Δημιουργία leads μέσω Facebook: Γιατί πολλά αιτήματα δεν είναι ακόμη πελάτες

Διάβασα πάλι με ποια προβλήματα έρχονται αντιμέτωποι οι άνθρωποι. Και σε ένα θέμα σχεδόν χάρηκα με το πόσο ειλικρινείς είναι. Δεν γράφουν «Δεν παίρνω leads». Γράφουν: «Παίρνω leads, αλλά δεν αξίζουν τίποτα.»

Όποιος θέλει να δημιουργήσει leads μέσω Facebook φτάνει γρήγορα σε αυτό το συμπέρασμα. Τα αιτήματα δεν είναι ο στόχος. Στόχος είναι οι πελάτες. Σας δείχνω τρεις αληθινές περιπτώσεις από το Reddit, τι κρύβεται πίσω τους και πώς να μετατρέπετε τα αιτήματα πιο συχνά σε δουλειές.

Περίπτωση 1: Φθηνές συνομιλίες, αλλά με τους λάθος ανθρώπους

Στο r/FacebookAds ένας διαφημιζόμενος περιγράφει ένα τεστ (αρχική ανάρτηση). Τέσσερα creatives σε μία ομάδα διαφημίσεων. Το αποτέλεσμα: Οι συνομιλίες είναι φθηνές. Όμως πολλοί από όσους γράφουν δεν ταιριάζουν καθόλου.

Ίσως το ξέρετε αυτό. Στον πίνακα ελέγχου όλα φαίνονται υπέροχα, χαμηλό κόστος ανά lead. Και μετά κάθεστε το βράδυ μπροστά σε είκοσι μηνύματα, από τα οποία τα δύο είναι σοβαρά. Τα φθηνά leads είναι ακριβά, αν υπολογίσετε και τον χρόνο σας.

Σε μια μικρή μάρκα υψηλής ραπτικής είναι ακόμη πιο έντονο (αρχική ανάρτηση). Φωτογραφίσεις, Instagram, Meta Ads: Στο τέλος ήρθαν κυρίως μηνύματα spam.

Περίπτωση 2: Περισσότερος προϋπολογισμός, χειρότερα leads

Η δεύτερη περίπτωση προέρχεται από τα αξεσουάρ αυτοκινήτων (αρχική ανάρτηση). Οι Facebook Lead Ads έτρεχαν, οπότε αυξήθηκε ο προϋπολογισμός. Αποτέλεσμα: Η ποιότητα των leads στο Facebook πέφτει και η Meta παραδίδει μάλιστα και διπλά leads.

Αυτό συμβαίνει συχνά όταν αφήνετε τη Meta να βελτιστοποιεί για «όσο το δυνατόν περισσότερες φόρμες». Το σύστημα βρίσκει τότε ανθρώπους που τους αρέσει να συμπληρώνουν φόρμες. Όχι απαραίτητα ανθρώπους που θέλουν να αγοράσουν από εσάς.

Ένας επαγγελματίας περιποίησης αυτοκινήτων βρίσκεται σε παρόμοιο σημείο, απλώς νωρίτερα (αρχική ανάρτηση). Δοκιμάζει καμπάνιες leads για πέντε διαφορετικές υπηρεσίες και μετά την πρώτη εβδομάδα δεν ξέρει πώς να συνεχίσει. Πέντε υπηρεσίες ταυτόχρονα σημαίνει και πέντε μηνύματα που μοιράζονται τον προϋπολογισμό.

Περίπτωση 3: Όταν το follow-up διώχνει τους πελάτες

Η τρίτη περίπτωση αφορά αυτό που συμβαίνει μετά το lead (αρχική ανάρτηση). Ένας μικρός έμπορος μεταχειρισμένων αυτοκινήτων χρησιμοποιεί μια λειτουργία τεχνητής νοημοσύνης για follow-up. Η λειτουργία αυτή στέλνει μηνύματα στους ενδιαφερόμενους τόσο συχνά που τον μπλοκάρουν. Ψάχνει τώρα κάτι με κανόνες διακοπής και παράδοση σε άνθρωπο.

Μια άλλη επιχείρηση ψάχνει ένα CRM όπου τα αιτήματα ανατίθενται αξιόπιστα και γίνεται follow-up εγκαίρως (αρχική ανάρτηση). Και οι δύο περιπτώσεις δείχνουν το ίδιο: Το lead είναι μόνο η αρχή. Όποιος απαντά αργά, το χάνει. Όποιος είναι πολύ επίμονος, επίσης.

