Follow-up σε leads: τι κάνετε όταν ο αριθμός των leads πέφτει ή τα δεδομένα θολώνουν

Διάβασα πάλι με ποια προβλήματα έρχονται αντιμέτωποι οι άνθρωποι, στο Reddit και στο Skool. Δύο αναρτήσεις μου έκαναν εντύπωση, επειδή και στις δύο κρύβεται το ίδιο ερώτημα: Είναι τελικά καλά τα leads μου και ξέρω καν από πού προέρχονται;

Αν παράγετε leads για την επιχείρησή σας, στο follow-up των leads κρίνεται αν κερδίζετε ή χάνετε χρήματα. Ας δούμε δύο περιπτώσεις και μετά πώς κρίνετε τα leads με βάση το τι συμβαίνει μετά τη φόρμα.

Περίπτωση 1: Άλλαξε μια ρύθμιση και χάθηκαν τα περισσότερα leads

Στο r/PPC ένας διαφημιζόμενος που συλλέγει leads μέσω φορμών του TikTok άλλαξε τον τύπο φόρμας σε «Higher Intent» (αρχική ανάρτηση). Μέσα σε μια νύχτα ο αριθμός των leads έπεσε κατά 83%.

Αυτό ακούγεται σαν καταστροφή. Και ίσως είναι. Ίσως όμως και όχι. Οι φόρμες με υψηλότερη πρόθεση αγοράς βάζουν σκόπιμα εμπόδια, για παράδειγμα ένα βήμα ελέγχου πριν από την υποβολή. Σκοπός τους είναι να φιλτράρουν ανθρώπους που πατούν χωρίς να σκεφτούν.

Το πραγματικό ερώτημα είναι: πόσα από τα leads που χάθηκαν θα είχαν γίνει πελάτες; Αν τα περισσότερα δεν σήκωναν ποτέ το τηλέφωνο, η πτώση πονά λιγότερο απ' όσο φαίνεται. Αν χάθηκαν και καλά leads, τότε είναι πραγματικό πρόβλημα.

Αυτό το μαθαίνετε μόνο αν κοιτάξετε τα αποτελέσματα του follow-up και όχι τον αριθμό των leads.

Περίπτωση 2: Κίνηση που δεν μπορείτε να αποδώσετε

Σε μια κοινότητα του Skool ένας διαχειριστής ομάδας περιγράφει ένα άλλο πρόβλημα δεδομένων (αρχική ανάρτηση). Η κίνηση από τη δική του λειτουργία ανακάλυψης του Skool εμφανίζεται μόνο ως «Skool Network». Γι' αυτό δεν μπορεί να αποφασίσει με βάση δεδομένα πόσο να προσφέρει στη λειτουργία Growth Boost.

Αυτή την απογοήτευση τη γνωρίζει κανείς από πολλές πλατφόρμες. Αν δεν βλέπετε από πού έρχονται οι άνθρωποι, δεν μπορείτε να αποφασίσετε πού να ξοδέψετε περισσότερα. Προσφέρετε στα τυφλά.

Ποσότητα leads ή ποιότητα leads

Και οι δύο περιπτώσεις δείχνουν την ίδια παγίδα: να κρίνετε με βάση τον αριθμό που βλέπετε αντί για το αποτέλεσμα που θέλετε.

• Ο αριθμός των leads μετριέται εύκολα, αλλά λέει λίγα για τα χρήματα.
• Το ποσοστό επαφής δείχνει πόσα leads καταφέρνετε πράγματι να προσεγγίσετε.
• Το ποσοστό ραντεβού δείχνει πόσοι μιλούν μαζί σας.
• Το ποσοστό κλεισίματος δείχνει πόσοι γίνονται πελάτες.

Αν παρακολουθείτε αυτά τα βήματα, η πτώση των leads από μόνη της δεν σας τρομάζει πια. Βλέπετε αν μειώθηκαν και οι πελάτες.

Follow-up σε leads: έτσι κάνετε τα leads πελάτες

Όταν αναρωτιέστε πώς θα κερδίσετε πελάτες από τις φόρμες leads σας, η απάντηση είναι πολύ συχνά: κάντε follow-up πιο γρήγορα και καλύτερα. Τα leads κρυώνουν γρήγορα. Όποιος συμπλήρωσε μια φόρμα πριν από ένα λεπτό, σκέφτεται ακόμη την προσφορά σας. Μια μέρα αργότερα ίσως να μη σας θυμάται.

