Как коучу привлекать клиентов: почему ваш посыл важнее таргетинга

Я снова почитал, с какими проблемами сталкиваются люди. Заглядывал на Reddit и в группы Skool. И в трёх постах у меня возникло чувство, что они на самом деле описывают одну и ту же проблему, только в разных местах: люди предлагают что-то ценное, но не доносят это так, чтобы другие поняли.

Если вы хотите найти клиентов как коуч, как практик альтернативной медицины, консультант или автор онлайн-курса, эта статья для вас.

Случай 1: Нет подходящих вариантов таргетинга

Онлайн-школа с религиозной аудиторией попросила помощи в r/FacebookAds (исходный пост). В Meta она не находит подходящих вариантов таргетинга для своей аудитории.

Это не единичный случай. Meta убрала из таргетинга многие детальные интересы и чувствительные признаки. Религию, здоровье, мировоззрение почти невозможно задать напрямую.

Хорошая новость: это не обязательно недостаток. Сегодня Meta находит подходящих людей прежде всего по креативу. Если ваша реклама ясно показывает, для кого она, например языком, изображениями и той проблемой, о которой в ней говорится, откликаются именно эти люди. И Meta учится на этом.

Случай 2: Что это и чем это мне поможет?

Астролог и коуч по энергетическим практикам после потери работы решила строить бизнес в интернете (исходный пост). Главная проблема: её посыл не даёт ответа на вопрос «Что это и чем это мне поможет?».

Это ключевая проблема почти всех коучей. Вы точно знаете, что делаете. Но у человека, который видит вашу рекламу, три секунды и один вопрос: что мне это даёт?

Случай 3: В разговоре о продаже всё путается

В сообществе Skool человек описывает чувство, которое знакомо многим (исходный пост): вы вроде бы знаете, что хотите сказать, но в разговоре о продаже получается путано или не получается совсем.

Это тесно связано со случаем 2. Если в голове нет ясности с посылом, в разговоре он яснее не станет. Тем более под давлением.

Как привлекать клиентов коучу: сначала посыл

При привлечении клиентов в коучинге всё начинается с одного предложения, которое вы можете произнести не раздумывая:

Я помогаю [кому] с [какой проблемой], чтобы [какой результат].

Например: «Я помогаю женщинам после потери работы снова обрести ясность в своём следующем шаге». Это конкретнее, чем «Я предлагаю энергетическую работу».

Эта фраза является основой вашей рекламы, вашего сайта и вашего разговора о продаже.

Как привлекать клиентов практику альтернативной медицины: доверие раньше метода

Для всех, кто хочет привлекать клиентов как практик альтернативной медицины или предлагает похожие методики, действует правило: люди покупают не метод, а перемену. Сначала объясните проблему, которую вы решаете, потом как вы работаете. И учитывайте юридические границы: никаких обещаний исцеления в рекламе.

Как находить клиентов самозанятому: ясный разговор

Тем, кто хочет находить клиентов как самозанятый, нужен разговор, который идёт по простому порядку:

1. Спрашивать, а не презентовать. Что сейчас волнует человека?
2. Подвести итог. «Если я вас правильно понимаю, речь о ...»
3. Объяснить по делу. Как именно ваше предложение помогает с этим, используя его же слова.
4. Следующий шаг. Ясно и без давления.

Кто действует так, тому больше не нужно импровизировать. Порядок ведёт вас сам.

Как находить клиентов без холодного поиска

Многие коучи хотят находить клиентов без холодного поиска. Это возможно, когда люди приходят к вам сами: через контент, рекомендации или рекламу с ясным посылом. Реклама здесь является самым быстрым путём, потому что вы сразу можете проверить, какая формулировка работает.

Пример: астролог формулирует заново

• Шаг 1: Она записывает, с какими проблемами приходили её прежние клиентки.
• Шаг 2: Она выбирает одну и формулирует фразу «Я помогаю ... с ..., чтобы ...».
• Шаг 3: Она снимает короткое видео, в котором говорит именно об этой проблеме, и тестирует его как рекламу.

Реакции показывают, доходит ли посыл, и дают фразы для разговора о продаже.

