توظيف مندوبي مبيعات عن بُعد يبقون معك: دروس من ثلاثة منشورات حقيقية

عدتُ مرة أخرى إلى قراءة المشكلات التي يواجهها الناس. هذه المرة من جانبين في آن واحد. من جهة، مؤسسون وأصحاب شركات صغيرة يريدون توظيف مندوبي مبيعات عن بُعد ولا يجدون أحدًا جيدًا. ومن جهة أخرى، أشخاص يودّون العمل في المبيعات عن بُعد ولا يجدون عرضًا يثقون به.

يتبيّن أن الطرفين يصفان الفجوة نفسها. مندوبو المبيعات الجيدون لا يقولون نعم لعروض غامضة. والعروض الغامضة هي بالضبط ما تنشره شركات كثيرة. ثلاثة إعلانات توظيف حقيقية تبيّن أين تقع الفجوة وكيف تسدّها، سواء كنت أنت من يوظّف أو من يفكر في التقدّم.

لماذا يصعب إلى هذا الحد توظيف مندوبي مبيعات عن بُعد

على الورق، يُفترض أن يكون توظيف مندوبي المبيعات عن بُعد سهلًا. لم تعد مقيدًا بأشخاص يسكنون على مسافة تسمح بالتنقل اليومي. أي شخص لديه حاسوب محمول وسماعة رأس يمكنه أن يعمل لديك.

أما في الواقع، فتنشر شركات كثيرة عرضًا ولا تتلقى أي رد، أو تتلقى سيلًا من الطلبات من أشخاص يغادرون بعد أسبوعين. والسبب نادرًا ما يكون في قلة المواهب. السبب هو العرض نفسه. مندوبو المبيعات عن بُعد الجيدون انتقائيون، لأنهم يعرفون أن وقتهم هو رأس مالهم. يريدون أن يروا أن الدور يمكن أن ينجح فعلًا قبل أن يستثمروا فيه.

الحالة 1: „هل يرغب أحد في محادثة سريعة؟“

نشرت وكالة فيديو تعمل بالذكاء الاصطناعي على X أنها تبحث عن شريك مبيعات مقيم في الولايات المتحدة، بالعمولة فقط، وسألت إن كان أحد يرغب في محادثة سريعة (إلى المنشور).

هذا هو المنشور كله. وهنا تكمن المشكلة. مندوب المبيعات الجيد الذي يقرؤه تتبادر إلى ذهنه فورًا عشرات الأسئلة: من هم العملاء؟ كم تكلّف الخدمة؟ من أين تأتي المحادثات؟ هل يوجد أي دعم؟ ماذا يحدث بعد إبرام الصفقة؟

بالنسبة إلى الشركة، يبدو المنشور القصير فعّالًا. أما بالنسبة إلى مندوب المبيعات، فيبدو مخاطرة. وأكثر من يُرجَّح أن يردّوا هم من لا يملكون شيئًا يخسرونه، لا أصحاب السجل الناجح.

إذا كنت أنت من يوظّف: اكتب في المنشور نفسه ما الذي تبيعه، ولمن، وكيف تنشأ المحادثات.

إذا كنت مندوب مبيعات: المحادثة السريعة لا بأس بها، لكن ادخلها وأسئلتك جاهزة، ولا تلتزم قبل أن تحصل على إجاباتها.

الحالة 2: العرض الذي يزيل الخوف الأكبر

يبحث المنشور الثاني عن كاتب رسائل بريد إلكتروني للتواصل البارد بالعمولة فقط (إلى المنشور). إنه دور كتابة لا دور مبيعات، لكن المنطق ينطبق مباشرة. يذكر المنشور أن لدى الشركة مسار مبيعات حقيقيًا وأن العملاء المحتملين المهتمين يُقدَّمون مسبقًا. ومهمتك الوحيدة أن تكتب الرسائل التي تحوّلهم إلى اجتماعات.

