العثور على مندوبي مبيعات: كيف تكسب مندوبي مبيعات عن بُعد وشركاء مبيعات يبقون معك

عدتُ مرة أخرى إلى قراءة المشكلات التي يواجهها الناس. وهناك سؤال يتكرر هذه الأيام في منتديات رواد الأعمال بشكل لافت: كيف أجد شخصًا يبيع لي؟

من يريد العثور على مندوبي مبيعات يفكر عادةً أولًا في إعلان وظيفة. راتب جيد، وعمولة لائقة، وانتهى الأمر. لكن الحالات التي قرأتها هذا الأسبوع تُظهر شيئًا آخر. فالمشكلة نادرًا ما تكون في عدم وجود مندوبي مبيعات. المشكلة أن العرض المقدَّم لمندوبي المبيعات ليس مناسبًا. أو أنهم بعد اليوم الأول لا يجدون شيئًا يعملون به.

اخترتُ الحالات الثلاث من جانبَي الطاولة: مرة من جهة صاحب العمل، ومرتين من جهة أهل المبيعات.

الحالة 1: „هل أوظّف مندوب مبيعات أم أضع المال في الإعلانات؟“

قبل أيام قليلة طرح شخص يملك وكالة إعلامية هذا السؤال بالضبط في r/smallbusinessowner (إلى المنشور الأصلي). للعام المقبل يتوفر نحو 60,000 دولار. الخيار الأول: أول مندوب مبيعات براتب ثابت زائد عمولة، أي شخص يتولى التواصل البارد ويُبرم الصفقات. الخيار الثاني: 5,000 دولار شهريًا للإعلانات.

الجملة الحاسمة تأتي في المنشور كأنها عابرة: لا يوجد حاليًا أي نظام للطلبات الواردة، ولا أي نظام للتواصل النشط مع العملاء. فقد جاء جميع العملاء تقريبًا حتى الآن عبر LinkedIn، أي عبر شبكة العلاقات الشخصية.

أفهم هذه المعضلة جيدًا. الخياران يكلفان المبلغ نفسه، وكلاهما يبدو خطوة كبيرة. لكن انظر جيدًا: مندوب المبيعات الذي لا يملك عملاء محتملين يقضي أشهره الأولى في بناء القوائم وإجراء المكالمات الباردة. والإعلانات من دون شخص يتابع الطلبات تتركها معلّقة. إذن السؤال ليس „مندوب مبيعات أم إعلانات“ أصلًا. السؤال هو: بأي ترتيب؟

الحالة 2: „فقط مع عمولة متكررة، وإلا فلا“

تحت إعلان وظيفة لمُبرمي الصفقات (Closer) في r/highticket_sales، كانت العمولة فيه تُدفع مرة واحدة عن كل صفقة، علّق شخص يقول إنه يقود فريقًا ناجحًا جدًا من مُبرمي الصفقات بما معناه: مع عمولة مستمرة أقبل، وإلا فلا (إلى المنشور الأصلي).

إنها إجابة قصيرة، لكنها تفسّر الكثير. فمندوبو المبيعات الجيدون يحسبون. إذا كسبوا عميلًا يدفع كل شهر، ولم يحصلوا هم منه على شيء إلا مرة واحدة، فالعرض غير جذاب لهم. والأكثر خبرة يستبعدون مثل هذه الإعلانات فورًا. لذلك، إذا أردت كسب شركاء مبيعات يبقون معك، فعليك أن تسأل نفسك بصدق: هل يواصل مندوب مبيعاتي الكسب ما دام العميل باقيًا؟

هذا لا يعني أن كل نموذج يحتاج إلى عمولة متكررة. لكن ينبغي أن تعرف أن الأشخاص الذين تتمنى أكثر من غيرهم أن يعملوا معك هم بالضبط من يسألون عنها.

