Koç olarak müşteri kazanmak: Mesajınız neden hedeflemenizden daha önemli

Yine insanların ne tür sorunlar yaşadığını okudum. Okuduklarım Reddit'ten ve Skool gruplarından. Üç gönderide, aslında aynı sorunun farklı noktalarda anlatıldığını hissettim: Değerli bir şey sunan ama bunu başkalarının anlayacağı biçimde aktaramayan insanlar.

Koç olarak müşteri kazanmak istiyorsanız, ister Heilpraktiker, ister danışman olun ya da çevrim içi bir kurs sunun, bu yazı sizin için.

Örnek 1: Uygun hedefleme seçeneği yok

Dini bir hedef kitlesi olan bir çevrim içi öğrenim akademisi r/FacebookAds'de yardım istedi (orijinal gönderi). Meta'da hedef kitlesi için uygun hedefleme seçeneği bulamıyor.

Bu tek başına bir durum değil. Meta, hedeflemeden birçok ayrıntılı ilgi alanını ve hassas özelliği kaldırdı. Din, sağlık, dünya görüşü artık neredeyse doğrudan hedeflenemiyor.

İyi haber: Bu bir dezavantaj olmak zorunda değil. Bugün Meta uygun insanları en çok kreatif üzerinden buluyor. Reklamınız kimin için olduğunu net biçimde gösteriyorsa, örneğin dil, görseller ve ele aldığı sorun aracılığıyla, tam da bu insanlar tepki veriyor. Meta da bundan öğreniyor.

Örnek 2: Bu nedir ve bana nasıl yardımcı olur?

Bir astrolog ve enerji şifası koçu, işini kaybettikten sonra işini dijital olarak kurmaya karar verdi (orijinal gönderi). Asıl sorunu: “Bu nedir ve bana nasıl yardımcı olur?” mesajı karşıya ulaşmıyor.

Bu, neredeyse tüm koçların temel sorunu. Ne yaptığınızı tam olarak biliyorsunuz. Ama reklamınızı gören kişinin üç saniyesi ve tek bir sorusu var: Bundan bana ne?

Örnek 3: Satış görüşmesinde işler karışıyor

Bir Skool topluluğunda biri pek çok kişinin tanıdığı bir duyguyu anlatıyor (orijinal gönderi): Aslında ne söylemek istediğini biliyor, ama satış görüşmesinde ya dağınık çıkıyor ya da hiç anlatılamıyor.

Bu, Örnek 2 ile yakından bağlantılı. Mesaj kafanızda net değilse, görüşmede de netleşmez. Baskı altındaysanız hiç netleşmez.

Koç olarak müşteri kazanmak: önce mesaj

Koçlukta müşteri kazanmak her şeyden önce, düşünmeden söyleyebileceğiniz tek bir cümleyle başlar:

[Kime] [hangi sorunda] yardım ediyorum, [hangi sonuca] ulaşmaları için.

Örneğin: “İş kaybı yaşayan kadınlara, bir sonraki adımları konusunda yeniden netlik kazanmaları için yardım ediyorum.” Bu, “Enerji çalışması sunuyorum” cümlesinden daha somut.

Bu cümle, reklamınızın, web sitenizin ve satış görüşmenizin temelidir.

Şifa uygulayıcısı olarak müşteri kazanmak: Yöntemden önce güven

Heilpraktiker olarak müşteri kazanmak isteyenler ve benzer yöntemler sunanlar için şu geçerli: İnsanlar yöntem satın almaz, değişim satın alır. Önce çözdüğünüz sorunu, sonra nasıl ilerlediğinizi anlatın. Hukuki sınırlara da dikkat edin: Reklamlarda iyileşme vaadinde bulunmayın.

Serbest çalışan olarak müşteri kazanmak: net bir görüşmeyle

Serbest çalışan olarak müşteri kazanmak isteyenlerin, basit bir akışı izleyen bir görüşmeye ihtiyacı var:

1. Sunmak yerine sormak. Karşınızdaki kişiyi şu an ne meşgul ediyor?
2. Özetlemek. “Sizi doğru anladıysam, mesele ...”
3. Uygun biçimde açıklamak. Teklifinizin tam olarak buna nasıl yardımcı olduğunu, onun kelimeleriyle.
4. Sonraki adım. Net ve baskısız.

Böyle ilerleyen biri artık doğaçlama yapmak zorunda kalmaz. Akış sizi taşır.

Soğuk arama yapmadan müşteri kazanmak

Birçok koç soğuk arama yapmadan müşteri kazanmak ister. İnsanlar kendiliğinden size geldiğinde bu mümkün: içerikler, tavsiyeler ya da net bir mesajı olan reklam yoluyla. Reklam burada en hızlı yoldur, çünkü hangi ifadenin işe yaradığını hemen test edebilirsiniz.

Örnek: Astrolog yeniden formüle ediyor

• Adım 1: Önceki danışanlarının hangi sorunlarla geldiğini yazıyor.
• Adım 2: Birini seçiyor ve “… kişilere … konusunda yardım ediyorum, … için” cümlesini kuruyor.
• Adım 3: Tam olarak bu sorunu ele aldığı kısa bir video çekiyor ve onu reklam olarak test ediyor.

