Contratar vendedores remotos que se queden: lecciones de tres publicaciones reales

He vuelto a leer qué problemas tiene la gente. Esta vez desde dos lados a la vez. Por un lado, fundadores y dueños de pequeñas empresas que quieren contratar vendedores remotos y no encuentran a nadie bueno. Por el otro, personas a las que les encantaría trabajar en ventas en remoto y no encuentran una oferta en la que confiar.

Resulta que ambos lados describen el mismo hueco. Los buenos vendedores no dicen que sí a ofertas vagas. Y las ofertas vagas son justo lo que publican muchas empresas. Tres ofertas reales muestran dónde está el hueco y cómo cerrarlo, tanto si eres quien contrata como si eres quien decide si se presenta.

Por qué es tan difícil contratar vendedores remotos

Sobre el papel, contratar vendedores en remoto debería ser fácil. Ya no estás limitado a personas que viven a una distancia razonable. Cualquiera con un portátil y unos auriculares con micrófono podría trabajar para ti.

En la práctica, muchas empresas publican una oferta y reciben silencio, o una avalancha de candidaturas de personas que se van a las dos semanas. La razón rara vez es la falta de talento. Es la oferta en sí. Los buenos vendedores remotos son exigentes, porque saben que su tiempo es su capital. Quieren ver que un puesto puede funcionar de verdad antes de invertir en él.

Caso 1: «¿Alguien se animaría a una charla rápida?»

Una agencia de vídeo con IA publicó en X que buscaba un socio comercial con base en Estados Unidos, solo a comisión, y preguntaba si alguien se animaría a una charla rápida (ver la publicación).

Esa es toda la publicación. Y ese es el problema. Un buen vendedor que la lee tiene al instante una docena de preguntas: ¿Quiénes son los clientes? ¿Cuánto cuesta el servicio? ¿De dónde salen las conversaciones? ¿Hay algún apoyo? ¿Qué pasa después de cerrar una venta?

Para una empresa, una publicación corta parece eficiente. Para un vendedor, parece un riesgo. Quienes más probablemente responden son los que no tienen nada que perder, no los que tienen un historial de resultados.

Si eres quien contrata: di qué vendes, a quién y cómo se generan las conversaciones, directamente en la publicación.

Si eres vendedor: una charla rápida está bien, pero llega con tus preguntas preparadas y no te comprometas hasta que te las respondan.

Caso 2: la oferta que quita el mayor miedo

La segunda publicación busca un redactor de correos en frío solo a comisión (ver la publicación). Es un puesto de redacción, no de ventas, pero la lógica se aplica directamente. La publicación dice que la empresa tiene un pipeline real y que ya se entregan leads calientes. Tu único trabajo es escribir los correos que los convierten en reuniones.

Esa sola frase responde a la pregunta que se hace primero cualquiera que trabaja a comisión: ¿tendré algo con lo que trabajar? Cambia el puesto de «búscate tus propios clientes» a «ayúdanos a convertir a personas que ya están interesadas».

Si eres quien contrata: si tienes leads calientes, solicitudes o tráfico de anuncios, dilo. Es lo más atractivo que puedes ofrecer a un socio que trabaja a comisión.

Si eres vendedor: busca ofertas que te digan de dónde salen las conversaciones. «Se entregan leads calientes» es una buena señal, siempre que se sostenga cuando pidas detalles.

Caso 3: contratar por un resultado, no por un título

El tercer caso viene de Reddit. Una empresa de pintura con campañas locales buscaba un media buyer para conseguir más citas reservadas (leer el hilo).

Lo útil aquí es el planteamiento. El dueño no se limitó a decir «necesitamos un media buyer». Describió el resultado que quería: más citas reservadas. Así es mucho más fácil que la persona adecuada diga «con eso te puedo ayudar» y que la equivocada se descarte sola.

Con los puestos de ventas funciona igual. «Buscamos un vendedor» atrae a todo el mundo. «Buscamos a alguien que devuelva el mismo día las llamadas de las solicitudes de nuestros anuncios y reserve consultas» atrae a quienes de verdad son buenos en eso.

