Повторный контакт с лидами: что делать, когда число лидов падает или данные становятся нечёткими

Я снова почитал, с какими проблемами сталкиваются люди. Заглядывал на Reddit и в Skool. Два поста бросились мне в глаза, потому что в обоих речь об одном и том же скрытом вопросе: Хорошие ли у меня вообще лиды и знаю ли я, откуда они?

Если вы привлекаете лиды для своего бизнеса, именно при повторном контакте с лидами решается, заработаете вы деньги или потеряете их. Давайте разберём два случая, а затем посмотрим, как оценивать лиды по тому, что происходит после формы.

Случай 1: Изменили одну настройку, и большинство лидов пропало

В r/PPC рекламодатель, который собирает лиды через формы TikTok, переключился на тип формы «Higher Intent» (исходный пост). За одну ночь число лидов упало на 83 %.

Звучит как катастрофа. И, возможно, так и есть. А возможно, и нет. Формы с более высоким намерением купить сознательно вводят барьеры, например этап проверки перед отправкой. Они должны отсеивать людей, которые нажимают, не задумываясь.

Настоящий вопрос такой: сколько из потерянных лидов стали бы клиентами? Если большинство и так никогда не брали трубку, спад ощущается не так болезненно, как кажется. Если пропали и хорошие лиды, это настоящая проблема.

Узнать это можно, только если смотреть на результаты повторного контакта, а не на число лидов.

Случай 2: Трафик, который вы не можете отнести к источнику

В сообществе Skool владелец группы описывает другую проблему с данными (исходный пост). Трафик из собственной функции поиска сообществ в Skool показывается только как «Skool Network». Поэтому он не может решить на основе данных, сколько предлагать в ставке в функции Growth Boost.

Это разочарование знакомо по многим платформам. Если вы не видите, откуда приходят люди, вы не можете решить, где стоит тратить больше. Вы делаете ставки вслепую.

Объём лидов или качество лидов

Оба случая показывают одну ловушку: судить по числу, которое видишь, а не по результату, которого хочешь.

• Число лидов легко измерить, но оно мало говорит о деньгах.
• Доля контакта показывает, с какой долей лидов вам действительно удаётся связаться.
• Доля встреч показывает, какая доля лидов разговаривает с вами.
• Доля закрытых сделок показывает, сколько становится клиентами.

Если вы отслеживаете эти шаги, одно лишь падение числа лидов уже не пугает. Вы видите, стало ли меньше и клиентов.

Повторный контакт с лидами: как получать клиентов из лидов

Если вы спрашиваете себя, как получать клиентов из ваших лид-форм, ответ очень часто такой: быстрее и качественнее связываться с ними. Лиды быстро остывают. Тот, кто минуту назад заполнил форму, ещё думает о вашем предложении. Через день он, возможно, уже не помнит о вас.

Простой порядок повторного контакта:

1. Реагировать быстро. Как только лид поступил.
2. Использовать канал, который выбрал человек. Телефон, сообщение или e-mail.
3. Задать хороший вопрос. О его ситуации, а не о вашем продукте.
4. Предложить чёткий следующий шаг. Короткий разговор, демо или предложение.
5. Связываться больше одного раза. Многие отвечают только со второй или третьей попытки.

Повторный контакт с лидами с помощью ИИ: скорость без потери человеческого

Повторный контакт с лидами с помощью ИИ может помочь на шаге 1. Инструменты могут сразу отправить первое сообщение, задать квалифицирующий вопрос и предложить время для встречи. Так лиды остаются тёплыми, даже когда за столом никого нет.

Как построить систему на ИИ для повторного контакта с лидами

Система на ИИ для повторного контакта с лидами работает лучше всего, если она:

• отвечает сразу и вежливо.
• спрашивает только то, что нужно для квалификации.
• записывает на разговор с живым человеком.
• передаёт всю информацию тому, кто ведёт разговор.

Если вы используете ИИ для лидогенерации, речь не о том, чтобы убрать людей из процесса. Речь о том, чтобы ни один лид не ждал человека слишком долго.

