Trouver des commerciaux : comment recruter des vendeurs à distance et des partenaires commerciaux qui restent

Je me suis de nouveau penché sur les problèmes que rencontrent les gens. Et une question revient en ce moment étonnamment souvent sur les forums d'entrepreneurs : comment trouver quelqu'un qui vende pour moi ?

Si vous voulez trouver des commerciaux, vous pensez sans doute d'abord à une offre d'emploi. Bon salaire, commission correcte, et le tour est joué. Mais les cas que j'ai lus cette semaine montrent autre chose. Le problème, c'est rarement qu'il n'y a pas de commerciaux. Le problème, c'est que l'offre faite aux commerciaux ne tient pas la route. Ou qu'après le premier jour, ils n'ont rien pour travailler.

J'ai choisi les trois cas des deux côtés de la table : une fois côté chef d'entreprise, deux fois côté commerciaux.

Cas 1 : « J'embauche un commercial ou je mets l'argent dans la publicité ? »

Tout récemment, quelqu'un qui dirige une agence média a posé exactement cette question sur r/smallbusinessowner (voir le post d'origine). Pour l'année prochaine, environ 60 000 dollars sont disponibles. Option A : un premier commercial avec un fixe plus commission, quelqu'un qui fait de la prospection à froid et conclut des ventes. Option B : 5 000 dollars par mois en publicité.

La phrase décisive figure presque en passant dans le post : il n'existe pour l'instant aucun système, ni pour les demandes entrantes, ni pour la prospection active. Presque tous les clients sont venus jusqu'ici par LinkedIn, par le réseau personnel du dirigeant.

Je comprends très bien ce dilemme. Les deux options coûtent autant, et les deux ressemblent à un grand pas. Mais regardez de plus près : un commercial sans leads passe ses premiers mois à constituer des listes et à appeler à froid. Une publicité sans personne pour relancer laisse des demandes en plan. La question n'est donc pas du tout « commercial ou publicité ». La question est : dans quel ordre ?

Cas 2 : « Seulement avec une commission récurrente, sinon non »

Sous une offre d'emploi pour des closers sur r/highticket_sales, qui prévoyait une commission unique par vente, quelqu'un qui dit diriger une équipe de closers très performante a commenté en substance : avec une commission récurrente, je le fais, sinon non (voir le post d'origine).

C'est une réponse courte, mais elle en dit long. Les bons commerciaux calculent. S'ils gagnent un client qui paie chaque mois et qu'ils n'en profitent eux-mêmes qu'une seule fois, l'offre ne les attire pas. Les plus expérimentés écartent immédiatement ce genre d'annonces. Si vous voulez recruter des partenaires commerciaux qui restent, vous devez donc vous poser honnêtement la question : mon commercial continue-t-il à gagner de l'argent tant que le client reste ?

Cela ne veut pas dire que chaque modèle a besoin d'une commission récurrente. Mais sachez que ce sont précisément les personnes que vous aimeriez le plus avoir qui posent la question.

Cas 3 : « Pas d'expérience, mais je veux apprendre »

Sous une annonce pour des setters de rendez-vous à distance en prospection à froid B2B sur r/B2BForHire, une personne ayant de l'expérience comme freelance et assistante virtuelle s'est manifestée (voir le post d'origine). Elle a précisé honnêtement : pas encore d'expérience en prospection à froid, en prise de rendez-vous ni en vente B2B. Mais prête à apprendre et flexible sur le prix.

Vous recevez beaucoup de candidatures de ce type quand vous cherchez à distance et à la commission. Certaines de ces personnes deviennent vraiment bonnes, d'autres arrêtent au bout de deux semaines. La différence tient rarement au talent. Elle tient à l'existence d'un produit facile à expliquer, d'un court guide d'entretien et de vrais retours sur les premiers appels.

Ce que les trois cas ont en commun

Si vous mettez les trois posts côte à côte, une image claire se dessine :

• Sans leads, tout commercial meurt de faim. Expérimenté ou débutant, sans conversations, impossible de conclure quoi que ce soit.
• Les bons commerciaux vous choisissent, pas l'inverse. Ils regardent le modèle de commission et vérifient si l'offre se vend.
• Les débutants ont besoin de structure. Un guide d'entretien, des supports et des retours décident si l'envie d'apprendre se transforme en ventes conclues.

Trouver des commerciaux en six étapes

1. Clarifiez ce dont vous avez vraiment besoin. Vous faut-il quelqu'un qui trouve des contacts, quelqu'un qui fixe des rendez-vous ou quelqu'un qui conclut ? Ce sont trois rôles différents. Beaucoup d'annonces veulent tout cela en une seule personne.

2. Assurez d'abord les conversations. Avant d'embaucher qui que ce soit, il vous faut un flux régulier de demandes. Cela peut passer par la publicité, du contenu, des partenariats ou votre réseau. Un commercial qui reçoit des demandes chaudes dès le premier jour démarre bien plus vite que celui qui part de zéro.

