متابعة العملاء المحتملين: ماذا تفعل عندما ينخفض عددهم أو تصبح البيانات ضبابية

قرأت مرة أخرى على Reddit وSkool لأرى ما المشكلات التي يواجهها الناس. ولفت انتباهي منشوران، لأنهما يدوران حول السؤال الخفي نفسه: هل العملاء المحتملون لديّ جيدون فعلًا، وهل أعرف أصلًا من أين يأتون؟

إذا كنت تجلب عملاء محتملين لمشروعك، فإن متابعة العملاء المحتملين هي المكان الذي تُكسب فيه الأموال أو تضيع. لننظر إلى حالتين، ثم إلى طريقة الحكم على العملاء المحتملين بحسب ما يحدث بعد النموذج.

الحالة 1: تغيير إعداد واحد واختفاء معظم العملاء المحتملين

في r/PPC انتقل معلن يجمع العملاء المحتملين عبر نماذج TikTok إلى نوع النموذج "Higher Intent" (المنشور الأصلي). وبين ليلة وضحاها انخفض تدفق العملاء المحتملين بنسبة 83 في المئة.

يبدو هذا كارثة. وقد يكون كذلك. لكنه قد لا يكون. فالنماذج ذات النية الأعلى تضيف عائقًا عن قصد، مثل خطوة مراجعة قبل الإرسال. وهي مصممة لاستبعاد من يضغطون من دون تفكير.

السؤال الحقيقي هو: كم من العملاء المحتملين الذين فُقدوا كانوا سيصبحون زبائن؟ إذا كان معظمهم لا يردّ على الهاتف أصلًا، فقد يكون انخفاض العدد أقل إيلامًا مما يبدو. وإذا فُقد عملاء محتملون جيدون أيضًا، فهذه مشكلة حقيقية.

والطريقة الوحيدة لمعرفة ذلك هي النظر إلى نتائج المتابعة، لا إلى عدد العملاء المحتملين.

الحالة 2: زيارات لا يمكنك نسبها

في مجتمع على Skool يصف صاحب مجموعة مشكلة بيانات مختلفة (المنشور الأصلي). فالزيارات القادمة من ميزة الاكتشاف الخاصة بـ Skool تظهر فقط باسم "Skool Network". ولهذا لا يستطيع أن يقرر بناءً على البيانات كم يزايد في ميزة Growth Boost.

إنه إحباط مألوف على منصات كثيرة. عندما لا ترى من أين يأتي الناس، لا تستطيع أن تقرر أين تنفق أكثر. أنت تزايد وأنت معصوب العينين.

كمية العملاء المحتملين أم جودتهم

تُظهر الحالتان الفخ نفسه: الحكم بحسب الرقم الذي تراه بدلًا من النتيجة التي تريدها.

• عدد العملاء المحتملين سهل القياس، لكنه يقول القليل عن المال.
• معدل التواصل يُظهر عدد العملاء المحتملين الذين تصل إليهم فعلًا.
• معدل المواعيد يُظهر عدد من يتحدثون معك.
• معدل إتمام الصفقات يُظهر عدد من يصبحون زبائن.

إذا تابعت هذه الخطوات، فلن يعود انخفاض عدد العملاء المحتملين مخيفًا بحد ذاته. سترى ما إذا كان عدد الزبائن قد انخفض أيضًا.

متابعة العملاء المحتملين: كيف تكسب زبائن منهم

إذا كنت تسأل كيف تكسب الزبائن من نماذج العملاء المحتملين لديك، فالجواب في كثير من الأحيان: متابعة أسرع وأفضل. فالعملاء المحتملون يبردون بسرعة. من ملأ نموذجًا قبل دقيقة ما زال يفكر في عرضك. وبعد يوم قد لا يتذكرك.

روتين متابعة بسيط:

1. استجب بسرعة. في أقرب وقت ممكن بعد وصول العميل المحتمل.
2. استخدم القناة التي اختارها الشخص. الهاتف أو الرسالة أو البريد الإلكتروني.
3. اطرح سؤالًا جيدًا واحدًا. عن وضعه هو، لا عن منتجك.
4. اعرض خطوة تالية واضحة. مكالمة قصيرة أو عرضًا تجريبيًا أو عرض سعر.
5. تابع أكثر من مرة. كثير من الناس يردّون في المحاولة الثانية أو الثالثة.

متابعة العملاء المحتملين بالذكاء الاصطناعي: السرعة من دون فقدان اللمسة الإنسانية

متابعة العملاء المحتملين بالذكاء الاصطناعي يمكن أن تساعد في الخطوة 1. فالأدوات تستطيع أن ترسل رسالة أولى فورًا، وأن تطرح سؤالًا للتأهيل، وأن تعرض مواعيد متاحة. وهكذا يبقى العملاء المحتملون مهتمين حتى عندما لا يكون أحد في المكتب.

بناء نظام لمتابعة العملاء المحتملين بالذكاء الاصطناعي

يعمل نظام متابعة العملاء المحتملين بالذكاء الاصطناعي على أفضل وجه عندما:

• يردّ فورًا وبلباقة.
• لا يسأل إلا عما يلزم للتأهيل.
• يحجز مكالمة مع شخص حقيقي.
• يسلّم كل المعلومات لمن سيتولى المكالمة.

عندما تستخدم الذكاء الاصطناعي لجلب العملاء المحتملين، فالهدف ليس إخراج البشر من العملية. بل التأكد من ألا ينتظر أي عميل محتمل شخصًا لفترة طويلة.

عندما تكون بياناتك ضبابية

بالنسبة إلى الحالة 2، عندما تكون إمكانية النسب محدودة:

• اسأل الأعضاء أو الزبائن الجدد مباشرة من أين عرفوك. سؤال بسيط عند الانضمام.
• قارن بين الفترات. ما الذي تغيّر في التسجيلات عندما غيّرت المزايدة؟
• استخدم روابط خاصة حيث تسمح المنصة بذلك.

