Περισσότεροι πελάτες online: τι να ελέγξετε πριν από την πρώτη διαφήμιση

Διάβασα πάλι με ποια προβλήματα έρχονται αντιμέτωποι οι άνθρωποι, αυτή τη φορά στα φόρουμ για μικρές επιχειρήσεις και ηλεκτρονικά καταστήματα. Και μου έκαναν εντύπωση τρεις αναρτήσεις που στην πραγματικότητα θέτουν το ίδιο ερώτημα: Πώς καταφέρνω να βρω περισσότερους πελάτες online χωρίς να κάψω χρήματα;

Αν θέλετε περισσότερους πελάτες και σκέφτεστε αυτή τη στιγμή να ξεκινήσετε με διαφήμιση στο Facebook ή στο Instagram, αυτό το άρθρο είναι για εσάς. Πρώτα οι περιπτώσεις, μετά μια σειρά που σας γλιτώνει από ακριβά μαθήματα.

Περίπτωση 1: Τι διώχνει τους αγοραστές από την ιστοσελίδα μου;

Μια lifestyle μάρκα ρώτησε στο r/ecommerce τι πρέπει να βελτιώσει στην ιστοσελίδα της πριν ξεκινήσει διαφημίσεις στο Facebook (αρχική ανάρτηση).

Αυτή είναι μια έξυπνη ερώτηση και πολύ λίγοι την κάνουν. Η διαφήμιση φέρνει ανθρώπους στη σελίδα σας. Αν θα αγοράσουν, το αποφασίζει η σελίδα. Αν εκεί κάτι κλονίζει την εμπιστοσύνη, πληρώνετε για κλικ που δεν φέρνουν τίποτα.

Τυπικά εμπόδια είναι: ασαφή μεταφορικά, έλλειψη αξιολογήσεων, αργοί χρόνοι φόρτωσης στο κινητό, μια περίπλοκη ολοκλήρωση αγοράς (checkout) και φωτογραφίες προϊόντων που δεν δείχνουν πώς είναι το προϊόν στην καθημερινότητα.

Περίπτωση 2: Από την υπαίθρια αγορά του Σαββατοκύριακου στο ηλεκτρονικό κατάστημα

Μια έμπορος κοσμημάτων διηγήθηκε στο r/smallbusiness ότι μέχρι τώρα πουλούσε κυρίως σε υπαίθριες αγορές (αρχική ανάρτηση). Θέλει να περάσει στις διαδικτυακές πωλήσεις και να δουλεύει λιγότερα Σαββατοκύριακα.

Βρίσκω αυτή την επιθυμία απολύτως κατανοητή. Οι υπαίθριες αγορές έχουν ένα μεγάλο πλεονέκτημα: μιλάτε απευθείας με τους ανθρώπους, αγγίζουν το κόσμημα, βλέπετε την αντίδρασή τους. Online αυτό χάνεται. Γι' αυτό ακριβώς η ιστοσελίδα και η διαφήμιση πρέπει να αναλάβουν αυτό που στον πάγκο κάνετε αυτονόητα: να εξηγούν, να δείχνουν, να χτίζουν εμπιστοσύνη.

Περίπτωση 3: Τα πρώτα μικρά boost, και τώρα;

Μια άλλη μάρκα κοσμημάτων δοκίμασε τα πρώτα μικρά boost στο Instagram, στο Facebook και στο TikTok (αρχική ανάρτηση). Τώρα ρωτά τι δουλεύει πραγματικά.

Τα boost είναι μια τυπική αρχή. Ένα κουμπί, ένα ποσό, έτοιμο. Το πρόβλημα: μια ανάρτηση με boost είναι συνήθως σχεδιασμένη για απήχηση και αλληλεπίδραση, όχι για πωλήσεις. Τα likes νιώθονται ωραία, αλλά δεν πληρώνουν το νοίκι.

Πρώτοι πελάτες: η σωστή σειρά

Όποιος θέλει να βρει τους πρώτους πελάτες online, πρέπει να ακολουθήσει αυτή τη σειρά:

1. Ξεκαθαρίστε την προσφορά. Τι ακριβώς πουλάτε, σε ποιον και γιατί ακριβώς σε εσάς;
2. Ελέγξτε την ιστοσελίδα. Δοκιμάστε την σε κινητό, κάντε ορατά τα μεταφορικά και τις επιστροφές, δείξτε αξιολογήσεις.
3. Στήστε το tracking. Χωρίς μέτρηση δεν ξέρετε ποια διαφήμιση πουλά.
4. Προσανατολίστε τη διαφήμιση στις πωλήσεις. Καμπάνιες με στόχο αγορά ή lead αντί για boost για likes.
5. Μικρές δοκιμές, σαφείς κανόνες. Δοκιμάστε μερικά creative και ορίστε εκ των προτέρων πότε θα αποφασίσετε.

