Πώς να βρείτε πωλητές: Έτσι κερδίζετε remote πωλητές και συνεργάτες πωλήσεων που μένουν

Διάβασα πάλι με ποια προβλήματα έρχονται αντιμέτωποι οι άνθρωποι. Και μια ερώτηση εμφανίζεται αυτή τη στιγμή εντυπωσιακά συχνά στα φόρουμ επιχειρηματιών: Πώς βρίσκω κάποιον που θα πουλά για εμένα;

Όποιος θέλει να βρει πωλητές σκέφτεται συνήθως πρώτα μια αγγελία θέσης. Καλός μισθός, αξιοπρεπής προμήθεια, τέλος. Οι περιπτώσεις που διάβασα αυτή την εβδομάδα δείχνουν όμως κάτι άλλο. Το πρόβλημα σπάνια είναι ότι δεν υπάρχουν πωλητές. Το πρόβλημα είναι ότι η προσφορά προς τους πωλητές δεν στέκει. Ή ότι μετά την πρώτη μέρα δεν έχουν τίποτα με το οποίο να δουλέψουν.

Επέλεξα τις τρεις περιπτώσεις από τις δύο πλευρές του τραπεζιού: μία από τον επιχειρηματία, δύο από ανθρώπους των πωλήσεων.

Περίπτωση 1: «Προσλαμβάνω πωλητή ή βάζω τα χρήματα σε διαφήμιση;»

Μόλις πρόσφατα ρώτησε κάποιος με πρακτορείο μέσων ακριβώς αυτό στο r/smallbusinessowner (στην αρχική ανάρτηση). Για την επόμενη χρονιά είναι διαθέσιμα περίπου 60.000 δολάρια. Επιλογή A: ένας πρώτος πωλητής με σταθερό μισθό συν προμήθεια, κάποιος που κάνει ψυχρή προσέγγιση και φέρνει κλεισίματα. Επιλογή B: 5.000 δολάρια τον μήνα σε διαφήμιση.

Η καθοριστική πρόταση βρίσκεται σχεδόν παρεμπιπτόντως στην ανάρτηση: Προς το παρόν δεν υπάρχει ούτε σύστημα για εισερχόμενα αιτήματα ούτε για ενεργητική προσέγγιση. Σχεδόν όλοι οι πελάτες ήρθαν μέχρι στιγμής μέσω LinkedIn, μέσω του δικού του δικτύου.

Καταλαβαίνω πολύ καλά το δίλημμα. Και οι δύο επιλογές κοστίζουν το ίδιο, και οι δύο μοιάζουν με μεγάλο βήμα. Κοιτάξτε όμως προσεκτικά: Ένας πωλητής χωρίς leads περνά τους πρώτους μήνες του φτιάχνοντας λίστες και τηλεφωνώντας ψυχρά. Διαφήμιση χωρίς κάποιον που κάνει επανεπικοινωνία αφήνει αιτήματα να χάνονται. Η ερώτηση δεν είναι λοιπόν «πωλητής ή διαφήμιση». Η ερώτηση είναι: Με ποια σειρά;

Περίπτωση 2: «Μόνο με επαναλαμβανόμενη προμήθεια, αλλιώς όχι»

Κάτω από μια αγγελία για closers στο r/highticket_sales, όπου υπήρχε εφάπαξ προμήθεια ανά κλείσιμο, σχολίασε κάποιος που κατά δήλωσή του διευθύνει μια πολύ επιτυχημένη ομάδα closers, κατά νόημα: Με επαναλαμβανόμενη προμήθεια το κάνω, αλλιώς όχι (στην αρχική ανάρτηση).

Είναι μια σύντομη απάντηση, αλλά εξηγεί πολλά. Οι καλοί πωλητές υπολογίζουν. Όταν κερδίζουν έναν πελάτη που πληρώνει κάθε μήνα, και οι ίδιοι έχουν από αυτό κάτι μόνο μία φορά, η προσφορά είναι για αυτούς ασύμφορη. Οι έμπειροι ξεδιαλέγουν τέτοιες αγγελίες αμέσως. Όποιος θέλει να κερδίσει συνεργάτες πωλήσεων που μένουν, πρέπει γι' αυτό να ρωτήσει ειλικρινά: Κερδίζει ο πωλητής μου μαζί, όσο ο πελάτης μένει;

Αυτό δεν σημαίνει ότι κάθε μοντέλο χρειάζεται επαναλαμβανόμενη προμήθεια. Πρέπει όμως να ξέρετε ότι ακριβώς οι άνθρωποι που θα θέλατε περισσότερο ρωτούν γι' αυτό.