Если ваши данные нечёткие

Для случая 2, когда привязка к источнику ограничена:

• Спросите новых участников или клиентов напрямую, где они вас нашли. Простой вопрос при входе.
• Сравнивайте периоды. Что изменилось в регистрациях, когда вы поменяли ставку?
• Используйте собственные ссылки, где платформа это позволяет.

Неполные данные всё равно лучше, чем никаких.

Пример: оцениваем переключение в TikTok

• Шаг 1: Сравните доли закрытых сделок по лидам до и после переключения.
• Шаг 2: Посчитайте для обоих периодов стоимость клиента, а не стоимость лида.
• Шаг 3: Если более высокое намерение купить приводит более качественных клиентов, оставьте его и улучшайте рекламу. Если нет, вернитесь назад и вместо этого улучшайте повторный контакт.

Присмотримся ближе: два случая о доверии к вашим данным

В случае 1 лид-формы TikTok переключили на «Higher Intent», и за ночь пропало большинство лидов. Очевидная реакция: вернуть всё назад. Вопрос лучше: становились ли потерянные лиды когда-нибудь клиентами? Если прежние лиды редко брали трубку, меньше, но лучших лидов может быть хорошим обменом. Если они покупали, переключение стоило настоящего бизнеса. Это покажут только ваши данные о повторном контакте.

В случае 2 не видно, откуда идёт трафик Skool, потому что он показывается только как «Skool Network». Когда привязка к источнику размыта, помогает не более усердное угадывание, а собственные простые сигналы: вопрос в форме регистрации, отдельная ссылка для каждого источника или прямой вопрос новым участникам.

Порядок повторного контакта, который работает

1. Отвечать быстро. Первый ответ важнее всего, лучше всего, пока человек ещё помнит о форме.
2. Лично, а не общими словами. Учитывайте то, о чём человек спрашивал.
3. Несколько точек контакта. Многие отвечают только после второго или третьего сообщения.
4. Отслеживать каждый лид от формы до результата в простом списке.
5. Проверять еженедельно: какие источники и настройки форм приводят настоящих клиентов?

Что вы от этого получите

Число лидов то растёт, то падает, и каждое падение ощущается как кризис. При этом вы не знаете точно, сколько ваших лидов когда-либо становятся платящими клиентами.

Если вы оцениваете лиды по тому, что происходит после формы, вы больше не гонитесь за цифрами, а растите свою выручку.

Вот что это даёт:

• Спокойные решения. Падение числа лидов становится предметом анализа, а не паники.
• Больше клиентов из тех же лидов. Быстрый повторный контакт превращает больше контактов в разговоры.
• Лучшее использование вашего времени. ИИ берёт на себя первые ответы, вы ведёте настоящие разговоры.

Некоторые изменения стоят вам хороших лидов. Но вы видите это по цифрам, которые важны.

Представьте, что вы точно знаете, какие лиды становятся клиентами, а какие просто заполняют ваш список. Вы больше не паникуете, когда число лидов падает, потому что судите по продажам, а не по количеству. Ваша команда проводит время с людьми, которые готовы к разговору, а ваш рекламный бюджет следует за данными, а не за надеждой.

Как мы делаем это в Plaith

У нас 6 специалистов, люди и ИИ вместе, занимаются видео, рекламными сообщениями и управлением кампаниями: от 26 € в день плюс разовая настройка. Мы смотрим на качество лидов, а не только на их число. Рекламный аккаунт остаётся у вас, а мы работаем полностью удалённо.

Если хотите узнать, подходит ли Plaith вашему бизнесу, запишитесь на короткий разговор с René. Пятнадцать минут, без давления.

Кроме того, мы ищем партнёров по продажам, которые хотят работать удалённо из дома или из-за границы. Если это ваш путь, запишитесь сразу на разговор для партнёров.

Частые вопросы

Почему число моих лидов упало после смены формы?

Формы с более высоким намерением купить сознательно добавляют лишние шаги. Меньше лидов может означать лучшие лиды. Проверьте доли закрытых сделок.

Как быстро нужно связаться с лидом?

Как можно быстрее. Лиды быстро остывают.

Может ли ИИ взять на себя повторный контакт с лидами?

Он может отправлять первые сообщения и записывать на разговоры. Но разговор о продаже по-прежнему лучше всего проходит с человеком.