Encontrar vendedores: cómo conseguir vendedores remotos y socios comerciales que se queden

He vuelto a leer qué problemas tiene la gente. Y hay una pregunta que últimamente aparece con mucha frecuencia en los foros de emprendedores: ¿cómo encuentro a alguien que venda por mí?

Si quieres encontrar vendedores, lo primero en lo que piensas suele ser una oferta de empleo. Buen sueldo, una comisión decente, y listo. Pero los casos que he leído esta semana muestran otra cosa. El problema rara vez es que no haya vendedores. El problema es que la oferta para los vendedores no convence. O que, después del primer día, no tienen nada con lo que trabajar.

He elegido los tres casos de ambos lados de la mesa: uno desde el lado del empresario y dos desde el lado de los vendedores.

Caso 1: «¿Contrato a un vendedor o meto el dinero en publicidad?»

Hace muy poco, alguien con una agencia de medios preguntó exactamente eso en r/smallbusinessowner (ver la publicación original). Para el próximo año tiene unos 60.000 dólares disponibles. Opción A: un primer vendedor con sueldo fijo más comisión, alguien que haga prospección en frío y cierre ventas. Opción B: 5.000 dólares al mes en publicidad.

La frase decisiva aparece casi de pasada en la publicación: ahora mismo no hay ningún sistema ni para las solicitudes entrantes ni para la captación activa. Hasta ahora, casi todos los clientes han llegado a través de LinkedIn, de su propia red de contactos.

Entiendo muy bien el dilema. Las dos opciones cuestan lo mismo y las dos parecen un gran paso. Pero fíjate bien: un vendedor sin leads pasa sus primeros meses construyendo listas y haciendo llamadas en frío. La publicidad sin nadie que haga el seguimiento deja solicitudes sin atender. Así que la pregunta no es «vendedor o publicidad». La pregunta es: ¿en qué orden?

Caso 2: «Solo con comisión recurrente, si no, no»

Debajo de una oferta de empleo para closers en r/highticket_sales, que pagaba una comisión única por cierre, alguien que, según dice, dirige un equipo de closers con mucho éxito comentó, más o menos: con comisión recurrente lo hago, si no, no (ver la publicación original).

Es una respuesta corta, pero explica mucho. Los buenos vendedores hacen cuentas. Si consiguen un cliente que paga cada mes y ellos solo cobran una vez por él, la oferta no les resulta atractiva. Los más experimentados descartan ese tipo de anuncios al instante. Por eso, si quieres conseguir socios comerciales que se queden, tienes que preguntarte con honestidad: ¿mi vendedor sigue ganando mientras el cliente siga conmigo?

Eso no significa que todos los modelos necesiten comisión recurrente. Pero deberías saber que justo las personas que más te gustaría tener son las que preguntan por ella.

Caso 3: «Sin experiencia, pero quiero aprender»

Debajo de un anuncio para agendadores de citas en remoto en prospección en frío B2B en r/B2BForHire, se presentó alguien con experiencia como freelance y asistente virtual (ver la publicación original). Lo dijo con honestidad: todavía sin experiencia en prospección en frío, concertación de citas ni ventas B2B. Pero con ganas de aprender y flexible con el precio.

Recibes muchas candidaturas así cuando buscas en remoto y a comisión. Algunas de estas personas llegan a ser muy buenas, otras lo dejan a las dos semanas. La diferencia rara vez está en el talento. Está en si hay un producto fácil de explicar, un guion breve para las conversaciones y feedback real sobre las primeras llamadas.

Lo que tienen en común los tres casos

Si pones las tres publicaciones una al lado de otra, el panorama queda claro:

• Sin leads, cualquier vendedor se muere de hambre. Con experiencia o sin ella, quien no tiene conversaciones no puede cerrar nada.
• Los buenos vendedores te eligen a ti, no al revés. Se fijan en el modelo de comisiones y en si la oferta se puede vender.
• Los principiantes necesitan estructura. Un guion, materiales y feedback deciden si las ganas de aprender se convierten en ventas cerradas.

Encontrar vendedores en seis pasos

1. Aclara qué necesitas realmente. ¿Necesitas a alguien que encuentre contactos, a alguien que concierte citas o a alguien que cierre? Son tres roles distintos. Muchos anuncios quieren todo eso en una sola persona.