Περίπτωση 3: «Καμία εμπειρία, αλλά θέλω να μάθω»

Κάτω από μια αγγελία για remote appointment setters στην ψυχρή προσέγγιση B2B στο r/B2BForHire εμφανίστηκε κάποιος με εμπειρία ως freelancer και εικονική βοήθεια (στην αρχική ανάρτηση). Προσθέτοντας ειλικρινά: ακόμη καμία εμπειρία στην ψυχρή προσέγγιση, στον προγραμματισμό ραντεβού ή στις πωλήσεις B2B. Αλλά πρόθυμος να μάθει και ευέλικτος όσον αφορά την αμοιβή.

Τέτοιες αιτήσεις παίρνετε πολλές, όταν ψάχνετε remote και με προμήθεια. Μερικές από αυτές γίνονται πραγματικά καλές, άλλες σταματούν μετά από δύο εβδομάδες. Η διαφορά σπάνια βρίσκεται στο ταλέντο. Βρίσκεται στο αν υπάρχει ένα προϊόν που εξηγείται εύκολα, ένας σύντομος οδηγός συζήτησης και πραγματική ανατροφοδότηση στις πρώτες συζητήσεις.

Τι έχουν κοινό οι τρεις περιπτώσεις

Όταν βάλετε τις τρεις αναρτήσεις δίπλα δίπλα, προκύπτει μια σαφής εικόνα:

• Χωρίς leads λιμοκτονεί κάθε πωλητής. Έμπειρος ή νέος, όποιος δεν έχει συζητήσεις δεν μπορεί να κλείσει τίποτα.
• Οι καλοί πωλητές σάς επιλέγουν, όχι το αντίστροφο. Κοιτάζουν το μοντέλο προμήθειας και αν η προσφορά πουλιέται.
• Οι αρχάριοι χρειάζονται δομή. Ένας οδηγός, υλικό και ανατροφοδότηση καθορίζουν αν από την προθυμία να μάθουν προκύπτουν κλεισίματα.

Πώς να βρείτε πωλητές σε έξι βήματα

1. Ξεκαθαρίστε τι χρειάζεστε πραγματικά. Χρειάζεστε κάποιον που βρίσκει επαφές, κάποιον που κλείνει ραντεβού ή κάποιον που κλείνει συμφωνίες; Είναι τρεις διαφορετικοί ρόλοι. Πολλές αγγελίες θέλουν τα πάντα σε ένα άτομο.

2. Φροντίστε πρώτα για συζητήσεις. Πριν προσλάβετε κάποιον, χρειάζεστε μια σταθερή ροή αιτημάτων. Αυτό μπορεί να είναι διαφήμιση, περιεχόμενο, συνεργασίες ή το δίκτυό σας. Ένας πωλητής που από την πρώτη μέρα παίρνει ζεστά αιτήματα μπαίνει πολύ πιο γρήγορα στον ρυθμό από έναν που ξεκινά από το μηδέν.

3. Φτιάξτε μια προσφορά που θέλουν οι πωλητές. Ορίστε: σταθερός μισθός ή καθαρή προμήθεια; Εφάπαξ ή επαναλαμβανόμενη; Πότε καταβάλλεται η προμήθεια; Όσο πιο σαφές είναι στην αγγελία, τόσο καλύτερες αιτήσεις παίρνετε. Ασαφείς όροι προσελκύουν ασαφείς ανθρώπους.

4. Ψάξτε remote αντί μόνο στην πόλη σας. Οι remote πωλήσεις με προμήθεια διευρύνουν πάρα πολύ την ακτίνα αναζήτησής σας. Πολλοί γερμανόφωνοι ζουν πλέον στο εξωτερικό, για παράδειγμα στην Ισπανία, στην Πορτογαλία ή στην Κύπρο, και ψάχνουν εισόδημα που δεν είναι δεμένο σε έναν τόπο. Αν προσπαθείτε μόνο να βρείτε πωλητές εξωτερικών πωλήσεων που κατοικούν στην περιοχή σας, τους παραβλέπετε.

5. Δοκιμάστε πριν από τη μεγάλη υπόσχεση. Κάντε ένα παιχνίδι ρόλων με την πραγματική σας προσφορά. Ζητήστε από το άτομο να κάνει δύο, τρεις πραγματικές συζητήσεις και ακούστε. Στις remote πωλήσεις ως freelancer μια δοκιμαστική φάση είναι φυσιολογική και για τις δύο πλευρές.

6. Δώστε δομή από την πρώτη μέρα. Ένας σύντομος οδηγός συζήτησης, οι συχνότερες ενστάσεις με απαντήσεις, υλικό προς κοινοποίηση και ένα σταθερό ραντεβού την εβδομάδα για ανατροφοδότηση. Αυτό σας κοστίζει λίγο χρόνο και καθορίζει ποιος μένει.