Μια απλή ροή για το follow-up:

1. Απαντήστε γρήγορα. Όσο το δυνατόν πιο σύντομα μόλις έρθει το lead.
2. Χρησιμοποιήστε το κανάλι που επέλεξε το άτομο. Τηλέφωνο, μήνυμα ή email.
3. Κάντε μια καλή ερώτηση. Για την κατάστασή του, όχι για το προϊόν σας.
4. Προτείνετε ένα σαφές επόμενο βήμα. Μια σύντομη συζήτηση, ένα demo ή μια προσφορά.
5. Κάντε follow-up περισσότερες από μία φορές. Πολλοί απαντούν μόλις στη δεύτερη ή στην τρίτη προσπάθεια.

Follow-up σε leads με τεχνητή νοημοσύνη: ταχύτητα χωρίς να χάνεται το ανθρώπινο στοιχείο

Το follow-up σε leads με τεχνητή νοημοσύνη μπορεί να βοηθήσει στο βήμα 1. Τα εργαλεία μπορούν να στείλουν αμέσως ένα πρώτο μήνυμα, να κάνουν μια ερώτηση αξιολόγησης και να προτείνουν ραντεβού. Έτσι τα leads μένουν ζεστά, ακόμη κι όταν κανείς δεν κάθεται στο γραφείο.

Χτίζοντας ένα σύστημα τεχνητής νοημοσύνης για το follow-up των leads

Ένα σύστημα τεχνητής νοημοσύνης για το follow-up των leads λειτουργεί καλύτερα όταν:

• απαντά αμέσως και ευγενικά.
• ρωτά μόνο όσα χρειάζονται για την αξιολόγηση.
• κλείνει ένα ραντεβού για συζήτηση με έναν πραγματικό άνθρωπο.
• παραδίδει όλες τις πληροφορίες στο άτομο που θα κάνει τη συζήτηση.

Όταν χρησιμοποιείτε τεχνητή νοημοσύνη για την παραγωγή leads, δεν πρόκειται να αφαιρέσετε τους ανθρώπους από τη διαδικασία. Στόχος είναι να μη μένει κανένα lead να περιμένει πολύ έναν άνθρωπο.

Όταν τα δεδομένα σας είναι θολά

Για την Περίπτωση 2, όταν η απόδοση των πηγών είναι περιορισμένη:

• Ρωτήστε απευθείας νέα μέλη ή πελάτες πού σας βρήκαν. Μια απλή ερώτηση κατά την εγγραφή.
• Συγκρίνετε χρονικές περιόδους. Τι άλλαξε στις εγγραφές όταν αλλάξατε την τιμή προσφοράς;
• Χρησιμοποιήστε δικούς σας συνδέσμους, όπου το επιτρέπει η πλατφόρμα.

Τα ελλιπή δεδομένα είναι πάντα καλύτερα από καθόλου δεδομένα.

Παράδειγμα: Αξιολόγηση της αλλαγής στο TikTok

• Βήμα 1: Συγκρίνετε τα ποσοστά κλεισίματος των leads πριν και μετά την αλλαγή.
• Βήμα 2: Υπολογίστε και για τις δύο περιόδους το κόστος ανά πελάτη, όχι το κόστος ανά lead.
• Βήμα 3: Αν η υψηλότερη πρόθεση αγοράς φέρνει καλύτερους πελάτες, κρατήστε την και βελτιώστε τη διαφήμιση. Αν όχι, επαναφέρετε την προηγούμενη ρύθμιση και βελτιώστε αντί γι' αυτό το follow-up.

Πιο προσεκτική ματιά: δύο περιπτώσεις για την εμπιστοσύνη στα δεδομένα σας

Η Περίπτωση 1 άλλαξε τις φόρμες leads του TikTok σε «Higher Intent» και μέσα σε μια νύχτα έχασε τα περισσότερα leads. Η πρώτη αντίδραση που έρχεται στο μυαλό είναι να επαναφέρει την προηγούμενη ρύθμιση. Η καλύτερη ερώτηση είναι: τα leads που χάθηκαν υπήρξαν ποτέ πελάτες; Αν τα παλιά leads σπάνια σήκωναν το τηλέφωνο, λιγότερα αλλά καλύτερα leads μπορεί να είναι μια καλή ανταλλαγή. Αν αγόραζαν, η αλλαγή κόστισε πραγματικές πωλήσεις. Αυτό σας το δείχνουν μόνο τα δικά σας δεδομένα από το follow-up.

Η Περίπτωση 2 δεν βλέπει από πού έρχεται η κίνηση του Skool, επειδή εμφανίζεται μόνο ως «Skool Network». Όταν η απόδοση είναι θολή, δεν βοηθά να μαντεύετε πιο επίμονα, αλλά δικά σας απλά σήματα: μια ερώτηση στη φόρμα εγγραφής, ένας δικός σας σύνδεσμος ανά πηγή ή η άμεση ερώτηση προς τα νέα μέλη.

