Recruter des commerciaux à distance qui restent : les leçons de trois annonces réelles

Je me suis de nouveau penché sur les problèmes que rencontrent les gens. Cette fois, des deux côtés à la fois. D'un côté, des fondateurs et des patrons de petites entreprises qui veulent recruter des commerciaux à distance et ne trouvent personne de bon. De l'autre, des personnes qui aimeraient travailler dans la vente à distance et ne trouvent pas d'offre à laquelle elles peuvent se fier.

Il s'avère que les deux côtés décrivent le même fossé. Les bons commerciaux ne disent pas oui à des offres floues. Et les offres floues, c'est exactement ce que publient beaucoup d'entreprises. Trois annonces réelles montrent où se situe ce fossé et comment le combler, que vous soyez celui qui recrute ou celui qui se demande s'il doit postuler.

Pourquoi il est si difficile de recruter des commerciaux à distance

Sur le papier, recruter des commerciaux à distance devrait être facile. Vous n'êtes plus limité aux personnes qui habitent à une distance raisonnable. N'importe qui avec un ordinateur portable et un casque pourrait travailler pour vous.

En pratique, beaucoup d'entreprises publient une offre et n'obtiennent que du silence, ou une avalanche de candidatures de personnes qui partent au bout de deux semaines. La raison tient rarement au vivier de talents. Elle tient à l'offre elle-même. Les bons commerciaux à distance sont exigeants, parce qu'ils savent que leur temps est leur capital. Ils veulent voir qu'un poste peut réellement fonctionner avant d'y investir.

Cas 1 : « Quelqu'un serait partant pour un rapide échange ? »

Une agence vidéo spécialisée en IA a publié sur X qu'elle cherchait un partenaire commercial basé aux États-Unis, uniquement à la commission, et demandait si quelqu'un serait partant pour un rapide échange (voir le post).

C'est tout le post. Et c'est bien là le problème. Un bon commercial qui le lit se pose aussitôt une dizaine de questions : Qui sont les clients ? Combien coûte le service ? D'où viennent les conversations ? Y a-t-il un soutien ? Que se passe-t-il après la signature ?

Pour une entreprise, un post court semble efficace. Pour un commercial, il ressemble à un risque. Ceux qui ont le plus de chances de répondre sont ceux qui n'ont rien à perdre, pas ceux qui ont fait leurs preuves.

Si vous recrutez : dites ce que vous vendez, à qui et comment les conversations sont générées, directement dans le post.

Si vous êtes commercial : un rapide échange, c'est très bien, mais arrivez-y avec vos questions prêtes et ne vous engagez pas avant d'avoir obtenu des réponses.

Cas 2 : l'offre qui lève la plus grande crainte

Le deuxième post cherche un rédacteur d'e-mails de prospection à froid, uniquement à la commission (voir le post). C'est un poste de rédaction, pas de vente, mais la logique s'applique directement. Le post précise que l'entreprise dispose d'un vrai pipeline et que des leads chauds sont déjà fournis. Votre seul travail consiste à écrire les e-mails qui les transforment en rendez-vous.

Cette seule phrase répond à la question que toute personne payée à la commission se pose en premier : aurai-je de quoi travailler ? Elle fait passer le poste de « trouvez vos propres clients » à « aidez-nous à convertir des personnes déjà intéressées ».

Si vous recrutez : si vous avez des leads chauds, des demandes ou du trafic publicitaire, dites-le. C'est ce que vous pouvez offrir de plus attrayant à un partenaire payé à la commission.

Si vous êtes commercial : cherchez des offres qui vous disent d'où viennent les conversations. « Leads chauds fournis » est un bon signe, à condition que cela tienne quand vous demandez des détails.

Cas 3 : recruter pour un résultat, pas pour un titre

Le troisième cas vient de Reddit. Une entreprise de peinture qui mène des campagnes locales cherchait un media buyer pour obtenir davantage de rendez-vous réservés (lire le fil).

Ce qui est utile ici, c'est la formulation. Le patron ne s'est pas contenté de dire « nous avons besoin d'un media buyer ». Il a décrit le résultat qu'il voulait : plus de rendez-vous réservés. Il devient ainsi bien plus facile pour la bonne personne de dire « je peux vous aider pour ça » et pour la mauvaise de s'écarter d'elle-même.

Cela fonctionne de la même manière pour les postes commerciaux. « Nous cherchons un commercial » attire tout le monde. « Nous cherchons quelqu'un qui rappelle le jour même les demandes issues de nos publicités et réserve des consultations » attire les personnes qui sont vraiment douées pour cela.

