Как привлекать лиды через Facebook: почему множество заявок ещё не клиенты

Я снова почитал, с какими проблемами сталкиваются люди. И в одной теме меня почти порадовало, насколько люди честны. Они пишут не «У меня нет лидов». Они пишут: «Лиды у меня есть, но толку от них нет».

Кто хочет получать лиды через Facebook, быстро приходит к этому выводу. Заявки не являются целью. Целью являются клиенты. Я покажу вам три реальных случая с Reddit: что за этим стоит и как чаще превращать заявки в заказы.

Случай 1: Дешёвые чаты, но не те люди

В r/FacebookAds рекламодатель описывает тест (исходный пост). Четыре креатива в одной группе объявлений. Результат: чаты дешёвые. Но многие из тех, кто пишет, вообще не подходят.

Возможно, вы это знаете. На дашборде всё выглядит отлично, низкая стоимость лида. А потом вечером вы сидите перед двадцатью сообщениями, из которых лишь два серьёзны. Дешёвые лиды обходятся дорого, если посчитать ещё и ваше время.

У небольшого бренда кутюрной одежды всё ещё драматичнее (исходный пост). Фотосессии, Instagram, Meta Ads: в итоге пришли в основном спам-сообщения.

Случай 2: Больше бюджета, хуже лиды

Второй случай из сферы автоаксессуаров (исходный пост). Facebook Lead Ads работали, поэтому бюджет увеличили. Результат: качество лидов в Facebook падает, а Meta даже присылает дублирующиеся лиды.

Это часто происходит, когда вы позволяете Meta оптимизироваться на «как можно больше форм». Тогда система находит людей, которые любят заполнять формы. Не обязательно людей, которые хотят у вас покупать.

Мастер по детейлингу автомобилей находится в похожей точке, только раньше (исходный пост). Он тестирует лид-кампании для пяти разных услуг и после первой недели не знает, что делать дальше. Пять услуг сразу означает и пять сообщений, которые делят бюджет.

Случай 3: Когда повторные сообщения отпугивают клиентов

Третий случай посвящён тому, что происходит после лида (исходный пост). Небольшой продавец подержанных автомобилей использует функцию ИИ для повторных сообщений. Она пишет заинтересованным так часто, что они его блокируют. Теперь он ищет решение с правилами, когда нужно прекратить сообщения, и передачей человеку.

Другая компания ищет CRM, в которой заявки надёжно распределяются и по ним вовремя связываются повторно (исходный пост). Оба случая показывают одно и то же: лид это только начало. Кто отвечает слишком поздно, теряет его. Кто слишком навязчив, тоже.

Почему лиды часто не становятся клиентами

Если сложить случаи рядом, видны четыре закономерности:

1. Реклама обращается ко всем. Кто хочет охватить каждого, получает каждого. Включая спам и просто любопытных.
2. Форма слишком проста. Один клик, готово. Это снижает затраты, но и порог для людей без настоящего интереса.
3. Слишком много предложений одновременно. Бюджет делится, ни одно сообщение не получает достаточно данных.
4. Повторный контакт не подходит. Слишком поздно, слишком редко или слишком часто.

Как получать лучшие лиды в Facebook

Скажите в рекламе, для кого это не подходит

Звучит парадоксально, но работает. Фраза вроде «Для компаний от …» или «Только в вашем регионе» фильтрует. Заявок будет меньше, но они будут точнее.

Поставьте небольшой барьер в форму

Один-два вопроса, на которые отвечают только серьёзно заинтересованные: сроки, вид проекта, регион. Это стоит некоторого объёма и экономит много времени.

Начните с одного предложения

Если у вас несколько услуг, начните с самой сильной. Когда она заработает, добавьте следующую. Так уже через неделю вы действительно знаете, что работает.

Говорите в сообщении о проблеме ваших клиентов

Не «Мы предлагаем X», а «Знакомо, когда …». Люди именно с этой проблемой чувствуют, что обращаются к ним. Все остальные пролистывают дальше, и это хорошо.

Повторно связывайтесь с лидами быстро и по-человечески

Если вы хотите повторно связываться с лидами, действует правило: быстро, лично и с чёткими пределами. Одно сообщение в тот же день, одно напоминание, потом тишина. Автоматизация помогает, пока ясно, когда подключается человек.