البيانات غير الكاملة تبقى أفضل من عدم وجود بيانات.

مثال: الحكم على تغيير TikTok

• الخطوة 1: قارن معدلات إتمام الصفقات للعملاء المحتملين قبل التغيير وبعده.
• الخطوة 2: احسب التكلفة لكل زبون في الفترتين، لا التكلفة لكل عميل محتمل.
• الخطوة 3: إذا جلبت النية الأعلى زبائن أفضل، فاحتفظ بها وحسّن الإعلان. وإن لم تفعل، فارجع إلى الإعداد السابق وحسّن المتابعة بدلًا من ذلك.

نظرة أعمق: حالتان عن الثقة في بياناتك

في الحالة 1 تحوّلت نماذج TikTok إلى "Higher Intent" وفُقد معظم العملاء المحتملين بين ليلة وضحاها. ورد الفعل المغري هو الرجوع إلى الإعداد السابق. لكن السؤال الأفضل هو: هل كان العملاء المحتملون الذين فُقدوا زبائن في أي وقت؟ إذا كان العملاء المحتملون القدامى نادرًا ما يردّون على الهاتف، فقد يكون عدد أقل من العملاء المحتملين الأفضل مقايضة جيدة. وإذا كانوا يشترون فعلًا، فقد كلّف التغيير أعمالًا حقيقية. وحدها بيانات المتابعة لديك تستطيع أن تخبرك.

وفي الحالة 2 لا يرى صاحب المجموعة من أين تأتي زيارات Skool، لأنها تظهر فقط باسم "Skool Network". وعندما يكون النسب ضبابيًا، فالحل ليس التخمين بجهد أكبر، بل إضافة إشارات بسيطة خاصة بك: سؤال في نموذج التسجيل، أو رابط خاص لكل مصدر، أو سؤال الأعضاء الجدد مباشرة.

روتين متابعة ينجح

1. ردّ بسرعة. الردّ الأول هو الأهم، ويفضّل أن يكون بينما ما زال الشخص يتذكر النموذج.
2. شخصي لا عام. عُد إلى ما سأل عنه الشخص.
3. نقاط تواصل متعددة. كثير من الناس لا يردّون إلا بعد رسالة ثانية أو ثالثة.
4. تتبّع كل عميل محتمل من النموذج إلى النتيجة في قائمة بسيطة واحدة.
5. راجع أسبوعيًا: أي مصدر وأي إعدادات للنموذج تقود إلى زبائن حقيقيين؟

ما الذي تستفيده من ذلك

أعداد العملاء المحتملين ترتفع وتنخفض، وكل انخفاض يبدو كأنه أزمة. وفي الوقت نفسه لا تعرف بدقة كم من عملائك المحتملين يصبحون زبائن يدفعون.

عندما تحكم على العملاء المحتملين بحسب ما يحدث بعد النموذج، تتوقف عن مطاردة الأرقام وتبدأ في تنمية إيراداتك.

وهذا ما تكسبه:

• قرارات هادئة. يُحلَّل انخفاض العملاء المحتملين بدلًا من التعامل معه بذعر.
• زبائن أكثر من العملاء المحتملين أنفسهم. المتابعة السريعة تحوّل مزيدًا من جهات الاتصال إلى مكالمات.
• استخدام أفضل لوقتك. يتولى الذكاء الاصطناعي الردود الأولى، وتتولى أنت المحادثات الحقيقية.

بعض التغييرات ستكلّفك عملاء محتملين جيدين. لكنك سترى ذلك في الأرقام المهمة.

تخيّل أنك تعرف بالضبط أي العملاء المحتملين يصبحون زبائن وأيهم يملؤون قائمتك فقط. لن تشعر بالذعر بعد الآن عندما تنخفض أعداد العملاء المحتملين، لأنك تحكم بحسب المبيعات لا بحسب الكمية. ويقضي فريقك وقته مع أشخاص مستعدين للحديث، وتتبع ميزانيتك الإعلانية البيانات بدلًا من الأمل.

هكذا نعمل لدى Plaith

لدى Plaith يتولى 6 متخصصين، يجمعون بين البشر والذكاء الاصطناعي، الفيديوهات والرسائل الإعلانية وإدارة الحملات، ابتداءً من 26 € يوميًا إضافة إلى رسوم إعداد لمرة واحدة. ننظر إلى جودة العملاء المحتملين، لا إلى عددهم فقط. تحتفظ بحسابك الإعلاني، ونعمل بالكامل عن بُعد.

إذا أردت أن تعرف ما إذا كانت Plaith تناسب مشروعك، احجز مكالمة قصيرة مع René. خمس عشرة دقيقة، من دون ضغط.

كما نبحث عن شريكات وشركاء مبيعات يريدون العمل عن بُعد من المنزل أو من الخارج. إذا كان هذا طريقك، اعرف كيف تصبح شريكًا.

أسئلة شائعة

لماذا انخفض عدد العملاء المحتملين بعد تغيير النموذج؟

النماذج ذات النية الأعلى تضيف خطوات عن قصد. وعدد أقل من العملاء المحتملين قد يعني عملاء محتملين أفضل. راجع معدلات إتمام الصفقات.

ما مدى السرعة التي يجب أن أتابع بها عميلًا محتملًا؟

بأسرع ما يمكن. فالعملاء المحتملون يبردون بسرعة.

هل يستطيع الذكاء الاصطناعي متابعة العملاء المحتملين؟

يستطيع إرسال الرسائل الأولى وحجز المكالمات. لكن محادثة البيع ما زالت تنجح أكثر مع شخص.