Ce que les bonnes offres de vente à distance ont en commun

Dans les trois cas, les offres attrayantes partagent quelques traits. Si vous recrutez, voici votre liste de contrôle. Si vous êtes commercial, voici ce qu'il faut rechercher :

• Un produit et une clientèle clairement nommés. Les commerciaux ont besoin de croire en ce qu'ils vendent.
• Une source de conversations. Des demandes, du trafic publicitaire, des leads chauds ou au moins un plan clair.
• Un rôle défini. Prise de rendez-vous, closing ou les deux, et ce qui se passe après la vente.
• Un accompagnement au démarrage et des retours. Quelqu'un qui écoute les appels et aide à progresser.
• Des conditions écrites avant le début. Pas de surprises, pas de litiges.
• Pas de frais d'entrée. Un commercial ne devrait jamais payer pour commencer à travailler.

Bâtir une équipe commerciale à distance sur plusieurs fuseaux horaires

Une équipe commerciale à distance peut être répartie sur plusieurs pays, et c'est un avantage. Des commerciaux dans différents fuseaux horaires peuvent couvrir plus d'heures. Ceux qui vivent à l'étranger apportent souvent des compétences linguistiques et une compréhension d'autres marchés.

Mais les fuseaux horaires demandent de l'organisation. Un commercial en Asie qui appelle des clients en Europe travaillera à des heures inhabituelles. Beaucoup d'équipes règlent la question en associant chaque commercial à des marchés qui partagent sa journée de travail. Beaucoup de commerciaux qui prévoient de s'expatrier choisissent leur destination en tenant compte de cela.

Ce que vous y gagnez

Vous aimeriez travailler dans la vente à distance, depuis chez vous ou depuis un nouvel endroit. Mais la plupart des offres que vous voyez sont soit floues, soit trop belles pour être vraies, et vous n'arrivez pas à savoir lesquelles valent votre temps.

Quand vous savez ce que les bonnes entreprises mettent dans leurs offres, vous reconnaissez celles qui méritent votre oui.

Voici ce que vous y gagnez :

• Un filtre plus rapide. Avec la liste de contrôle, vous triez les offres en quelques minutes au lieu de découvrir les problèmes au bout de plusieurs semaines, comme cela vous arriverait avec une offre comme celle du cas 1.
• De meilleurs premiers échanges. Demander d'où viennent les conversations et quelles sont les conditions, comme dans le cas 2, montre que vous êtes un professionnel, et les bonnes entreprises y sont sensibles.
• Des postes construits autour de résultats. Comme l'entreprise de peinture du cas 3, les meilleures offres décrivent à quoi ressemble la réussite, pour que vous puissiez juger si vous êtes capable de l'obtenir.

Ce que vous gagnez dépend du produit, des conversations et de votre engagement. Quiconque vous promet une somme fixe promet trop.

Et si c'est vous qui recrutez : tout ce qui précède s'applique à l'inverse. Construisez l'offre à laquelle vous diriez oui vous-même.

Comment cela se passe chez Plaith

Plaith aide les indépendants et les petites entreprises à gagner des clients grâce à Meta Ads. Chez Plaith, 6 spécialistes, alliant humains et IA, s'occupent des vidéos, des messages publicitaires et de la gestion des campagnes, à partir de 26 € par jour plus une mise en place unique. Les demandes viennent de personnes qui ont vu une publicité et voulaient en savoir plus.

Nous cherchons des partenaires commerciales et commerciaux qui veulent travailler à distance, depuis chez eux ou depuis l'étranger. Si vous voulez savoir si cela vous correspond, découvrez comment devenir partenaire. Des questions ouvertes, des réponses honnêtes, même si la réponse est « ça ne colle pas ».

Pour être clair : nos partenaires ne traitent pas les demandes de nos clients, ils trouvent de nouveaux clients pour Plaith. Aujourd'hui, vous trouvez encore ces clients surtout vous-même, par exemple grâce à votre réseau et à votre page partenaire personnelle. Les demandes qui arrivent par votre page partenaire vous sont attribuées.

Si vous dirigez une entreprise et voulez savoir si Plaith vous convient, réservez un court appel avec René. Quinze minutes, sans pression.

Questions fréquentes

Comment recruter des commerciaux à distance qui restent vraiment ?

Soyez précis sur le produit, la clientèle et l'origine des conversations. Prévoyez un accompagnement au démarrage et des retours, et mettez les conditions par écrit avant le début.

Les partenaires commerciaux uniquement à la commission sont-ils une bonne idée ?

Ils peuvent l'être, si le partenaire a de vraies conversations sur lesquelles travailler et des conditions claires. Sans leads chauds ni soutien, les postes uniquement à la commission connaissent généralement un fort turnover.

Que doit demander un commercial à distance avant d'accepter une offre ?

Ce qui est vendu, à qui, d'où viennent les conversations, comment se passe la formation, comment la rémunération est calculée et si tout est écrit.

Les commerciaux à distance peuvent-ils travailler depuis un autre pays ?

Oui, à condition que leurs horaires d'appel correspondent au fuseau horaire des clients et que leur connexion internet soit stable. Les questions fiscales et de résidence sont à clarifier avec un professionnel.