Как найти менеджеров по продажам: как привлечь удалённых продавцов и партнёров по продажам, которые остаются

Я снова почитал, с какими проблемами сталкиваются люди. И один вопрос сейчас заметно часто всплывает на форумах предпринимателей: как найти того, кто будет продавать за меня?

Кто хочет найти менеджеров по продажам, чаще всего сначала думает о вакансии. Хорошая зарплата, достойное комиссионное вознаграждение, готово. Но случаи, которые я прочитал на этой неделе, показывают иное. Проблема редко в том, что продавцов нет. Проблема в том, что условия для продавцов не подходят. Или в том, что после первого дня им не с чем работать.

Я выбрал три случая с обеих сторон стола: один от предпринимателя, два от людей из продаж.

Случай 1: «Нанять продавца или вложить деньги в рекламу?»

Совсем недавно человек с медиаагентством спросил в r/smallbusinessowner именно об этом (к исходному посту). На следующий год отложено около 60 000 долларов. Вариант A: первый продавец с фиксированным окладом плюс комиссионное вознаграждение, тот, кто занимается холодным поиском клиентов и закрывает сделки. Вариант B: 5 000 долларов в месяц на рекламу.

Решающая фраза стоит в посте почти мимоходом: сейчас нет ни системы для входящих заявок, ни системы для активного поиска клиентов. Почти все клиенты до сих пор приходили через LinkedIn, через собственную сеть контактов.

Я очень хорошо понимаю эту дилемму. Оба варианта стоят одинаково, оба ощущаются как большой шаг. Но присмотритесь: продавец без лидов первые месяцы тратит на составление списков и холодные звонки. Реклама без того, кто напоминает о себе, оставляет заявки без внимания. Так что вопрос вовсе не «продавец или реклама». Вопрос: в каком порядке?

Случай 2: «Только с повторяющимся комиссионным вознаграждением, иначе нет»

Под вакансией для closer в r/highticket_sales, где предлагалось разовое комиссионное вознаграждение за сделку, прокомментировал человек, который, по его словам, руководит очень успешной командой closer, примерно так: с постоянным комиссионным вознаграждением я за это возьмусь, иначе нет (к исходному посту).

Это короткий ответ, но он многое объясняет. Хорошие продавцы считают. Если они приводят клиента, который платит каждый месяц, а сами получают от этого только один раз, предложение для них непривлекательно. Опытные сразу отсеивают такие объявления. Кто хочет привлечь партнёров по продажам, которые остаются, должен поэтому честно спросить себя: зарабатывает ли мой продавец, пока клиент остаётся?

Это не значит, что каждой модели нужно повторяющееся комиссионное вознаграждение. Но вам стоит знать, что именно те люди, которых вы хотели бы видеть больше всего, об этом спрашивают.

Случай 3: «Опыта нет, но я хочу учиться»

Под объявлением о поиске удалённых сеттеров встреч для B2B-холодных продаж в r/B2BForHire откликнулся человек с опытом работы фрилансером и виртуальным ассистентом (к исходному посту). Честно добавлено: опыта в холодных продажах, назначении встреч или B2B-продажах пока нет. Но готов учиться и гибок в цене.

Таких откликов вы получаете много, когда ищете удалённо и на комиссионном вознаграждении. Некоторые из них становятся по-настоящему хорошими, другие бросают через две недели. Разница редко в таланте. Она в том, есть ли продукт, который легко объяснить, короткий сценарий разговора и настоящая обратная связь по первым разговорам.

Что общего у этих трёх случаев

Если положить три поста рядом, складывается ясная картина:

• Без лидов любой продавец голодает. Опытный или новичок, у кого нет разговоров, тот ничего не закроет.
• Хорошие продавцы выбирают вас, а не наоборот. Они смотрят на модель комиссионного вознаграждения и на то, продаётся ли предложение.
• Новичкам нужна структура. Сценарий, материалы и обратная связь решают, превратится ли готовность учиться в сделки.

Как найти менеджеров по продажам: шесть шагов

1. Выясните, что вам на самом деле нужно. Нужен ли вам тот, кто находит контакты, тот, кто назначает встречи, или тот, кто закрывает сделки? Это три разные роли. Во многих объявлениях всё хотят в одном человеке.

2. Сначала обеспечьте разговоры. Прежде чем кого-то нанимать, вам нужен устойчивый поток заявок. Это может быть реклама, контент, партнёрства или ваша сеть контактов. Продавец, который с первого дня получает тёплые заявки, разгоняется гораздо быстрее, чем тот, кто начинает с нуля.