Три случая подробнее

Для онлайн-школы из случая 1 стоит сменить ракурс. Вместо вопроса «Как мне охватить верующих людей?» лучше спросить: «Какой вопрос задают себе мои будущие ученики?» Возможно, родители хотят, чтобы их дети поняли основы своей веры. Возможно, взрослые ищут курс, который впишется в их повседневную жизнь. Реклама, которая задаёт именно этот вопрос на языке аудитории, находит нужных людей совсем без таргетинга по интересам.

Астролог из случая 2 находится в особой ситуации: она потеряла работу и теперь строит что-то своё. Давление объяснить всё сразу велико. Но именно для предложений, которые требуют объяснений, лучше не перегружать. Один-единственный результат, который клиентки описывают после сеанса, говорит больше любого объяснения метода.

А путаный разговор о продаже из случая 3? Часто причина в том, что вы слишком рано презентуете. Кто в разговоре сначала слушает, тот получает слова, благодаря которым его собственное предложение становится понятным.

Упражнение: ваш посыл за три прохода

1. Собрать. Запишите, с какими заботами к вам приходили последние клиентки и клиенты, их собственными словами.
2. Выбрать. Возьмите заботу, которая встречается чаще всего и в которой вы приносите больше всего пользы.
3. Сформулировать. Постройте из неё фразу «Я помогаю ... с ..., чтобы ...».
4. Проверить. Скажите эту фразу трём людям, которые вас не знают. Сразу ли они понимают, чем вы занимаетесь?
5. Использовать. В рекламе, на сайте и как начало каждого разговора.

Частые ошибки при привлечении клиентов коучем

• Объяснять метод вместо того, чтобы показывать результат.
• Хотеть помочь всем. Чёткая аудитория делает ваш посыл сильнее.
• Только публиковать, никогда не спрашивать. Комментарий под постом или личное сообщение часто быстрее ведут к разговору.

Что вы от этого получите

Вы знаете, что ваша работа помогает людям. Но когда вы рассказываете о ней или запускаете рекламу, другие не понимают, чем вы на самом деле занимаетесь. Это досадно и может подтачивать самооценку.

С ясным посылом люди за секунды понимают, как вы им помогаете, и в рекламе, и в разговоре.

Это даёт вам конкретно:

• Больше подходящих заявок. Ваша реклама обращается к нужным людям, даже без таргетинга.
• Больше уверенности в разговорах. Порядок вместо импровизации.
• Меньше холодных продаж. Люди приходят к вам сами.

Ясный посыл не заменяет хорошее предложение. Но он делает так, чтобы ваше хорошее предложение увидели.

Представьте, каково это, когда кто-то после вашего видео пишет: «Это именно моя проблема». Больше не нужно объяснять и оправдываться, есть только разговор на равных с тем, кто уже знает, что вы можете помочь. В этом разница между погоней за клиентами и привлечением клиентов. И это снимает страх перед разговором о продаже, потому что вам больше не нужно убеждать, нужно только прояснять.

Вы снова можете сосредоточиться на том, что умеете лучше всего: сопровождать людей.

Как это выглядит у Plaith

У нас 6 специалистов, люди и ИИ вместе, занимаются видео, рекламными сообщениями и управлением кампаниями: от 26 € в день плюс разовая настройка. Именно рекламное сообщение для коучей часто является решающим элементом. Рекламный аккаунт остаётся у вас, а мы работаем полностью удалённо.

Если хотите узнать, подходит ли Plaith вашему бизнесу, запишитесь на короткий разговор с René. Без давления.

Кроме того, мы ищем партнёров по продажам, которые хотят работать удалённо. Если это ваш путь, запишитесь сразу на разговор для партнёров.

Частые вопросы

Как коучу привлекать клиентов?

С помощью ясного посыла, кому и с какой проблемой вы помогаете, и канала, который приводит людей к вам.

Что делать, если не получается настроить таргетинг на свою аудиторию в Meta?

Обращаться к аудитории через креатив: язык, изображения и конкретная проблема.

Как стать увереннее в разговоре о продаже?

С помощью чёткого порядка: спросить, подвести итог, объяснить по делу, договориться о следующем шаге.