هذه الجملة الواحدة تجيب عن السؤال الذي يطرحه أولًا كل من يعمل بالعمولة: هل سيكون لدي ما أعمل عليه؟ إنها تنقل الدور من „ابحث عن عملائك بنفسك“ إلى „ساعدنا على كسب أشخاص مهتمين أصلًا“.

إذا كنت أنت من يوظّف: إن كان لديك عملاء محتملون مهتمون أو طلبات أو زيارات من الإعلانات، فقل ذلك. فهذا أكثر ما يمكنك تقديمه جاذبية لشريك يعمل بالعمولة.

إذا كنت مندوب مبيعات: ابحث عن عروض تخبرك من أين تأتي المحادثات. عبارة „نقدّم عملاء محتملين مهتمين“ علامة جيدة، بشرط أن تصمد عندما تسأل عن التفاصيل.

الحالة 3: التوظيف من أجل نتيجة لا من أجل مسمى وظيفي

الحالة الثالثة من Reddit. شركة دهانات تدير حملات محلية كانت تبحث عن Media Buyer للحصول على مزيد من المواعيد المحجوزة (اقرأ النقاش).

المفيد هنا هو طريقة الصياغة. لم يكتفِ صاحب الشركة بقول „نحتاج إلى Media Buyer“. بل وصف النتيجة التي يريدها: مزيدًا من المواعيد المحجوزة. وهذا يسهّل كثيرًا على الشخص المناسب أن يقول „أستطيع المساعدة في ذلك“، وعلى الشخص غير المناسب أن يستبعد نفسه بنفسه.

والأمر نفسه ينجح مع أدوار المبيعات. عبارة „نبحث عن مندوب مبيعات“ تجذب الجميع. أما „نبحث عن شخص يعاود الاتصال بالطلبات القادمة من إعلاناتنا في اليوم نفسه ويحجز مواعيد الاستشارة“ فتجذب من يجيدون ذلك فعلًا.

ما الذي يجمع بين عروض المبيعات الجيدة عن بُعد

في الحالات الثلاث كلها، تشترك العروض الجذابة في بعض السمات. إذا كنت أنت من يوظّف، فهذه قائمة التحقق الخاصة بك. وإذا كنت مندوب مبيعات، فهذا ما عليك البحث عنه:

• منتج وعميل محددان بوضوح. يحتاج مندوبو المبيعات إلى أن يؤمنوا بما يبيعونه.
• مصدر للمحادثات. طلبات، أو زيارات من الإعلانات، أو عملاء محتملون مهتمون، أو على الأقل خطة واضحة.
• دور محدد. تنسيق المواعيد، أو إبرام الصفقات، أو كلاهما، وما الذي يحدث بعد الصفقة.
• تأهيل في البداية وملاحظات. شخص يستمع إلى المكالمات ويساعد على التحسن.
• شروط مكتوبة قبل البدء. لا مفاجآت ولا خلافات.
• لا رسوم مسبقة. لا ينبغي لمندوب المبيعات أبدًا أن يدفع كي يبدأ العمل.

بناء فريق مبيعات عن بُعد عبر مناطق زمنية مختلفة

يمكن أن يتوزع فريق المبيعات عن بُعد على عدة بلدان، وهذه ميزة. فمندوبو المبيعات في مناطق زمنية مختلفة يمكنهم تغطية ساعات أكثر. ومن يعيشون في الخارج كثيرًا ما يجلبون مهارات لغوية وفهمًا لأسواق مختلفة.

لكن المناطق الزمنية تحتاج إلى تخطيط. فمندوب المبيعات في آسيا الذي يتصل بعملاء في أوروبا سيعمل في أوقات غير معتادة. وكثير من الفرق يحل ذلك بربط كل مندوب بأسواق تشاركه يوم عمله. وكثير من مندوبي المبيعات الذين يخططون للهجرة يختارون وجهتهم مع أخذ ذلك في الحسبان.

ما الذي تكسبه

تودّ العمل في المبيعات عن بُعد، من المنزل أو من مكان جديد. لكن معظم العروض التي تراها إما غامضة أو تبدو أجمل من أن تكون حقيقية، ولا تستطيع أن تميّز أيها يستحق وقتك.