2. Asegúrate primero de tener conversaciones. Antes de contratar a nadie, necesitas un flujo constante de solicitudes. Puede venir de la publicidad, de contenidos, de alianzas o de tu red de contactos. Un vendedor que recibe solicitudes calientes desde el primer día arranca mucho más rápido que uno que empieza de cero.

3. Crea una oferta que los vendedores quieran. Define: ¿sueldo fijo o solo comisión? ¿Única o recurrente? ¿Cuándo se paga? Cuanto más claro esté en el anuncio, mejores candidaturas recibirás. Las condiciones poco claras atraen a gente poco clara.

4. Busca en remoto, no solo en tu ciudad. La venta remota a comisión amplía muchísimo tu radio de búsqueda. Muchas personas que hablan el idioma de tus clientes viven hoy en el extranjero, por ejemplo en España, Portugal o Chipre, y buscan unos ingresos que no dependan de un lugar. Si solo intentas encontrar vendedores de campo que vivan en tu región, se te escapan.

5. Haz una prueba antes de la gran promesa. Haz un juego de rol con tu oferta real. Deja que la persona tenga dos o tres conversaciones reales y escucha. En la venta remota como freelance, un periodo de prueba es normal para ambas partes.

6. Da estructura desde el primer día. Un guion breve para las conversaciones, las objeciones más frecuentes con sus respuestas, materiales para compartir y una cita fija a la semana para el feedback. Te cuesta poco tiempo y decide quién se queda.

Volviendo al caso 1: lo que yo haría en este punto

No lo apostaría todo a una sola carta. Primero pondría una parte más pequeña del presupuesto en publicidad, para ver cuánto cuesta una conversación de asesoramiento real. Después montaría un proceso sencillo de seguimiento y llevaría yo mismo las primeras conversaciones, para aprender qué objeciones aparecen. Y solo cuando las solicitudes llegaran de forma previsible, incorporaría a alguien que cierre. Esa persona empieza entonces con contactos calientes y con lo que tú has aprendido en las primeras conversaciones. Es el mejor punto de partida para ambas partes.

Lo que ganas con esto

Hasta ahora has sacado adelante tu negocio tú mismo, y la mayoría de los clientes llegaron a través de ti y de tu red de contactos. Ahora quieres crecer y sabes que no puedes llevar todas las conversaciones tú solo. Pero la preocupación está ahí: ¿y si contrato a alguien y a los tres meses no ha pasado nada?

Si primero están las conversaciones, encontrarás vendedores que se quedan, porque pueden ganar dinero desde el primer día.

Esto es lo que ganas:

• Menos riesgo al contratar. Sabes de antemano cuántas solicitudes tienes y cuánto cuesta una conversación. Así no contratas a ciegas.
• Mejores candidatos. Un modelo de comisiones claro y solicitudes reales atraen justo a las personas con experiencia que descartan al instante las malas ofertas.
• Tiempo para tu actividad principal. Si otra persona lleva las conversaciones y tú solo te encargas de las más importantes, recuperas tu semana.

Un vendedor no es un botón mágico, y no todas las contrataciones salen bien. Pero con solicitudes, condiciones claras y estructura, tienes las probabilidades a tu favor.

Cómo es esto en Plaith

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Y si estás al otro lado de la mesa: nosotros mismos buscamos socias y socios comerciales que trabajen en remoto. Descubre cómo ser socio comercial.

Preguntas frecuentes

¿Dónde encuentro buenos vendedores?

No solo en portales de empleo. Las comunidades de ventas, LinkedIn, las recomendaciones y los grupos de trabajo en remoto suelen dar más resultado. Si buscas en remoto, también llegas a vendedores en el extranjero que hablan el idioma de tus clientes.

¿Sueldo fijo o solo comisión?

Las dos opciones funcionan si están claras. Los vendedores con experiencia se fijan especialmente en si participan en los ingresos recurrentes.

¿Contrato primero a un vendedor o invierto en publicidad?

Normalmente, primero hay que conseguir solicitudes. Un vendedor sin leads tarda mucho en conseguir cierres.

¿Puede funcionar un vendedor sin experiencia?

Sí, si el producto es fácil de explicar y hay un guion y feedback periódico. Prevé un periodo de prueba.