Tepkiler, mesajın karşıya ulaşıp ulaşmadığını gösterir ve satış görüşmesi için cümleler sağlar.

Üç örneğe daha yakından bakış

Örnek 1'deki öğrenim akademisi için bakış açısını değiştirmekte fayda var. “Dindar insanlara nasıl ulaşırım?” diye sormak yerine, “Gelecekteki öğrencilerim kendilerine hangi soruyu soruyor?” diye sormalı. Belki ebeveynler çocuklarının inançlarının temellerini anlamasını istiyor. Belki yetişkinler gündelik hayatlarına uyan bir kurs arıyor. Tam bu soruyu hedef kitlenin dilinde soran bir reklam, ilgi alanı hedeflemesi olmadan doğru insanlara ulaşır.

Örnek 2'deki astrologun özel bir başlangıç noktası var: İşini kaybetti ve şimdi kendine ait bir şey kuruyor. Böyle bir durumda her şeyi bir anda anlatma baskısı büyüktür. Oysa özellikle açıklama gerektiren tekliflerde daha az olan daha çok yardımcı olur. Danışanların bir seanstan sonra anlattığı tek bir sonuç, yöntemin her türlü açıklamasından daha fazlasını söyler.

Peki Örnek 3'teki dağınık satış görüşmesi? Çoğu zaman çok erken sunum yapılmasından kaynaklanır. Görüşmede önce dinleyen, kendi teklifini anlaşılır kılan kelimeleri karşısındakinden alır.

Alıştırma: Mesajınız üç turda

1. Toplamak. Son danışanlarınızın hangi kaygılarla size geldiğini kendi sözcükleriyle yazın.
2. Seçmek. En sık görülen ve en çok fark yarattığınız kaygıyı alın.
3. Formüle etmek. Bundan “… kişilere … konusunda yardım ediyorum, … için” cümlesini kurun.
4. Test etmek. Cümleyi sizi tanımayan üç kişiye söyleyin. Ne yaptığınızı hemen anlıyorlar mı?
5. Kullanmak. Reklamda, web sitesinde ve her görüşmenin girişinde.

Koç olarak müşteri kazanırken sık yapılan hatalar

• Yöntemi anlatmak, sonucu göstermek yerine.
• Herkese yardım etmek istemek. Net bir hedef kitle mesajınızı güçlendirir.
• Yalnızca paylaşım yapıp hiç sormamak. Bir gönderinin altına yazılan yorum ya da kişisel bir mesaj çoğu zaman daha hızlı bir görüşmeye götürür.

Bundan ne kazanırsınız

Çalışmanızın insanlara yardım ettiğini biliyorsunuz. Ama bunu anlatırken ya da reklam verirken başkaları aslında ne yaptığınızı anlamıyor. Bu sinir bozucu ve özgüveninizi zedeleyebilir.

Net bir mesajla insanlar, reklamda da görüşmede de, saniyeler içinde size nasıl yardım ettiğinizi anlar.

Bunun size somut getirisi:

• Daha fazla uygun talep. Reklamınız hedefleme olmadan bile doğru insanlara hitap eder.
• Daha güvenli görüşmeler. Doğaçlama yerine bir akış.
• Daha az soğuk arama. İnsanlar size geliyor.

Net bir mesaj iyi bir teklifin yerini tutmaz. Ama iyi teklifinizin görülmesini sağlar.

Videonuzun ardından biri “Tam da benim sorunum bu” yazdığında nasıl hissedeceğinizi bir düşünün. Artık açıklamak yok, kendinizi savunmak yok; yardım edebileceğinizi zaten bilen biriyle eşit düzeyde bir sohbet var. Müşterilerin peşinden koşmakla müşterileri çekmek arasındaki fark budur. Ayrıca satış görüşmesi korkusunu da alır, çünkü artık ikna etmeniz gerekmez, yalnızca netleştirirsiniz.

Yine en iyi yaptığınız şeye odaklanabilirsiniz: insanlara eşlik etmek.

Plaith'te bu nasıl görünüyor

Bizde 6 uzman, insan ve yapay zeka birlikte, videolar, reklam mesajları ve kampanya yönetimiyle ilgilenir: günlük 26 € başlangıç fiyatı, artı tek seferlik kurulum. Özellikle reklam mesajı, koçlar için çoğu zaman belirleyici kısımdır. Reklam hesabınız sizde kalır, biz de tamamen uzaktan çalışırız.

Plaith'in işinize uygun olup olmadığını öğrenmek istiyorsanız, René ile kısa bir görüşme ayarlayın. Baskı yok.

Ayrıca uzaktan çalışmak isteyen satış ortakları arıyoruz. Yolunuz buysa, doğrudan bir iş ortağı görüşmesi ayarlayın.

Sık sorulan sorular

Koç olarak nasıl müşteri kazanırım?

Kime hangi sorunda yardım ettiğinizi anlatan net bir mesajla ve insanları size getiren bir kanalla.

Hedef kitlemi Meta'da hedefleyemiyorsam ne yapmalıyım?

Hedef kitleye kreatif üzerinden hitap edin: dil, görseller ve somut sorun.

Satış görüşmesinde nasıl daha güvenli olurum?

Sabit bir akışla: sormak, özetlemek, uygun biçimde açıklamak, sonraki adımı kararlaştırmak.