Πώς να βρείτε πελάτες ως coach: γιατί το μήνυμά σας μετράει περισσότερο από τη στόχευση

Διάβασα πάλι με ποια προβλήματα έρχονται αντιμέτωποι οι άνθρωποι, στο Reddit και σε ομάδες του Skool. Και σε τρεις αναρτήσεις είχα την αίσθηση ότι στην πραγματικότητα περιγράφουν το ίδιο πρόβλημα, απλώς σε διαφορετικά σημεία: άνθρωποι που προσφέρουν κάτι πολύτιμο, αλλά δεν το μεταδίδουν με τρόπο που να το καταλαβαίνουν οι άλλοι.

Αν θέλετε να βρείτε πελάτες ως coach, ως θεραπευτής εναλλακτικών μεθόδων, σύμβουλος ή με ένα διαδικτυακό μάθημα, αυτό το άρθρο είναι για εσάς.

Περίπτωση 1: Καμία κατάλληλη επιλογή στόχευσης

Μια διαδικτυακή ακαδημία μάθησης με θρησκευτικό κοινό ζήτησε βοήθεια στο r/FacebookAds (αρχική ανάρτηση). Δεν βρίσκει στο Meta κατάλληλες επιλογές στόχευσης για το κοινό-στόχο της.

Δεν πρόκειται για μεμονωμένη περίπτωση. Το Meta έχει αφαιρέσει από τη στόχευση πολλά λεπτομερή ενδιαφέροντα και ευαίσθητα χαρακτηριστικά. Η θρησκεία, η υγεία, οι κοσμοθεωρίες σχεδόν δεν μπορούν πια να στοχευτούν άμεσα.

Τα καλά νέα: αυτό δεν χρειάζεται να είναι μειονέκτημα. Σήμερα το Meta βρίσκει τους κατάλληλους ανθρώπους κυρίως μέσα από το creative. Αν η διαφήμισή σας δείχνει καθαρά σε ποιον απευθύνεται, για παράδειγμα μέσα από τη γλώσσα, τις εικόνες και το πρόβλημα που θίγει, αντιδρούν ακριβώς αυτοί οι άνθρωποι. Και το Meta μαθαίνει από αυτό.

Περίπτωση 2: Τι είναι αυτό και πώς με βοηθά;

Μια αστρολόγος και coach ενεργειακής θεραπείας αποφάσισε, μετά την απώλεια της δουλειάς της, να χτίσει την επιχείρησή της ψηφιακά (αρχική ανάρτηση). Το βασικό της πρόβλημα: το μήνυμα «Τι είναι αυτό και πώς με βοηθά;» δεν περνά.

Αυτό είναι το κεντρικό πρόβλημα σχεδόν όλων των coach. Ξέρετε ακριβώς τι κάνετε. Όμως ο άνθρωπος που βλέπει τη διαφήμισή σας έχει τρία δευτερόλεπτα και μία ερώτηση: τι κερδίζω εγώ από αυτό;

Περίπτωση 3: Στη συζήτηση πωλήσεων τα πράγματα μπερδεύονται

Σε μια κοινότητα του Skool κάποιος περιγράφει ένα συναίσθημα που πολλοί γνωρίζουν (αρχική ανάρτηση): στην ουσία ξέρει κανείς τι θέλει να πει, αλλά στη συζήτηση πωλήσεων αυτό βγαίνει μπερδεμένο ή δεν βγαίνει καθόλου.

Αυτό συνδέεται στενά με την Περίπτωση 2. Αν το μήνυμα δεν είναι καθαρό στο μυαλό, δεν γίνεται καθαρότερο στη συζήτηση. Πολύ περισσότερο υπό πίεση.

Πελάτες για coach: πρώτα το μήνυμα

Όταν θέλετε να βρείτε πελάτες για το coaching σας, όλα ξεκινούν από μία πρόταση που μπορείτε να πείτε χωρίς να το σκεφτείτε:

Βοηθώ [ποιον] με [ποιο πρόβλημα], ώστε [ποιο αποτέλεσμα].

Για παράδειγμα: «Βοηθώ γυναίκες, μετά την απώλεια της δουλειάς τους, να βρουν ξανά καθαρότητα για το επόμενο βήμα τους.» Αυτό είναι πιο συγκεκριμένο από το «Προσφέρω ενεργειακή εργασία».

Αυτή η πρόταση είναι η βάση για τη διαφήμισή σας, την ιστοσελίδα σας και τη συζήτηση πωλήσεών σας.

Θεραπευτές εναλλακτικών μεθόδων: εμπιστοσύνη πριν από τη μέθοδο

Για όσους θέλουν να βρουν πελάτες ως θεραπευτές εναλλακτικών μεθόδων ή προσφέρουν παρόμοιες μεθόδους ισχύει: οι άνθρωποι δεν αγοράζουν μια μέθοδο, αγοράζουν μια αλλαγή. Εξηγήστε πρώτα το πρόβλημα που λύνετε και μετά πώς δουλεύετε. Και προσέξτε τα νομικά όρια: καμία υπόσχεση θεραπείας στη διαφήμιση.

