Satış elemanı bulmak: Uzaktan çalışan ve uzun süre kalan satışçıları ve satış ortaklarını nasıl kazanırsınız

Yine insanların ne tür sorunlar yaşadığını okudum. Ve girişimci forumlarında şu sıralar dikkat çekici sıklıkta bir soru çıkıyor: Benim için satış yapacak birini nasıl bulurum?

Satış elemanı bulmak isteyen çoğunlukla önce bir iş ilanı düşünür. İyi maaş, düzgün komisyon, tamam. Bu hafta okuduğum vakalar ise başka bir şey gösteriyor. Sorun nadiren satışçı bulunmaması. Sorun, satışçılara yapılan teklifin doğru olmaması. Ya da ilk günden sonra çalışabilecekleri hiçbir şeyin olmaması.

Üç vakayı masanın iki tarafından seçtim: bir kez girişimciden, iki kez satış profesyonellerinden.

Vaka 1: “Bir satışçı mı işe alayım, yoksa parayı reklama mı koyayım?”

Az önce bir medya ajansı sahibi r/smallbusinessowner'da tam olarak bunu sordu (orijinal gönderiye git). Gelecek yıl için yaklaşık 60.000 dolar hazır. Seçenek A: sabit maaşlı artı komisyonlu ilk bir satışçı, soğuk arama yapan ve anlaşmaları kapatan biri. Seçenek B: ayda 5.000 dolar reklam.

Belirleyici cümle gönderide neredeyse tesadüfen duruyor: Şu anda ne gelen talepler için bir sistem var ne de aktif iletişim için. Müşterilerin neredeyse hepsi şimdiye kadar LinkedIn üzerinden, kendi ağından geldi.

İkilemi çok iyi anlıyorum. İki seçenek de aynı tutarda, ikisi de büyük bir adım gibi hissettiriyor. Ama dikkatle bakın: Lead'i olmayan bir satışçı ilk aylarını liste hazırlayarak ve soğuk arayarak geçirir. Takip edecek kimse olmadan reklam, talepleri ortada bırakır. Yani soru hiç de “satışçı mı reklam mı” değil. Soru: Hangi sırayla?

Vaka 2: “Yalnızca tekrarlayan komisyonla, yoksa olmaz”

r/highticket_sales'ta, anlaşma başına tek seferlik komisyon sunan bir closer ilanının altında, kendi sözlerine göre çok başarılı bir closer ekibi yöneten biri, kabaca şunu yorumladı: Devam eden komisyon olursa yaparım, yoksa yapmam (orijinal gönderiye git).

Kısa bir cevap ama çok şey açıklıyor. İyi satışçılar hesap yapar. Her ay ödeme yapan bir müşteri kazanırlarsa ve kendileri bundan yalnızca bir kez pay alırlarsa teklif onlar için çekici değildir. Deneyimliler bu tür ilanları hemen eler. Kalıcı olacak satış ortakları kazanmak isteyen bu yüzden dürüstçe sormalı: Müşteri kaldığı sürece satışçım da kazanıyor mu?

Bu, her modelin tekrarlayan komisyona ihtiyacı olduğu anlamına gelmez. Ama en çok istediğiniz insanların tam da bunu sorduğunu bilmelisiniz.

Vaka 3: “Deneyimim yok ama öğrenmek istiyorum”

r/B2BForHire'da B2B soğuk satışta uzaktan randevu ayarlayıcı (setter) ilanının altında, serbest çalışan ve sanal asistan deneyimi olan biri kendini tanıttı (orijinal gönderiye git). Dürüstçe eklenmiş: soğuk satış, randevulama ya da B2B satışta henüz deneyim yok. Ama öğrenmeye hazır ve fiyatta esnek.

Uzaktan ve komisyonla ararsanız böyle başvurular çok alırsınız. Bir kısmı gerçekten çok iyi olur, diğerleri iki hafta sonra bırakır. Fark nadiren yetenekte yatar. Fark, kolay anlatılabilir bir ürünün, kısa bir görüşme kılavuzunun ve ilk görüşmelerle ilgili gerçek geri bildirimin olup olmadığıdır.

Üç vakanın ortak noktası

Üç gönderiyi yan yana koyduğunuzda net bir tablo çıkar:

• Lead'ler olmadan her satışçı açlıktan ölür. Deneyimli ya da yeni, görüşme fırsatı olmayan biri hiçbir şeyi kapatamaz.
• İyi satışçılar sizi seçer, tersi değil. Komisyon modeline ve teklifin satılabilir olup olmadığına bakarlar.
• Yeni başlayanların yapıya ihtiyacı var. Bir kılavuz, belgeler ve geri bildirim, öğrenme isteğinin kapanışlara dönüşüp dönüşmediğini belirler.

Satış elemanı bulmak altı adımda

1. Gerçekte neye ihtiyacınız olduğunu netleştirin. Potansiyel müşteri bulan birine mi, randevu ayarlayan birine mi, yoksa kapatan birine mi ihtiyacınız var? Bunlar üç farklı rol. Birçok ilan hepsini tek kişide istiyor.

2. Önce görüşmeleri sağlayın. Birini işe almadan önce sürekli bir talep akışına ihtiyacınız var. Bu reklam, içerik, ortaklıklar ya da ağınız olabilir. İlk günden sıcak talepler alan bir satışçı, sıfırdan başlayandan çok daha hızlı hız kazanır.