الحالة 3: „لا خبرة لدي، لكني أريد أن أتعلم“

تحت إعلان عن منسقي مواعيد عن بُعد في التواصل البارد B2B في r/B2BForHire، تقدّم شخص لديه خبرة في العمل الحر وكمساعد افتراضي (إلى المنشور الأصلي). وكتب بصراحة: لا خبرة لديه بعد في التواصل البارد أو تنسيق المواعيد أو مبيعات B2B. لكنه مستعد للتعلم ومرن في السعر.

ستصلك طلبات كثيرة من هذا النوع عندما تبحث عن بُعد وبالعمولة. بعض هؤلاء يصبحون جيدين جدًا، وآخرون يتوقفون بعد أسبوعين. والفرق نادرًا ما يكون في الموهبة، بل في وجود منتج يسهل شرحه، ودليل قصير للمحادثات، وملاحظات حقيقية على المحادثات الأولى.

ما الذي يجمع بين الحالات الثلاث

إذا وضعت المنشورات الثلاثة جنبًا إلى جنب، تتضح الصورة:

• من دون عملاء محتملين يجوع كل مندوب مبيعات. سواء كان خبيرًا أو جديدًا، فمن لا يجري محادثات لا يستطيع إبرام أي صفقة.
• مندوبو المبيعات الجيدون هم من يختارونك، لا العكس. إنهم ينظرون إلى نموذج العمولة وإلى ما إذا كان العرض قابلًا للبيع.
• المبتدئون يحتاجون إلى هيكل. دليل المحادثة والمواد والملاحظات هي التي تحدد ما إذا كانت الرغبة في التعلم ستتحول إلى صفقات مُبرمة.

العثور على مندوبي مبيعات في ست خطوات

1. وضّح ما تحتاجه فعلًا. هل تحتاج إلى شخص يجد جهات الاتصال، أم إلى شخص يحدد المواعيد، أم إلى شخص يُبرم الصفقات؟ هذه ثلاثة أدوار مختلفة. وكثير من الإعلانات تريد كل ذلك في شخص واحد.

2. وفّر المحادثات أولًا. قبل أن توظف أحدًا، تحتاج إلى تدفق مستمر من الطلبات. قد يأتي ذلك من الإعلانات أو المحتوى أو الشراكات أو شبكة علاقاتك. ومندوب المبيعات الذي يتلقى طلبات دافئة منذ اليوم الأول ينطلق أسرع بكثير ممن يبدأ من الصفر.

3. ابنِ عرضًا يريده مندوبو المبيعات. حدّد: راتب ثابت أم عمولة فقط؟ مرة واحدة أم متكررة؟ متى يتم الدفع؟ كلما كان ذلك أوضح في الإعلان، حصلت على طلبات توظيف أفضل. والشروط غير الواضحة تجذب أشخاصًا غير واضحين.

4. ابحث عن بُعد، لا في مدينتك فقط. المبيعات عن بُعد بالعمولة توسّع نطاق بحثك بشكل كبير. فكثير من الأشخاص الذين يتحدثون لغة عملائك يعيشون اليوم في الخارج، مثلًا في إسبانيا أو البرتغال أو قبرص، ويبحثون عن دخل غير مرتبط بمكان. وإذا حاولت العثور فقط على مندوبي مبيعات ميدانيين يسكنون في منطقتك، فسيفوتك هؤلاء.

5. اختبر قبل الوعد الكبير. أجرِ تمرين لعب أدوار بعرضك الحقيقي. دع الشخص يجري محادثتين أو ثلاث محادثات حقيقية واستمع إليه. وفي المبيعات عن بُعد كعمل حر تكون فترة التجربة أمرًا طبيعيًا للطرفين.

6. وفّر هيكلًا منذ اليوم الأول. دليل قصير للمحادثة، والاعتراضات الأكثر شيوعًا مع إجاباتها، ومواد للمشاركة، وموعد ثابت كل أسبوع للملاحظات. هذا يكلفك وقتًا قليلًا، ويحدد من يبقى.