Να βρείτε πελάτες ως ελεύθερος επαγγελματίας με μια καθαρή συζήτηση

Όποιος θέλει να βρει πελάτες ως ελεύθερος επαγγελματίας χρειάζεται μια συζήτηση που ακολουθεί μια απλή ροή:

1. Ρωτήστε αντί να παρουσιάζετε. Τι απασχολεί αυτή τη στιγμή το άτομο;
2. Συνοψίστε. «Αν σας καταλαβαίνω σωστά, το θέμα σας είναι ...»
3. Εξηγήστε προσαρμοσμένα. Πώς ακριβώς βοηθά η προσφορά σας σε αυτό, με δικά τους λόγια.
4. Επόμενο βήμα. Σαφές και χωρίς πίεση.

Όποιος δουλεύει έτσι δεν χρειάζεται πια να αυτοσχεδιάζει. Η ροή σάς κρατά.

Πελάτες χωρίς ψυχρή προσέγγιση

Πολλοί coach θέλουν να βρουν πελάτες χωρίς ψυχρή προσέγγιση. Αυτό γίνεται όταν οι άνθρωποι έρχονται μόνοι τους σε εσάς: μέσα από περιεχόμενο, συστάσεις ή διαφήμιση με καθαρό μήνυμα. Η διαφήμιση είναι εδώ ο ταχύτερος δρόμος, επειδή μπορείτε να δοκιμάσετε αμέσως ποια διατύπωση περνά.

Παράδειγμα: Η αστρολόγος διατυπώνει το μήνυμά της από την αρχή

• Βήμα 1: Γράφει με ποια προβλήματα ήρθαν οι μέχρι τώρα πελάτισσές της.
• Βήμα 2: Διαλέγει ένα και διατυπώνει την πρόταση «Βοηθώ ... με ..., ώστε ...».
• Βήμα 3: Κάνει ένα σύντομο βίντεο όπου αναφέρεται ακριβώς σε αυτό το πρόβλημα και το δοκιμάζει ως διαφήμιση.

Οι αντιδράσεις δείχνουν αν το μήνυμα περνά και δίνουν φράσεις για τη συζήτηση πωλήσεων.

Οι τρεις περιπτώσεις πιο αναλυτικά

Στην ακαδημία μάθησης της Περίπτωσης 1 αξίζει να αλλάξει οπτική. Αντί να ρωτά «Πώς φτάνω σε θρησκευόμενους ανθρώπους;», είναι καλύτερα να ρωτά: «Ποια ερώτηση κάνουν οι μελλοντικοί μου μαθητές;» Ίσως οι γονείς θέλουν τα παιδιά τους να καταλάβουν τα θεμέλια της πίστης τους. Ίσως οι ενήλικες αναζητούν ένα μάθημα που ταιριάζει στην καθημερινότητά τους. Μια διαφήμιση που θέτει ακριβώς αυτή την ερώτηση στη γλώσσα του κοινού-στόχου φτάνει στους σωστούς ανθρώπους χωρίς καμία στόχευση ενδιαφερόντων.

Η αστρολόγος της Περίπτωσης 2 έχει μια ιδιαίτερη αφετηρία: έχασε τη δουλειά της και χτίζει τώρα κάτι δικό της. Εκεί η πίεση να εξηγήσει τα πάντα με τη μία είναι μεγάλη. Όμως ακριβώς στις προσφορές που χρειάζονται εξήγηση, το λιγότερο βοηθά περισσότερο. Ένα μόνο αποτέλεσμα που περιγράφουν οι πελάτισσες μετά από μια συνεδρία λέει περισσότερα από κάθε εξήγηση της μεθόδου.

Και η μπερδεμένη συζήτηση πωλήσεων της Περίπτωσης 3; Συχνά οφείλεται στο ότι παρουσιάζει κανείς πολύ νωρίς. Όποιος στη συζήτηση ακούει πρώτα, παίρνει έτοιμες τις λέξεις με τις οποίες γίνεται κατανοητή η δική του προσφορά.

Άσκηση: Το μήνυμά σας σε τρεις γύρους

1. Συγκέντρωση. Γράψτε με ποιες ανησυχίες ήρθαν σε εσάς οι τελευταίοι πελάτες και πελάτισσές σας, με δικά τους λόγια.
2. Επιλογή. Πάρτε την ανησυχία που εμφανίζεται συχνότερα και στην οποία μπορείτε να πετύχετε τα περισσότερα.
3. Διατύπωση. Φτιάξτε από αυτήν την πρόταση «Βοηθώ ... με ..., ώστε ...».
4. Δοκιμή. Πείτε την πρόταση σε τρεις ανθρώπους που δεν σας γνωρίζουν. Καταλαβαίνουν αμέσως τι κάνετε;
5. Χρήση. Στη διαφήμιση, στην ιστοσελίδα και ως αρχή κάθε συζήτησης.