Πίσω στην Περίπτωση 1: Τι θα έκανα σε αυτό το σημείο

Δεν θα έβαζα τα πάντα σε μία κάρτα. Πρώτα ένα μικρότερο μέρος του προϋπολογισμού σε διαφήμιση, για να δω τι κοστίζει μια πραγματική συμβουλευτική συζήτηση. Έπειτα θα έστηνα μια απλή διαδικασία επανεπικοινωνίας και θα έκανα ο ίδιος τις πρώτες συζητήσεις, για να μάθω ποιες ενστάσεις εμφανίζονται. Και μόνο όταν τα αιτήματα έρχονται προβλέψιμα, θα έφερνα κάποιον που κλείνει συμφωνίες. Αυτός ο άνθρωπος ξεκινά τότε με ζεστές επαφές και με τη γνώση σας από τις πρώτες συζητήσεις. Αυτή είναι η καλύτερη αφετηρία και για τις δύο πλευρές.

Τι κερδίζετε από αυτό

Μέχρι τώρα σηκώνατε μόνοι σας την επιχείρησή σας, οι περισσότεροι πελάτες ήρθαν μέσω εσάς και του δικτύου σας. Τώρα θέλετε να μεγαλώσετε, και ξέρετε ότι δεν μπορείτε να κάνετε όλες τις συζητήσεις μόνοι. Αλλά η ανησυχία υπάρχει: Τι θα γίνει αν προσλάβω κάποιον και έπειτα από τρεις μήνες δεν έχει συμβεί τίποτα;

Όταν οι συζητήσεις υπάρχουν πρώτα, βρίσκετε πωλητές που μένουν, επειδή από την πρώτη μέρα μπορούν να κερδίζουν.

Αυτό κερδίζετε:

• Λιγότερος κίνδυνος στην πρόσληψη. Ξέρετε από πριν πόσα αιτήματα έχετε και τι κοστίζει μια συζήτηση. Έτσι δεν προσλαμβάνετε στα τυφλά.
• Καλύτεροι υποψήφιοι. Ένα σαφές μοντέλο προμήθειας και πραγματικά αιτήματα προσελκύουν ακριβώς τους έμπειρους ανθρώπους που ξεδιαλέγουν αμέσως τις κακές προσφορές.
• Χρόνος για τη βασική σας δραστηριότητα. Όταν κάποιος άλλος κάνει τις συζητήσεις και εσείς αναλαμβάνετε μόνο τις σημαντικότερες, κερδίζετε πίσω την εβδομάδα σας.

Ένας πωλητής δεν είναι μαγικό κουμπί, και δεν πετυχαίνει κάθε πρόσληψη. Με αιτήματα, σαφείς όρους και δομή όμως έχετε τις πιθανότητες με το μέρος σας.

Πώς φαίνεται αυτό στην Plaith

Η Plaith βοηθά ελεύθερους επαγγελματίες και μικρές επιχειρήσεις να παίρνουν προβλέψιμα αιτήματα μέσω Meta Ads. Στην Plaith, 6 ειδικοί, άνθρωποι και τεχνητή νοημοσύνη μαζί, φροντίζουν τα βίντεο, τα διαφημιστικά μηνύματα και τη διαχείριση των καμπανιών: από 26 € την ημέρα συν εφάπαξ ρύθμιση, με δυνατότητα ακύρωσης κάθε μήνα. Έτσι οι πωλήσεις σας έχουν συζητήσεις με τις οποίες μπορούν να δουλέψουν.

Αν θέλετε να μάθετε αν αυτό ταιριάζει στην επιχείρησή σας, κλείστε μια σύντομη συζήτηση με τον René. Δεκαπέντε λεπτά, χωρίς πίεση πωλήσεων, και θα σας πούμε ειλικρινά αν δεν ταιριάζει.

Και αν βρίσκεστε στην άλλη πλευρά: Αναζητούμε οι ίδιοι συνεργάτες πωλήσεων που εργάζονται remote. Εδώ κλείνετε απευθείας μια συζήτηση συνεργασίας.

Συχνές ερωτήσεις

Πού βρίσκω καλούς πωλητές;

Όχι μόνο μέσω ιστοτόπων αγγελιών εργασίας. Κοινότητες πωλήσεων, LinkedIn, συστάσεις και ομάδες για remote εργασία είναι συχνά πιο αποδοτικές. Όποιος ψάχνει remote μπορεί να προσεγγίσει και γερμανόφωνους πωλητές στο εξωτερικό.

Σταθερός μισθός ή καθαρή προμήθεια;

Και τα δύο δουλεύουν, αν είναι σαφές. Οι έμπειροι πωλητές προσέχουν ιδιαίτερα αν συμμετέχουν σε επαναλαμβανόμενα έσοδα.

Να προσλάβω πρώτα πωλητή ή να επενδύσω σε διαφήμιση;

Συνήθως να φροντίσετε πρώτα για αιτήματα. Ένας πωλητής χωρίς leads χρειάζεται πολύ χρόνο μέχρι να φέρει κλεισίματα.

Μπορεί να λειτουργήσει ένας πωλητής χωρίς εμπειρία;

Ναι, αν το προϊόν εξηγείται εύκολα και υπάρχει οδηγός και τακτική ανατροφοδότηση. Προγραμματίστε μια δοκιμαστική φάση.