Συμβουλές για πελάτες κατά τη μετάβαση από την αγορά

Εδώ μερικές συμβουλές για την προσέλκυση πελατών, που ταιριάζουν ιδιαίτερα σε εμπόρους όπως στην Περίπτωση 2:

• Πάρτε μαζί σας τους πελάτες της αγοράς. Επαγγελματική κάρτα ή QR code στον πάγκο, ώστε οι σταθεροί πελάτες να συνεχίσουν να αγοράζουν online.
• Φέρτε τον πάγκο στο βίντεο. Δείξτε σε σύντομα βίντεο πώς εξηγείτε στην αγορά: υλικό, κατασκευή, πώς φοριέται.
• Μαζέψτε αξιολογήσεις. Ζητήστε από ικανοποιημένους πελάτες της αγοράς μια αξιολόγηση online.
• Ένα προϊόν στο επίκεντρο. Με ένα σαφές best seller ξεκινάτε ευκολότερα παρά με ολόκληρη τη γκάμα.

Νέοι πελάτες: παραδείγματα από τις περιπτώσεις

Τρία παραδείγματα προσέλκυσης νέων πελατών που προκύπτουν απευθείας από τις αναρτήσεις:

• Lifestyle μάρκα: Πριν από την έναρξη της διαφήμισης δοκιμάστε το checkout και τον χρόνο φόρτωσης, δείξτε νωρίς τα μεταφορικά.
• Έμπορος κοσμημάτων: Φέρτε τους πελάτες της αγοράς σε μια λίστα μέσω QR code και κάντε πρώτα σε αυτούς την online προσφορά εκκίνησης.
• Μάρκα κοσμημάτων με boost: Αντί για boost, δοκιμάστε μια μικρή καμπάνια πωλήσεων με δύο, τρία βίντεο.

Περισσότεροι πελάτες σημαίνει κερδισμένη εμπιστοσύνη

Στο τέλος, στην απόκτηση πελατών online πρόκειται πάντα για εμπιστοσύνη. Στην αγορά προκύπτει από το πρόσωπό σας και το προϊόν στο χέρι. Online από καθαρές εικόνες, ειλικρινείς αξιολογήσεις, διαφανή κόστη και διαφήμιση που απαντά σε πραγματικές ερωτήσεις.

Παράδειγμα: Η έμπορος κοσμημάτων υπολογίζει τη μετάβασή της

• Βήμα 1: Γράφει ποιες ερωτήσεις κάνουν συχνότερα οι πελάτες στον πάγκο.
• Βήμα 2: Ακριβώς αυτές τις ερωτήσεις τις απαντά στη σελίδα προϊόντος και σε σύντομα βίντεο.
• Βήμα 3: Δοκιμάζει μια μικρή καμπάνια πωλήσεων και κρατά μία μέρα αγοράς τον μήνα, μέχρι να τρέχουν αρκετά τα online.

Έτσι η μετάβαση γίνεται ομαλή, όχι άλμα στο κενό.

Οι τρεις περιπτώσεις πιο αναλυτικά: τι κρύβεται πίσω από τις ερωτήσεις

Ας κοιτάξουμε ξανά πιο προσεκτικά τη lifestyle μάρκα της Περίπτωσης 1. Το ότι ρωτά πριν ξεκινήσει τη διαφήμιση είναι ήδη το μισό της λύσης. Οι περισσότεροι καταλαβαίνουν μόνο μετά τα πρώτα έξοδα ότι οι επισκέπτες έρχονται και ξαναφεύγουν. Βοηθά ένα απλό τεστ: ζητήστε από τρεις ανθρώπους που δεν γνωρίζουν τη μάρκα σας να ολοκληρώσουν μια αγορά από το κινητό μέχρι το τελευταίο βήμα. Παρακολουθήστε χωρίς να βοηθήσετε. Εκεί που διστάζουν, αργότερα θα διστάσουν και οι πελάτες που φέρνει η διαφήμισή σας.

Στην έμπορο κοσμημάτων της Περίπτωσης 2, πίσω από την επιθυμία για λιγότερα Σαββατοκύριακα κρύβεται ένα σημαντικό ερώτημα: τι κάνει στην πραγματικότητα σωστά στον πάγκο; Πιθανότατα διηγείται την ιστορία πίσω από κάθε κομμάτι, δείχνει πώς φαίνεται όταν φοριέται και απαντά σε ερωτήσεις για το υλικό και τη φροντίδα. Αυτό ακριβώς είναι η πρώτη ύλη για τις σελίδες προϊόντων και τα βίντεό της. Online δεν κερδίζει το ομορφότερο κατάστημα, αλλά εκείνο που απαντά καλύτερα στις ερωτήσεις των αγοραστών.

Και η μάρκα κοσμημάτων της Περίπτωσης 3 έμαθε κάτι πολύτιμο με τα boost, ακόμη κι αν δεν το νιώθει έτσι: ποιες αναρτήσεις ενδιαφέρουν πραγματικά τον κόσμο. Αυτές οι αναρτήσεις είναι καλοί υποψήφιοι για την πρώτη πραγματική καμπάνια πωλήσεων.