Συχνά λάθη όταν προσπαθείτε να βρείτε πελάτες ως coach

• Να εξηγείτε τη μέθοδο αντί να δείχνετε το αποτέλεσμα.
• Να θέλετε να βοηθήσετε όλους. Ένα σαφές κοινό-στόχος κάνει το μήνυμά σας ισχυρότερο.
• Να αναρτάτε μόνο και να μη ρωτάτε ποτέ. Ένα σχόλιο κάτω από μια ανάρτηση ή ένα προσωπικό μήνυμα οδηγεί συχνά πιο γρήγορα σε μια συζήτηση.

Τι κερδίζετε εσείς

Ξέρετε ότι η δουλειά σας βοηθά ανθρώπους. Όμως όταν μιλάτε γι' αυτήν ή βάζετε μια διαφήμιση, οι άλλοι δεν καταλαβαίνουν τι ακριβώς κάνετε. Αυτό είναι απογοητευτικό και μπορεί να φθείρει την αυτοεκτίμησή σας.

Με ένα καθαρό μήνυμα οι άνθρωποι καταλαβαίνουν μέσα σε δευτερόλεπτα πώς τους βοηθάτε, στη διαφήμιση και στη συζήτηση.

Αυτό σας φέρνει συγκεκριμένα:

• Περισσότερα κατάλληλα αιτήματα. Η διαφήμισή σας μιλά στους σωστούς ανθρώπους, ακόμη και χωρίς στόχευση.
• Πιο σίγουρες συζητήσεις. Μια ροή αντί για αυτοσχεδιασμό.
• Λιγότερη ψυχρή προσέγγιση. Οι άνθρωποι έρχονται σε εσάς.

Ένα καθαρό μήνυμα δεν αντικαθιστά μια καλή προσφορά. Φροντίζει όμως ώστε η καλή σας προσφορά να γίνει ορατή.

Φανταστείτε πώς είναι όταν κάποιος γράφει μετά το βίντεό σας: «Αυτό ακριβώς είναι το πρόβλημά μου.» Όχι πια εξηγήσεις, όχι πια δικαιολογίες, αλλά μια συζήτηση επί ίσοις όροις με κάποιον που ξέρει ήδη ότι μπορείτε να βοηθήσετε. Αυτή είναι η διαφορά ανάμεσα στο να κυνηγάτε πελάτες και στο να τους προσελκύετε. Και σας απαλλάσσει από τον φόβο της συζήτησης πωλήσεων, επειδή δεν χρειάζεται πια να πείσετε, αλλά μόνο να ξεκαθαρίσετε.

Μπορείτε να επικεντρωθείτε ξανά σε αυτό που κάνετε καλύτερα: να συνοδεύετε ανθρώπους.

Πώς φαίνεται αυτό στην Plaith

Σε εμάς 6 ειδικοί, άνθρωποι και τεχνητή νοημοσύνη μαζί, φροντίζουν τα βίντεο, τα διαφημιστικά μηνύματα και τη διαχείριση των καμπανιών: από 26 € την ημέρα συν εφάπαξ ρύθμιση. Ειδικά το διαφημιστικό μήνυμα είναι για τους coach συχνά το πιο καθοριστικό κομμάτι. Εσείς κρατάτε τον διαφημιστικό σας λογαριασμό και εμείς δουλεύουμε εξ ολοκλήρου εξ αποστάσεως.

Αν θέλετε να μάθετε αν η Plaith ταιριάζει στην επιχείρησή σας, κλείστε μια σύντομη συζήτηση με τον René. Χωρίς πίεση.

Επιπλέον αναζητούμε συνεργάτες πωλήσεων που θέλουν να δουλεύουν εξ αποστάσεως. Αν αυτός είναι ο δρόμος σας, κλείστε απευθείας μια συζήτηση για συνεργάτες.

Συχνές ερωτήσεις

Πώς βρίσκω πελάτες ως coach;

Με ένα καθαρό μήνυμα για το ποιον βοηθάτε και με ποιο πρόβλημα, και με ένα κανάλι που φέρνει ανθρώπους σε εσάς.

Τι κάνω αν δεν μπορώ να στοχεύσω το κοινό-στόχο μου στο Meta;

Απευθυνθείτε στο κοινό-στόχο μέσα από το creative: γλώσσα, εικόνες και το συγκεκριμένο πρόβλημα.

Πώς αποκτώ μεγαλύτερη σιγουριά στη συζήτηση πωλήσεων;

Με μια σταθερή ροή: ρωτήστε, συνοψίστε, εξηγήστε προσαρμοσμένα, κλείστε το επόμενο βήμα.