3. Постройте предложение, которое нужно продавцам. Определите: фиксированный оклад или только комиссионное вознаграждение? Разовое или повторяющееся? Когда выплата? Чем яснее это указано в объявлении, тем лучше отклики вы получите. Неясные условия привлекают неясных людей.

4. Ищите удалённо, а не только в своём городе. Удалённые продажи на комиссионном вознаграждении сильно расширяют радиус поиска. Многие немецкоязычные люди теперь живут за границей, например в Испании, Португалии или на Кипре, и ищут доход, не привязанный к месту. Если вы пытаетесь найти только менеджеров по продажам для полевой работы, живущих в вашем регионе, вы их упустите.

5. Тестируйте до больших обещаний. Проведите ролевую игру с вашим настоящим предложением. Пусть человек проведёт два-три настоящих разговора, и послушайте. При удалённых продажах на фрилансе тестовая фаза с обеих сторон нормальна.

6. Дайте структуру с первого дня. Короткий сценарий разговора, самые частые возражения с ответами, материалы, которыми можно делиться, и фиксированная встреча раз в неделю для обратной связи. Это стоит вам немного времени и решает, кто останется.

Возвращаясь к случаю 1: что бы я сделал на этом месте

Я бы не ставил всё на одну карту. Сначала меньшую часть бюджета в рекламу, чтобы увидеть, сколько стоит настоящий консультационный разговор. Затем наладил бы простой процесс последующей обработки заявок и первые разговоры провёл бы сам, чтобы узнать, какие возражения возникают. И только когда заявки приходят предсказуемо, привлёк бы того, кто закрывает сделки. Этот человек тогда начинает с тёплыми контактами и с вашими знаниями из первых разговоров. Это лучшая стартовая позиция для обеих сторон.

Что вы от этого получаете

До сих пор вы тянули бизнес сами, большинство клиентов приходило через вас и вашу сеть контактов. Теперь вы хотите расти и знаете, что не можете вести все разговоры в одиночку. Но беспокойство есть: что, если я найму человека, а через три месяца ничего не произойдёт?

Если разговоры появляются первыми, вы находите продавцов, которые остаются, потому что могут зарабатывать с первого дня.

Что вы получаете:

• Меньше риска при найме. Вы заранее знаете, сколько у вас заявок и сколько стоит разговор. Так вы нанимаете не наугад.
• Лучшие кандидаты. Чёткая модель комиссионного вознаграждения и настоящие заявки привлекают именно тех опытных людей, которые сразу отсеивают плохие предложения.
• Время для основного бизнеса. Если разговоры ведёт кто-то другой, а вы берёте на себя только самые важные, вы возвращаете себе свою неделю.

Продавец не волшебная кнопка, и не каждый найм срабатывает. Но с заявками, чёткими условиями и структурой шансы на вашей стороне.

Как это выглядит у Plaith

Plaith помогает самозанятым и небольшим компаниям предсказуемо получать заявки через Meta Ads. У нас 6 специалистов, которые сочетают работу людей и ИИ и занимаются видео, рекламными сообщениями и управлением кампаниями; стоимость услуг начинается от 26 € в день плюс разовая настройка, расторжение возможно ежемесячно. Так у вашего отдела продаж есть разговоры, с которыми можно работать.

Если вы хотите узнать, подходит ли это вашей компании, запишитесь на короткий разговор с René. Пятнадцать минут, без давления, и мы честно скажем вам, если не подойдёт.

А если вы по другую сторону: мы сами ищем партнёров по продажам, которые работают удалённо. Здесь вы сразу записываетесь на разговор для партнёров.

Частые вопросы

Где найти хороших менеджеров по продажам?

Не только через биржи вакансий. Сообщества продавцов, LinkedIn, рекомендации и группы для удалённой работы часто результативнее. Кто ищет удалённо, достигает и немецкоязычных продавцов за границей.

Фиксированный оклад или только комиссионное вознаграждение?

Работает и то и другое, если это ясно. Опытные продавцы особенно смотрят на то, участвуют ли они в повторяющейся выручке.

Сначала нанять продавца или вложиться в рекламу?

Чаще всего сначала обеспечить заявки. Продавцу без лидов нужно много времени, чтобы приносить сделки.

Может ли продавец без опыта работать?

Да, если продукт легко объяснить и есть сценарий и регулярная обратная связь. Заложите тестовую фазу.