Μια ροή follow-up που λειτουργεί

1. Απαντήστε γρήγορα. Η πρώτη απάντηση μετρά περισσότερο, κατά προτίμηση όσο το άτομο θυμάται ακόμη τη φόρμα.
2. Προσωπικά αντί για γενικά. Πιάστε αυτό που ρώτησε το άτομο.
3. Πολλά σημεία επαφής. Πολλοί απαντούν μόλις μετά το δεύτερο ή το τρίτο μήνυμα.
4. Παρακολουθήστε κάθε lead, από τη φόρμα μέχρι το αποτέλεσμα, σε μια απλή λίστα.
5. Ελέγχετε κάθε εβδομάδα: Ποια πηγή και ποιες ρυθμίσεις φόρμας οδηγούν σε πραγματικούς πελάτες;

Τι κερδίζετε εσείς

Οι αριθμοί των leads ανεβοκατεβαίνουν και κάθε πτώση μοιάζει με κρίση. Ταυτόχρονα δεν ξέρετε ακριβώς πόσα από τα leads σας γίνονται ποτέ πελάτες που πληρώνουν.

Όταν κρίνετε τα leads με βάση το τι συμβαίνει μετά τη φόρμα, δεν κυνηγάτε πια αριθμούς και αφήνετε αντί γι' αυτό τα έσοδά σας να μεγαλώνουν.

Αυτό κερδίζετε:

• Ήρεμες αποφάσεις. Μια πτώση των leads αναλύεται, δεν αντιμετωπίζεται πανικόβλητα.
• Περισσότεροι πελάτες από τα ίδια leads. Το γρήγορο follow-up κάνει περισσότερες επαφές συζητήσεις.
• Καλύτερη αξιοποίηση του χρόνου σας. Η τεχνητή νοημοσύνη αναλαμβάνει τις πρώτες απαντήσεις, εσείς κάνετε τις πραγματικές συζητήσεις.

Ορισμένες αλλαγές σάς κοστίζουν καλά leads. Αλλά το βλέπετε στους αριθμούς που μετρούν.

Φανταστείτε ότι ξέρετε ακριβώς ποια leads γίνονται πελάτες και ποια απλώς γεμίζουν τη λίστα σας. Δεν πανικοβάλλεστε πια όταν πέφτουν οι αριθμοί των leads, επειδή κρίνετε με βάση τις πωλήσεις και όχι την ποσότητα. Η ομάδα σας περνά τον χρόνο της με ανθρώπους που είναι έτοιμοι για μια συζήτηση και ο διαφημιστικός σας προϋπολογισμός ακολουθεί τα δεδομένα αντί για την ελπίδα.

Έτσι το κάνουμε στην Plaith

Σε εμάς 6 ειδικοί, άνθρωποι και τεχνητή νοημοσύνη μαζί, φροντίζουν τα βίντεο, τα διαφημιστικά μηνύματα και τη διαχείριση των καμπανιών: από 26 € την ημέρα συν εφάπαξ ρύθμιση. Κοιτάμε την ποιότητα των leads, όχι μόνο τον αριθμό τους. Εσείς κρατάτε τον διαφημιστικό σας λογαριασμό και εμείς δουλεύουμε εξ ολοκλήρου εξ αποστάσεως.

Αν θέλετε να μάθετε αν η Plaith ταιριάζει στην επιχείρησή σας, κλείστε μια σύντομη συζήτηση με τον René. Δεκαπέντε λεπτά, χωρίς πίεση.

Επιπλέον αναζητούμε συνεργάτες πωλήσεων που θέλουν να δουλεύουν εξ αποστάσεως, από το σπίτι ή από το εξωτερικό. Αν αυτός είναι ο δρόμος σας, κλείστε απευθείας μια συζήτηση για συνεργάτες.

Συχνές ερωτήσεις

Γιατί έπεσε ο αριθμός των leads μου μετά την αλλαγή φόρμας;

Οι φόρμες με υψηλότερη πρόθεση αγοράς προσθέτουν σκόπιμα επιπλέον βήματα. Λιγότερα leads μπορεί να σημαίνουν καλύτερα leads. Ελέγξτε τα ποσοστά κλεισίματος.

Πόσο γρήγορα πρέπει να κάνω follow-up σε ένα lead;

Όσο πιο γρήγορα γίνεται. Τα leads κρυώνουν γρήγορα.

Μπορεί η τεχνητή νοημοσύνη να αναλάβει το follow-up των leads;

Μπορεί να στείλει πρώτα μηνύματα και να κλείσει ραντεβού. Η συζήτηση πωλήσεων όμως λειτουργεί και πάλι καλύτερα με έναν άνθρωπο.