Γιατί τα leads συχνά δεν γίνονται πελάτες

Αν βάλετε τις περιπτώσεις δίπλα δίπλα, βλέπετε τέσσερα μοτίβα:

1. Η διαφήμιση απευθύνεται σε όλους. Όποιος θέλει να φτάσει σε όλους, παίρνει και όλους. Μαζί με spam και περίεργους.
2. Η φόρμα είναι υπερβολικά εύκολη. Ένα κλικ και τελείωσε. Αυτό μειώνει το κόστος, αλλά και το εμπόδιο για ανθρώπους χωρίς πραγματικό ενδιαφέρον.
3. Πάρα πολλές προσφορές ταυτόχρονα. Ο προϋπολογισμός μοιράζεται, κανένα μήνυμα δεν παίρνει αρκετά δεδομένα.
4. Το follow-up δεν ταιριάζει. Πολύ αργά, πολύ σπάνια ή πολύ συχνά.

Πώς θα δημιουργήσετε καλύτερα leads στο Facebook

Πείτε στη διαφήμιση για ποιον δεν είναι

Ακούγεται παράδοξο, αλλά λειτουργεί. Μια φράση όπως «Για επιχειρήσεις από …» ή «Μόνο στην περιοχή σας» φιλτράρει. Παίρνετε λιγότερα αιτήματα, αλλά πιο κατάλληλα.

Βάλτε ένα μικρό εμπόδιο στη φόρμα

Μία ή δύο ερωτήσεις που απαντούν μόνο σοβαροί ενδιαφερόμενοι: χρονικό διάστημα, είδος έργου, περιοχή. Αυτό μειώνει κάπως τον όγκο και εξοικονομεί πολύ χρόνο.

Ξεκινήστε με μία προσφορά

Αν έχετε περισσότερες υπηρεσίες, ξεκινήστε με την ισχυρότερη. Όταν αυτή τρέχει, προσθέστε την επόμενη. Έτσι ξέρετε μετά από μία εβδομάδα τι λειτουργεί πραγματικά.

Μιλήστε στο μήνυμά σας για το πρόβλημα των πελατών σας

Όχι «Προσφέρουμε το Χ», αλλά «Σας έχει συμβεί να …;». Οι άνθρωποι με ακριβώς αυτό το πρόβλημα νιώθουν ότι τους αφορά. Όλοι οι άλλοι συνεχίζουν το scroll, και αυτό είναι καλό.

Follow-up στα leads, γρήγορα και ανθρώπινα

Αν θέλετε να κάνετε follow-up στα leads, ισχύει: γρήγορα, προσωπικά και με όριο. Ένα μήνυμα την ίδια μέρα, μια υπενθύμιση, μετά ησυχία. Ο αυτοματισμός βοηθά, εφόσον είναι σαφές πότε αναλαμβάνει άνθρωπος.

Παράδειγμα: Μια φόρμα που φιλτράρει αντί να συλλέγει

Πάρτε τον επαγγελματία του car detailing από την Περίπτωση 2. Αντί να διαφημίζει πέντε υπηρεσίες ταυτόχρονα, θα μπορούσε να ξεκινήσει με την ισχυρότερη υπηρεσία του, για παράδειγμα την προστασία βαφής. Η φόρμα γι' αυτήν θα είχε τρεις ερωτήσεις:

1. Τι αυτοκίνητο οδηγείτε;
2. Πότε περίπου θέλετε το ραντεβού;
3. Σε ποια πόλη βρίσκεστε;

Κάθε μία από αυτές τις ερωτήσεις έχει σκοπό. Η πρώτη δείχνει αν η δουλειά ταιριάζει. Η δεύτερη ξεχωρίζει το «κάποια στιγμή» από το «αυτόν τον μήνα». Η τρίτη φιλτράρει αιτήματα εκτός της περιοχής του. Πιθανότατα θα παίρνει λιγότερες φόρμες, αλλά θα μπορεί να καλέσει κάθε ενδιαφερόμενο με ουσιαστικό τρόπο.

Μια απλή διαδικασία follow-up

Και για τον έμπορο μεταχειρισμένων αυτοκινήτων από την Περίπτωση 3, μια διαδικασία χωρίς μπλοκάρισμα θα μπορούσε να μοιάζει έτσι:

• Μέσα σε λίγες ώρες: ένα προσωπικό μήνυμα με το όνομα και αναφορά στο αίτημα.
• Την επόμενη μέρα: ένα τηλεφώνημα ή μια σύντομη υπενθύμιση, αν δεν ήρθε απάντηση.
• Λίγες μέρες αργότερα: ένα τελευταίο μήνυμα με συγκεκριμένη προσφορά ή μια ερώτηση.
• Μετά: ησυχία. Όποιος ενδιαφέρεται, επικοινωνεί.

Αν χρησιμοποιείτε κάποιο εργαλείο, ρυθμίστε ακριβώς αυτά τα όρια και ορίστε από πότε αναλαμβάνει άνθρωπος. Ειδικά αν ζείτε στο εξωτερικό και δουλεύετε σε άλλη ζώνη ώρας, μια αυτόματη πρώτη απάντηση βοηθά, εφόσον το υπόλοιπο παραμένει προσωπικό.

