οι πωλητές δεν πρέπει ποτέ να πληρώνουν για να ξεκινήσουν.

Χτίζοντας μια απομακρυσμένη ομάδα πωλήσεων σε διαφορετικές ζώνες ώρας

Μια απομακρυσμένη ομάδα πωλήσεων μπορεί να είναι διασκορπισμένη σε πολλές χώρες, και αυτό είναι πλεονέκτημα. Πωλητές σε διαφορετικές ζώνες ώρας μπορούν να καλύψουν περισσότερες ώρες. Όσοι ζουν στο εξωτερικό φέρνουν συχνά γλωσσικές γνώσεις και αίσθηση για άλλες αγορές.

Όμως οι ζώνες ώρας θέλουν προγραμματισμό. Ένας πωλητής στην Ασία που καλεί πελάτες στην Ευρώπη θα δουλεύει σε ασυνήθιστες ώρες. Πολλές ομάδες το λύνουν αντιστοιχίζοντας τους πωλητές σε αγορές με το ίδιο ωράριο. Πολλοί που σχεδιάζουν να μετακομίσουν στο εξωτερικό επιλέγουν τον προορισμό τους ακριβώς με αυτή τη σκέψη.

Τι κερδίζετε εσείς

Θα θέλατε να δουλεύετε εξ αποστάσεως στις πωλήσεις, από το σπίτι ή από ένα νέο μέρος. Όμως οι περισσότερες προσφορές που βλέπετε είναι είτε ασαφείς είτε ακούγονται υπερβολικά καλές για να είναι αληθινές, και δεν μπορείτε να καταλάβετε ποιες αξίζουν τον χρόνο σας.

Όταν ξέρετε τι γράφουν οι καλές εταιρείες στις προσφορές τους, αναγνωρίζετε εκείνες που αξίζουν το ναι σας.

Αυτό κερδίζετε:

• Ένα ταχύτερο φίλτρο. Με τη λίστα ελέγχου ταξινομείτε τις προσφορές μέσα σε λίγα λεπτά, αντί να ανακαλύπτετε τα προβλήματα μετά από εβδομάδες, όπως θα σας συνέβαινε με μια προσφορά σαν της Περίπτωσης 1.
• Καλύτερες πρώτες συζητήσεις. Όταν ρωτάτε για την πηγή των συζητήσεων και για τους όρους, όπως στην Περίπτωση 2, δείχνετε ότι δουλεύετε επαγγελματικά, και οι καλές εταιρείες ανταποκρίνονται σε αυτό.
• Ρόλοι χτισμένοι γύρω από αποτελέσματα. Όπως η επιχείρηση ελαιοχρωματισμών στην Περίπτωση 3, οι καλύτερες προσφορές περιγράφουν πώς μοιάζει η επιτυχία, ώστε να κρίνετε αν μπορείτε να την πετύχετε.

Πόσα θα κερδίσετε εξαρτάται από το προϊόν, τις συζητήσεις και τη δική σας προσπάθεια. Όποιος σας υπόσχεται σταθερό ποσό, υπόσχεται υπερβολικά πολλά.

Και αν είστε εσείς εκείνος που προσλαμβάνει: όλα τα παραπάνω ισχύουν αντίστροφα. Φτιάξτε την προσφορά στην οποία θα λέγατε εσείς οι ίδιοι ναι.

Πώς φαίνεται αυτό στην Plaith

Η Plaith βοηθά ελεύθερους επαγγελματίες και μικρές επιχειρήσεις να αποκτούν πελάτες μέσω Meta Ads. Σε εμάς 6 ειδικοί, άνθρωποι και τεχνητή νοημοσύνη μαζί, φροντίζουν τα βίντεο, τα διαφημιστικά μηνύματα και τη διαχείριση των καμπανιών: από 26 € την ημέρα συν εφάπαξ ρύθμιση. Τα αιτήματα προέρχονται από ανθρώπους που είδαν μια διαφήμιση και ήθελαν να μάθουν περισσότερα.

Ψάχνουμε συνεργάτες πωλήσεων που θέλουν να δουλεύουν εξ αποστάσεως, από το σπίτι ή από το εξωτερικό. Αν θέλετε να μάθετε αν αυτό σας ταιριάζει, κλείστε απευθείας μια συζήτηση για τη συνεργασία. Ανοιχτές ερωτήσεις, ειλικρινείς απαντήσεις, ακόμη κι αν η απάντηση είναι «δεν ταιριάζει».

Για να μη δημιουργηθεί λάθος εντύπωση: οι συνεργάτες μας δεν μιλούν με τα αιτήματα των πελατών μας, αποκτούν νέους πελάτες για την Plaith. Αυτούς τους πελάτες τους αποκτάτε σήμερα ακόμη κυρίως μόνοι σας, για παράδειγμα μέσω του δικτύου σας και της προσωπικής σας σελίδας συνεργάτη. Τα αιτήματα που έρχονται μέσω της σελίδας συνεργάτη σας αντιστοιχίζονται σε εσάς.

Αν διευθύνετε μια επιχείρηση και θέλετε να μάθετε αν η Plaith ταιριάζει σε εσάς, κλείστε μια σύντομη συζήτηση με τον René. Δεκαπέντε λεπτά, χωρίς πίεση.

Συχνές ερωτήσεις

Πώς προσλαμβάνω απομακρυσμένους πωλητές που πραγματικά μένουν;

Να είστε συγκεκριμένοι ως προς το προϊόν, τον πελάτη και την πηγή των συζητήσεων. Φροντίστε για εκπαίδευση και ανατροφοδότηση, και καταγράψτε τους όρους γραπτώς πριν από την έναρξη.

Είναι καλή ιδέα οι συνεργάτες πωλήσεων αποκλειστικά με προμήθεια;

Μπορεί να είναι, αν ο συνεργάτης έχει πραγματικές συζητήσεις να δουλέψει και σαφείς όρους. Χωρίς θερμά leads ή υποστήριξη, οι ρόλοι αποκλειστικά με προμήθεια τείνουν να έχουν υψηλή εναλλαγή προσωπικού.

Τι πρέπει να ρωτήσει ένας απομακρυσμένος πωλητής πριν αποδεχτεί μια προσφορά;

Τι πωλείται, σε ποιους, από πού προέρχονται οι συζητήσεις, πώς γίνεται η εκπαίδευση, πώς υπολογίζεται η αμοιβή και αν όλα είναι γραμμένα.

Μπορούν οι απομακρυσμένοι πωλητές να δουλεύουν από άλλη χώρα;

Ναι, εφόσον οι ώρες των κλήσεων ταιριάζουν στη ζώνη ώρας των πελατών και η σύνδεσή τους στο διαδίκτυο είναι σταθερή. Τα φορολογικά ζητήματα και τα ζητήματα διαμονής θα πρέπει να τα ξεκαθαρίσετε με ειδικό, για παράδειγμα με φοροτεχνικό.