Пример: форма, которая фильтрует, а не собирает

Возьмите мастера по детейлингу из случая 2. Вместо того чтобы рекламировать пять услуг одновременно, он мог бы начать с самой сильной, например с защитного покрытия лака. В форме к ней было бы три вопроса:

1. Какой автомобиль вы водите?
2. Когда примерно вы хотите записаться?
3. В каком городе вы находитесь?

У каждого из этих вопросов есть цель. Первый показывает, подходит ли заказ. Второй отделяет «когда-нибудь потом» от «в этом месяце». Третий отсеивает заявки вне его территории. Форм он, вероятно, получит меньше, но по каждой из них сможет содержательно позвонить.

Простой порядок повторного контакта

А для продавца подержанных автомобилей из случая 3 порядок действий без блокировок мог бы выглядеть так:

• В течение нескольких часов: личное сообщение с именем и упоминанием заявки.
• На следующий день: звонок или короткое напоминание, если ответа не было.
• Через несколько дней: последнее сообщение с конкретным предложением или вопросом.
• После этого: тишина. Кто заинтересован, сам напишет.

Если вы используете инструмент, задайте именно эти границы и определите, с какого момента подключается человек. Особенно если вы живёте за границей и работаете в другом часовом поясе, автоматический первый ответ помогает, пока остальное остаётся личным.

По чему вы поймёте через две недели, что стало лучше

Считайте не только лиды. Для каждой заявки отметьте три вещи: подошла ли она вашему предложению? Удалось ли связаться с человеком? Состоялся ли разговор или заказ? Через две недели вы увидите, какая реклама и какая форма приносят лучшие контакты. У рекламодателя из случая 1 этот простой список быстро показал бы, что дешёвые чаты сами по себе не годятся как показатель.

Именно этот список служит и основой для следующего разговора с агентством или фрилансером. Тот, кто показывает вам только стоимость лида, смотрит не на ту цифру.

А если реклама приносит немного заявок, но почти только подходящие, она часто ваша лучшая, даже если дашборд говорит иное.

Что вы из этого получите

Вы получаете заявки, но вечера проводите с людьми, которые никогда не купят. При этом вы боитесь упустить те немногие хорошие лиды, потому что как раз находитесь у клиента или сидите за границей в другом часовом поясе.

Если ваша реклама привлекает нужных людей, а повторный контакт налажен, из меньшего числа заявок получается больше клиентов.

Вот что вы получаете:

• Больше времени для настоящих заинтересованных. Чёткие сообщения и небольшой барьер в форме отсеивают спам и любопытных, прежде чем они попадут в вашу почту.
• Ясность после теста. Когда вы идёте от одного предложения к другому, вы знаете, какая услуга через Facebook действительно приносит клиентов.
• Никаких потерянных лидов. Быстрый, человеческий повторный контакт с чёткими границами сохраняет хорошие контакты тёплыми и не отпугивает их.

Сколько лидов в итоге купят, зависит и от вашего предложения, вашей цены и вашего разговора с клиентом о продаже. Это не может пообещать ни одна кампания.

Как это делаем мы в Plaith

У нас 6 специалистов, люди и ИИ вместе, занимаются видео, рекламными сообщениями и управлением кампаниями: от 26 € в день плюс разовая настройка. Мы пишем сообщения, которые обращаются к нужным людям, и ведём кампании на качество, а не только на объём. Мы работаем удалённо, для частных предпринимателей в Германии и для всех, кто уже переехал за границу.

Если вы хотите увидеть, подходит ли это вашему бизнесу, запишитесь на короткий разговор с René. Без давления.

Частые вопросы

Как получать лиды через Facebook?

С чётким сообщением для чёткой целевой аудитории, подходящей формой или целевой страницей и быстрым повторным контактом.

Почему мои лиды в Facebook такие плохие?

Часто реклама обращается слишком широко, форма слишком проста или кампания оптимизируется на как можно больше форм, а не на подходящих заинтересованных людей.

Как часто нужно повторно связываться с лидами?

Быстро, в тот же день, затем с напоминанием и чёткой границей. Слишком частые сообщения отпугивают заинтересованных.