Το πλάνο σας σε πέντε βήματα

1. Γράψτε μια λίστα ερωτήσεων. Όλες οι ερωτήσεις που σας κάνουν οι πελάτες στον πάγκο, με μήνυμα ή τηλεφωνικά.
2. Αναδιαμορφώστε τη σελίδα με βάση αυτήν. Κάθε συχνή ερώτηση παίρνει μια ορατή απάντηση στη σελίδα προϊόντος.
3. Γυρίστε τρία βίντεο. Ένα για το προϊόν στην καθημερινότητα, ένα για την κατασκευή ή την προέλευση, ένα με μια φωνή πελάτη.
4. Ξεκινήστε μια μικρή καμπάνια πωλήσεων. Στόχος η αγορά, τα τρία βίντεο ως διαφημίσεις, με σταθερό προϋπολογισμό δοκιμής.
5. Αξιολογήστε και βελτιώστε. Ποια διαφήμιση φέρνει αγορές, σε ποιο σημείο εγκαταλείπουν οι επισκέπτες;

Συχνό λάθος

Πολλοί βάζουν διαφήμιση προς την αρχική σελίδα. Καλύτερη είναι η σελίδα που ταιριάζει στη διαφήμιση: όποιος βλέπει ένα βραχιόλι, πρέπει να οδηγείται στη σελίδα του βραχιολιού.

Τι κερδίζετε εσείς

Έχετε ένα καλό προϊόν, ξέρετε ότι αρέσει στους ανθρώπους. Όμως online επικρατεί σιωπή, ή έχετε ήδη ξοδέψει χρήματα σε boost που δεν πούλησαν τίποτα. Αυτό σας τρώει.

Όταν ξέρετε τη σωστή σειρά, ξοδεύετε τα χρήματα της διαφήμισης μόνο όταν η σελίδα σας είναι έτοιμη να πουλήσει.

Αυτό σας φέρνει συγκεκριμένα:

• Λιγότερα ακριβά μαθήματα. Βρίσκετε τα εμπόδια στην ιστοσελίδα πριν πληρώσετε για κλικ.
• Περισσότερος ελεύθερος χρόνος ως στόχος. Ένα πλάνο για το πώς οι διαδικτυακές πωλήσεις μπορούν σιγά σιγά να αντικαταστήσουν τις μέρες στην αγορά.
• Διαφήμιση που πουλά. Καμπάνιες με στόχο την αγορά αντί για likes.

Εγγυήσεις δεν υπάρχουν. Ξεκινάτε όμως με θεμέλιο αντί για ελπίδα.

Φανταστείτε πώς θα νιώθετε σε μερικούς μήνες: ξέρετε ποιες ερωτήσεις έχουν οι αγοραστές σας, η σελίδα σας τις απαντά και η διαφήμισή σας φέρνει ανθρώπους που είναι ήδη μισοπεισμένοι. Αντί να στέκεστε κάθε Σάββατο στον πάγκο, αποφασίζετε εσείς σε ποιες μέρες αγοράς θα συμμετέχετε ακόμη, επειδή σας δίνουν χαρά και όχι επειδή πρέπει.

Πώς φαίνεται αυτό στην Plaith

Σε εμάς 6 ειδικοί, άνθρωποι και τεχνητή νοημοσύνη μαζί, φροντίζουν τα βίντεο, τα διαφημιστικά μηνύματα και τη διαχείριση των καμπανιών: από 26 € την ημέρα συν εφάπαξ ρύθμιση. Εσείς κρατάτε τον διαφημιστικό σας λογαριασμό. Δουλεύουμε εξ ολοκλήρου εξ αποστάσεως, είτε ζείτε στη Γερμανία είτε στο εξωτερικό.

Αν θέλετε να δείτε αν αυτό ταιριάζει στην επιχείρησή σας, κλείστε μια σύντομη συζήτηση με τον René. Χωρίς πίεση.

Επιπλέον αναζητούμε συνεργάτες πωλήσεων που θέλουν να δουλεύουν εξ αποστάσεως. Αν αυτός είναι ο δρόμος σας, κλείστε απευθείας μια συζήτηση για συνεργάτες.

Συχνές ερωτήσεις

Πώς μπορώ να βρω περισσότερους πελάτες online;

Ξεκαθαρίστε την προσφορά, ελέγξτε την ιστοσελίδα, στήστε tracking και μετά βάλτε διαφήμιση με στόχο την αγορά ή το αίτημα.

Έχουν νόημα τα boost στο Instagram;

Για απήχηση ναι. Για πωλήσεις οι καμπάνιες με στόχο αγοράς ή lead είναι συνήθως καλύτερες.

Τι διώχνει τους αγοραστές σε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα;

Συχνά κρυφά μεταφορικά, έλλειψη αξιολογήσεων, αργές σελίδες και περίπλοκα checkout.