العودة إلى الحالة 1: ما الذي كنت سأفعله في هذا الموقف

لن أضع كل البيض في سلة واحدة. أولًا سأضع جزءًا أصغر من الميزانية في الإعلانات، لأعرف كم تكلّف محادثة استشارية حقيقية. ثم سأُعد عملية بسيطة للمتابعة، وأجري المحادثات الأولى بنفسي لأتعلم ما الاعتراضات التي تُطرح. ولن أستعين بشخص يُبرم الصفقات إلا عندما تصل الطلبات بشكل يمكن التخطيط له. عندها يبدأ هذا الشخص بجهات اتصال دافئة وبما تعلمته أنت من المحادثات الأولى. وهذه نقطة انطلاق أفضل للطرفين.

ما الذي تكسبه

لقد حملت عملك على عاتقك حتى الآن، وجاء معظم العملاء عن طريقك وعن طريق شبكة علاقاتك. والآن تريد أن تنمو، وتعرف أنك لا تستطيع إجراء كل المحادثات وحدك. لكن القلق موجود: ماذا لو وظفت شخصًا ولم يحدث شيء بعد ثلاثة أشهر؟

عندما تأتي المحادثات أولًا، تجد مندوبي مبيعات يبقون، لأنهم يستطيعون الكسب منذ اليوم الأول.

هذا ما تكسبه:

• مخاطرة أقل عند التوظيف. تعرف مسبقًا كم طلبًا لديك وكم تكلّف المحادثة. وبذلك لا توظّف على غير هدى.
• متقدمون أفضل. نموذج عمولة واضح وطلبات حقيقية يجذبان بالضبط أصحاب الخبرة الذين يستبعدون العروض السيئة فورًا.
• وقت لنشاطك الأساسي. عندما يتولى شخص آخر المحادثات ولا تتولى أنت إلا أهمها، تستعيد أسبوعك.

مندوب المبيعات ليس زرًا سحريًا، ولا ينجح كل توظيف. لكن مع الطلبات والشروط الواضحة والهيكل، تكون الفرص في صالحك.

كيف يبدو ذلك لدى Plaith

تساعد Plaith أصحاب الأعمال الحرة والشركات الصغيرة على الحصول على طلبات بشكل يمكن التخطيط له عبر Meta Ads. لدى Plaith يتولى 6 متخصصين، يجمعون بين البشر والذكاء الاصطناعي، الفيديوهات والرسائل الإعلانية وإدارة الحملات، ابتداءً من 26 € يوميًا إضافة إلى رسوم إعداد لمرة واحدة، مع إمكانية الإلغاء شهريًا. وبذلك يملك فريق مبيعاتك محادثات يعمل عليها.

إذا أردت أن تعرف ما إذا كان ذلك يناسب شركتك، احجز مكالمة قصيرة مع René. خمس عشرة دقيقة، دون ضغط بيعي، وسنخبرك بصدق إذا لم يكن مناسبًا.

وإن كنت على الجانب الآخر من الطاولة: نحن أنفسنا نبحث عن شريكات وشركاء مبيعات يعملون عن بُعد. اعرف كيف تصبح شريكًا.

أسئلة شائعة

أين أجد مندوبي مبيعات جيدين؟

ليس عبر مواقع التوظيف فقط. فمجتمعات المبيعات وLinkedIn والتوصيات ومجموعات العمل عن بُعد غالبًا ما تكون أكثر جدوى. ومن يبحث عن بُعد يصل أيضًا إلى مندوبي مبيعات في الخارج يتحدثون لغة عملائه.

راتب ثابت أم عمولة فقط؟

كلاهما ينجح إذا كان واضحًا. ويهتم مندوبو المبيعات ذوو الخبرة بشكل خاص بما إذا كانوا سيشاركون في الإيرادات المتكررة.

هل أوظف مندوب مبيعات أولًا أم أستثمر في الإعلانات؟

في الغالب، وفّر الطلبات أولًا. فمندوب المبيعات الذي لا يملك عملاء محتملين يحتاج إلى وقت طويل حتى يحقق صفقات.

هل يمكن أن ينجح مندوب مبيعات بلا خبرة؟

نعم، إذا كان المنتج سهل الشرح، وكان هناك دليل للمحادثة وملاحظات منتظمة. خطّط لفترة تجربة.