عندما تعرف ما تكتبه الشركات الجيدة في عروضها، تتعرف على العروض التي تستحق موافقتك.

هذا ما تكسبه:

• مرشِّح أسرع. بقائمة التحقق تفرز العروض في دقائق، بدلًا من أن تكتشف المشكلات بعد أسابيع، كما كان سيحدث لك مع عرض مثل الحالة 1.
• محادثات أولى أفضل. عندما تسأل عن مصدر المحادثات وعن الشروط، كما في الحالة 2، تُظهر أنك محترف، والشركات الجيدة تتجاوب مع ذلك.
• أدوار مبنية حول النتائج. كما في شركة الدهانات في الحالة 3، تصف أفضل العروض شكل النجاح، فتستطيع أن تحكم إن كنت قادرًا على تحقيقه.

كم ستكسب يتوقف على المنتج، وعلى المحادثات، وعلى جهدك. ومن يعدك بمبلغ ثابت يعدك بأكثر مما ينبغي.

وإن كنت أنت من يوظّف: كل ما سبق ينطبق بالعكس. ابنِ العرض الذي كنت ستقول له نعم بنفسك.

كيف يبدو ذلك لدى Plaith

تساعد Plaith أصحاب الأعمال الحرة والشركات الصغيرة على كسب العملاء عبر Meta Ads. لدى Plaith يتولى 6 متخصصين، يجمعون بين البشر والذكاء الاصطناعي، الفيديوهات والرسائل الإعلانية وإدارة الحملات، ابتداءً من 26 € يوميًا إضافة إلى رسوم إعداد لمرة واحدة. وتأتي الطلبات من أشخاص رأوا إعلانًا وأرادوا معرفة المزيد.

نبحث عن شريكات وشركاء مبيعات يريدون العمل عن بُعد، من المنزل أو من الخارج. إذا أردت أن تعرف ما إذا كان ذلك يناسبك، اعرف كيف تصبح شريكًا. أسئلة مفتوحة وإجابات صادقة، حتى لو كانت الإجابة „غير مناسب“.

حتى لا تتكون صورة خاطئة: شركاؤنا لا يتعاملون مع استفسارات عملائنا، بل يكسبون عملاء جددًا لـ Plaith. واليوم ما زلت تكسب هؤلاء العملاء في الغالب بنفسك، مثلًا عبر شبكة معارفك وصفحة الشريك الشخصية الخاصة بك. والاستفسارات التي تصل عبر صفحة الشريك الخاصة بك تُنسب إليك.

إذا كنت تدير شركة وتريد أن تعرف ما إذا كانت Plaith تناسبك، احجز مكالمة قصيرة مع René. خمس عشرة دقيقة، دون ضغط.

أسئلة شائعة

كيف أوظّف مندوبي مبيعات عن بُعد يبقون معي فعلًا؟

كن محددًا بشأن المنتج والعميل ومصدر المحادثات. وفّر تأهيلًا في البداية وملاحظات، ودوّن الشروط كتابةً قبل البدء.

هل شركاء المبيعات بالعمولة فقط فكرة جيدة؟

قد يكونون كذلك، إذا كانت لدى الشريك محادثات حقيقية يعمل عليها وشروط واضحة. ومن دون عملاء محتملين مهتمين أو دعم، تشهد الأدوار القائمة على العمولة فقط عادةً معدل دوران مرتفعًا.

ما الذي ينبغي أن يسأل عنه مندوب المبيعات عن بُعد قبل قبول عرض؟

ما الذي يُباع، ولمن، ومن أين تأتي المحادثات، وكيف يجري التدريب، وكيف تُحتسب المكافأة، وهل كل شيء مكتوب.

هل يمكن لمندوبي المبيعات عن بُعد العمل من بلد آخر؟

نعم، ما دامت أوقات مكالماتهم تناسب المنطقة الزمنية للعملاء واتصالهم بالإنترنت مستقرًا. أما المسائل الضريبية ومسائل الإقامة فينبغي توضيحها مع مختص.