3. Construisez une offre que les commerciaux veulent. Fixez les règles : fixe ou commission seule ? Unique ou récurrente ? Quand le versement a-t-il lieu ? Plus c'est clair dans l'annonce, meilleures sont les candidatures. Des conditions floues attirent des profils flous.

4. Cherchez à distance, pas seulement dans votre ville. La vente à distance à la commission élargit énormément votre rayon de recherche. Beaucoup de personnes qui parlent la langue de vos clients vivent aujourd'hui à l'étranger, par exemple en Espagne, au Portugal ou à Chypre, et cherchent un revenu qui ne dépend pas d'un lieu. Si vous essayez seulement de trouver des commerciaux terrain qui habitent dans votre région, vous passez à côté d'elles.

5. Testez avant la grande promesse. Faites un jeu de rôle avec votre vraie offre. Laissez la personne mener deux ou trois vrais entretiens et écoutez. Pour la vente à distance en freelance, une période d'essai est normale des deux côtés.

6. Donnez une structure dès le premier jour. Un court guide d'entretien, les objections les plus fréquentes avec leurs réponses, des supports à partager et un rendez-vous fixe chaque semaine pour faire le point. Cela vous prend peu de temps et décide de qui reste.

Retour au cas 1 : ce que je ferais à ce stade

Je ne miserais pas tout sur une seule carte. D'abord, je mettrais une petite partie du budget dans la publicité, pour voir combien coûte un vrai entretien de conseil. Ensuite, je mettrais en place un processus de relance simple et je mènerais moi-même les premiers entretiens, pour apprendre quelles objections reviennent. Et seulement quand les demandes arriveraient de façon prévisible, je ferais venir quelqu'un qui conclut. Cette personne démarre alors avec des contacts chauds et avec ce que vous avez appris lors des premiers entretiens. C'est un meilleur point de départ pour les deux parties.

Ce que vous y gagnez

Jusqu'ici, vous avez porté votre entreprise vous-même, et la plupart des clients sont venus par vous et votre réseau. Maintenant, vous voulez grandir, et vous savez que vous ne pouvez pas mener tous les entretiens seul. Mais l'inquiétude est là : et si j'embauche quelqu'un et qu'au bout de trois mois rien ne s'est passé ?

Quand les conversations sont là d'abord, vous trouvez des commerciaux qui restent, parce qu'ils peuvent gagner de l'argent dès le premier jour.

Voici ce que vous gagnez :

• Moins de risque à l'embauche. Vous savez à l'avance combien de demandes vous avez et ce que coûte un entretien. Vous n'embauchez donc pas à l'aveugle.
• De meilleurs candidats. Un modèle de commission clair et de vraies demandes attirent justement les personnes expérimentées qui écartent tout de suite les mauvaises offres.
• Du temps pour votre cœur de métier. Quand quelqu'un d'autre mène les entretiens et que vous ne vous chargez plus que des plus importants, vous récupérez votre semaine.

Un commercial n'est pas un bouton magique, et toutes les embauches ne fonctionnent pas. Mais avec des demandes, des conditions claires et une structure, vous mettez les chances de votre côté.

Comment cela se passe chez Plaith

Plaith aide les indépendants et les petites entreprises à obtenir des demandes de façon prévisible grâce à Meta Ads. Chez Plaith, 6 spécialistes, alliant humains et IA, s'occupent des vidéos, des messages publicitaires et de la gestion des campagnes, à partir de 26 € par jour plus une mise en place unique, résiliable chaque mois. Ainsi, votre équipe commerciale a des conversations sur lesquelles travailler.

Si vous voulez savoir si cela convient à votre entreprise, réservez un court appel avec René. Quinze minutes, sans pression commerciale, et nous vous dirons honnêtement si ce n'est pas adapté.

Et si vous êtes de l'autre côté de la table : nous cherchons nous-mêmes des partenaires commerciales et commerciaux qui travaillent à distance. Découvrez comment devenir partenaire.

Questions fréquentes

Où trouver de bons commerciaux ?

Pas seulement sur les sites d'emploi. Les communautés de vente, LinkedIn, les recommandations et les groupes consacrés au travail à distance sont souvent plus fructueux. En cherchant à distance, vous touchez aussi des commerciaux à l'étranger qui parlent la langue de vos clients.

Fixe ou commission seule ?

Les deux fonctionnent, à condition que ce soit clair. Les commerciaux expérimentés regardent tout particulièrement s'ils sont intéressés au chiffre d'affaires récurrent.

Faut-il d'abord embaucher un commercial ou investir dans la publicité ?

En général, il faut d'abord assurer les demandes. Un commercial sans leads met longtemps avant de conclure des ventes.

Un commercial sans expérience peut-il réussir ?

Oui, si le produit est facile à expliquer et qu'il existe un guide d'entretien et des retours réguliers. Prévoyez une période d'essai.