Lo que tienen en común las buenas ofertas de ventas en remoto

En los tres casos, las ofertas atractivas comparten algunos rasgos. Si eres quien contrata, esta es tu lista de control. Si eres vendedor, esto es lo que debes buscar:

• Un producto y un cliente claramente definidos. Los vendedores necesitan creer en lo que venden.
• Una fuente de conversaciones. Solicitudes, tráfico de anuncios, leads calientes o al menos un plan claro.
• Un puesto bien definido. Concertar citas, cerrar o ambas cosas, y qué pasa después de la venta.
• Formación inicial y feedback. Alguien que escuche las llamadas y ayude a mejorar.
• Condiciones por escrito antes de empezar. Sin sorpresas, sin conflictos.
• Sin cuotas por adelantado. Un vendedor nunca debería pagar por empezar a trabajar.

Crear un equipo de ventas en remoto entre zonas horarias

Un equipo de ventas en remoto puede repartirse entre varios países, y eso es una ventaja. Los vendedores en distintas zonas horarias pueden cubrir más horas. Quienes viven en el extranjero suelen aportar idiomas y conocimiento de otros mercados.

Pero las zonas horarias requieren planificación. Un vendedor en Asia que llama a clientes en Europa trabajará en horarios poco habituales. Muchos equipos lo resuelven asignando a cada vendedor mercados que comparten su jornada laboral. Muchos vendedores que planean emigrar eligen su destino pensando en esto.

Lo que ganas con esto

Te encantaría trabajar en ventas en remoto, desde casa o desde un lugar nuevo. Pero la mayoría de las ofertas que ves son vagas o suenan demasiado bien para ser verdad, y no sabes cuáles merecen tu tiempo.

Cuando sabes lo que las buenas empresas ponen en sus ofertas, reconoces las que merecen tu sí.

Esto es lo que ganas:

• Un filtro más rápido. Con la lista de control clasificas ofertas en minutos, en lugar de descubrir los problemas al cabo de semanas, como te pasaría con una oferta como la del caso 1.
• Mejores primeras conversaciones. Preguntar por la fuente de las conversaciones y por las condiciones, como en el caso 2, demuestra que eres profesional, y las buenas empresas responden a eso.
• Puestos construidos en torno a resultados. Como la empresa de pintura del caso 3, las mejores ofertas describen cómo es el éxito, para que puedas valorar si puedes conseguirlo.

Cuánto ganes depende del producto, de las conversaciones y de tu esfuerzo. Quien te prometa una cantidad fija, promete demasiado.

Y si eres quien contrata: todo lo anterior vale al revés. Crea la oferta a la que tú mismo dirías que sí.

Cómo es esto en Plaith

Plaith ayuda a autónomos y pequeñas empresas a conseguir clientes a través de Meta Ads. En Plaith, 6 especialistas, que combinan personas e IA, se ocupan de los vídeos, los mensajes publicitarios y la gestión de campañas, desde 26 € al día más una configuración única. Las solicitudes vienen de personas que vieron un anuncio y quisieron saber más.

Buscamos socias y socios comerciales que quieran trabajar en remoto, desde casa o desde el extranjero. Si quieres saber si esto encaja contigo, descubre cómo ser socio comercial. Preguntas abiertas, respuestas honestas, aunque la respuesta sea «no encaja».

Para que quede claro: nuestros socios no atienden las consultas de nuestros clientes, sino que consiguen nuevos clientes para Plaith. Hoy esos clientes todavía los consigues sobre todo tú, por ejemplo a través de tu red de contactos y de tu página personal de socio. Las consultas que llegan a través de tu página de socio se te asignan a ti.

Si diriges una empresa y quieres saber si Plaith encaja contigo, reserva una breve llamada con René. Quince minutos, sin presión.

Preguntas frecuentes

¿Cómo contrato vendedores remotos que de verdad se queden?

Sé concreto con el producto, el cliente y el origen de las conversaciones. Ofrece formación inicial y feedback, y pon las condiciones por escrito antes de empezar.

¿Es buena idea trabajar con socios comerciales solo a comisión?

Puede serlo, si el socio tiene conversaciones reales con las que trabajar y condiciones claras. Sin leads calientes ni apoyo, los puestos solo a comisión suelen tener mucha rotación.

¿Qué debería preguntar un vendedor remoto antes de aceptar una oferta?

Qué se vende, a quién, de dónde salen las conversaciones, cómo funciona la formación, cómo se calcula la remuneración y si todo está por escrito.

¿Pueden los vendedores remotos trabajar desde otro país?

Sí, siempre que sus horarios de llamadas encajen con la zona horaria de los clientes y su internet sea estable. Las cuestiones fiscales y de residencia conviene aclararlas con un profesional.