Πώς καταλαβαίνετε μετά από δύο εβδομάδες αν τα πράγματα πάνε καλύτερα

Μη μετράτε μόνο τα leads. Σημειώστε για κάθε αίτημα τρία πράγματα: Ταίριαζε με την προσφορά σας; Καταφέρατε να επικοινωνήσετε με το άτομο; Προέκυψε συζήτηση ή δουλειά; Μετά από δύο εβδομάδες βλέπετε ποια διαφήμιση και ποια φόρμα φέρνουν τις καλύτερες επαφές. Στον διαφημιζόμενο της Περίπτωσης 1, αυτή η απλή λίστα θα είχε δείξει γρήγορα ότι οι φθηνές συνομιλίες από μόνες τους δεν είναι καλός δείκτης.

Ακριβώς αυτή η λίστα είναι και η βάση για την επόμενη συζήτηση με ένα πρακτορείο ή έναν freelancer. Όποιος σας δείχνει τότε μόνο το κόστος ανά lead, κοιτάζει τον λάθος αριθμό.

Και όταν μια διαφήμιση φέρνει λίγα αιτήματα, αλλά σχεδόν μόνο κατάλληλα, είναι συχνά η καλύτερή σας, ακόμη κι αν ο πίνακας ελέγχου λέει κάτι άλλο.

Τι κερδίζετε εσείς

Παίρνετε αιτήματα, αλλά περνάτε τα βράδια σας με ανθρώπους που δεν αγοράζουν ποτέ. Την ίδια στιγμή φοβάστε μήπως χάσετε τα λίγα καλά leads, επειδή βρίσκεστε ακριβώς σε έναν πελάτη ή κάθεστε στο εξωτερικό σε άλλη ζώνη ώρας.

Όταν οι διαφημίσεις σας απευθύνονται στους σωστούς και το follow-up σας δουλεύει, από λιγότερα αιτήματα προκύπτουν περισσότεροι πελάτες.

Αυτό κερδίζετε:

• Περισσότερος χρόνος για πραγματικούς ενδιαφερόμενους. Σαφή μηνύματα και ένα μικρό εμπόδιο στη φόρμα φιλτράρουν το spam και τους περίεργους πριν φτάσουν στα εισερχόμενά σας.
• Σαφήνεια μετά το τεστ. Με μία προσφορά τη φορά ξέρετε ποια υπηρεσία φέρνει πραγματικά πελάτες μέσω Facebook.
• Κανένα χαμένο lead. Το γρήγορο, ανθρώπινο follow-up με σαφή όρια κρατά τις καλές επαφές ζεστές, χωρίς να τις διώχνει.

Πόσα leads θα αγοράσουν τελικά εξαρτάται και από την προσφορά σας, την τιμή σας και τη συζήτηση πώλησης. Αυτό δεν μπορεί να το υποσχεθεί καμία καμπάνια.

Έτσι το κάνουμε στην Plaith

Σε εμάς 6 ειδικοί, άνθρωποι και τεχνητή νοημοσύνη μαζί, φροντίζουν τα βίντεο, τα διαφημιστικά μηνύματα και τη διαχείριση των καμπανιών: από 26 € την ημέρα συν εφάπαξ ρύθμιση. Γράφουμε μηνύματα που απευθύνονται στους σωστούς ανθρώπους και κατευθύνουμε τις καμπάνιες προς την ποιότητα αντί μόνο προς τον όγκο. Δουλεύουμε εξ αποστάσεως, για ελεύθερους επαγγελματίες στη Γερμανία και για όσους έχουν ήδη μετακομίσει στο εξωτερικό.

Αν θέλετε να δείτε αν αυτό ταιριάζει στην επιχείρησή σας, κλείστε μια σύντομη συζήτηση με τον René. Χωρίς πίεση.

Συχνές ερωτήσεις

Πώς μπορώ να δημιουργήσω leads μέσω Facebook;

Με ένα σαφές μήνυμα προς ένα σαφές κοινό-στόχο, μια κατάλληλη φόρμα ή σελίδα προορισμού (landing page) και γρήγορο follow-up.

Γιατί τα leads μου στο Facebook είναι τόσο κακά;

Συχνά η διαφήμιση απευθύνεται υπερβολικά ευρέως, η φόρμα είναι πολύ εύκολη ή η καμπάνια βελτιστοποιεί για όσο το δυνατόν περισσότερες φόρμες αντί για κατάλληλους ενδιαφερόμενους.

Πόσο συχνά πρέπει να κάνω follow-up στα leads;

Γρήγορα, την ίδια μέρα, μετά με μια υπενθύμιση και σαφές όριο. Τα πολύ συχνά μηνύματα διώχνουν τους ενδιαφερόμενους.