3. Satışçıların isteyeceği bir teklif kurun. Belirleyin: Sabit maaş mı, yalnızca komisyon mu? Tek seferlik mi, tekrarlayan mı? Ne zaman ödenir? İlanda ne kadar netse o kadar iyi başvurular alırsınız. Belirsiz koşullar belirsiz insanları çeker.

4. Yalnızca şehrinizde değil, uzaktan arayın. Komisyonla uzaktan satış, arama alanınızı çok genişletir. Birçok Almanca konuşan insan artık yurt dışında, örneğin İspanya'da, Portekiz'de ya da Kıbrıs'ta yaşıyor ve bir yere bağlı olmayan bir gelir arıyor. Yalnızca bölgenizde oturan saha satış elemanları bulmaya çalışırsanız onları gözden kaçırırsınız.

5. Büyük vaatten önce test edin. Gerçek teklifinizle bir rol yapma çalışması yapın. Kişiye iki, üç gerçek görüşme yaptırın ve dinleyin. Serbest çalışan olarak uzaktan satışta her iki tarafta da bir deneme aşaması normaldir.

6. İlk günden yapı verin. Kısa bir görüşme kılavuzu, en sık itirazlar ve yanıtları, paylaşılacak belgeler ve geri bildirim için haftada sabit bir randevu. Bu size az zamana mal olur ve kimin kalacağını belirler.

Vaka 1'e dönüş: Bu noktada ne yapardım

Her şeyi tek karta oynamazdım. Önce bütçenin daha küçük bir kısmını reklama, gerçek bir danışma görüşmesinin ne kadara mal olduğunu görmek için. Sonra takip için basit bir akış kurup hangi itirazların geldiğini öğrenmek için ilk görüşmeleri kendim yapardım. Ve ancak talepler öngörülebilir gelmeye başlayınca kapatacak birini getirirdim. Bu kişi o zaman sıcak potansiyel müşterilerle ve yaptığınız ilk görüşmelerden edindiğiniz bilgilerle başlar. Bu, her iki taraf için daha iyi başlangıç durumudur.

Bundan ne elde edersiniz

İşinizi şimdiye kadar kendiniz taşıdınız, müşterilerin çoğu sizden ve ağınızdan geldi. Şimdi büyümek istiyorsunuz ve tüm görüşmeleri tek başınıza yapamayacağınızı biliyorsunuz. Ama endişe var: Birini işe alırsam ve üç ay sonra hiçbir şey olmamışsa?

Görüşmeler önce varsa, kalıcı satışçılar bulursunuz, çünkü ilk günden kazanabilirler.

Kazandıklarınız:

• İşe alımda daha az risk. Önceden kaç talebiniz olduğunu ve bir görüşmenin neye mal olduğunu bilirsiniz. Böylece körlemesine işe almazsınız.
• Daha iyi adaylar. Net bir komisyon modeli ve gerçek talepler, kötü teklifleri hemen eleyen tam da o deneyimli insanları çeker.
• Asıl işiniz için zaman. Görüşmeleri başka biri yürütüyorsa ve siz yalnızca en önemlilerini üstleniyorsanız haftanızı geri kazanırsınız.

Bir satışçı sihirli bir düğme değildir ve her işe alım işe yaramaz. Ama taleplerle, net koşullarla ve yapıyla şansları kendi tarafınıza çekersiniz.

Plaith'te bu nasıl görünüyor

Plaith serbest çalışanlara ve küçük işletmelere Meta reklamlarıyla öngörülebilir biçimde talep almaları için yardımcı olur. Bizde 6 uzman, insan ve yapay zeka birlikte, videolar, reklam mesajları ve kampanya yönetimiyle ilgilenir: günde 26 €'dan başlayan fiyatlarla, artı tek seferlik kurulum, aylık olarak iptal edilebilir. Böylece satış ekibinizin çalışabileceği görüşmeleriniz olur.

Bunun şirketinize uyup uymadığını bilmek istiyorsanız René ile kısa bir görüşme ayarlayın. On beş dakika, satış baskısı yok ve uymuyorsa size dürüstçe söyleriz.

Ve karşı tarafta duruyorsanız: Biz de uzaktan çalışan satış ortakları arıyoruz. Buradan doğrudan bir ortaklık görüşmesi ayarlayabilirsiniz.

Sık sorulan sorular

İyi satış elemanlarını nerede bulurum?

Yalnızca iş ilanı sitelerinde değil. Satış toplulukları, LinkedIn, tavsiyeler ve uzaktan çalışma grupları çoğu zaman daha verimli. Uzaktan arayan, yurt dışındaki Almanca konuşan satışçılara da ulaşır.

Sabit maaş mı, yalnızca komisyon mu?

İkisi de netse işe yarar. Deneyimli satışçılar özellikle tekrarlayan cirolara ortak olup olmadıklarına dikkat eder.

Önce bir satışçı mı işe almalıyım, yoksa reklama mı yatırım yapmalıyım?

Çoğunlukla önce taleplerin gelmesini sağlayın. Lead'i olmayan bir satışçının kapanış getirmesi uzun sürer.

Deneyimsiz bir satışçı işe yarar mı?

Evet, ürün kolay anlatılabiliyorsa ve bir kılavuz ile düzenli geri bildirim varsa. Bir deneme aşaması planlayın.