B2B προσέλκυση πελατών: πώς οι διαφημιστικές εταιρείες και οι πάροχοι υπηρεσιών βρίσκουν νέους πελάτες

Διάβασα πάλι με ποια προβλήματα έρχονται αντιμέτωποι οι άνθρωποι, και αυτή τη φορά δεν προέρχονταν από ηλεκτρονικά καταστήματα, αλλά από όσους βοηθούν άλλους να βρίσκουν πελάτες: τις διαφημιστικές εταιρείες. Και να, κι αυτές παλεύουν με ακριβώς αυτό το ερώτημα.

Αν θέλετε να βελτιώσετε τη B2B προσέλκυση πελατών για τη διαφημιστική σας εταιρεία ή την επιχείρησή σας που παρέχει υπηρεσίες, αυτές οι τρεις περιπτώσεις θα σας βοηθήσουν να δείτε πιο καθαρά τον δικό σας δρόμο.

Περίπτωση 1: Ένας business developer που σχεδόν δεν παίρνει απαντήσεις

Στο r/DigitalMarketing γράφει ένας business developer μιας εταιρείας marketing και επικοινωνίας (αρχική ανάρτηση). Η εταιρεία κάνει social media, content, βίντεο, στρατηγική και PR, με μεγαλύτερη δύναμη στον χώρο της υγείας. Δοκιμάζει cold emails, LinkedIn και DMs στο Instagram, αλλά σχεδόν δεν έρχονται πελάτες. Θα τον ενδιέφεραν πελάτες στη Μεγάλη Βρετανία, στις ΗΠΑ και στη Μέση Ανατολή, καθώς και συνεργασίες με άλλες εταιρείες.

Η ανάρτηση απέσπασε πολλά σχόλια. Δεν είναι περίεργο: σχεδόν κάθε εταιρεία το γνωρίζει αυτό.

Αυτό που μου κάνει εντύπωση: η εταιρεία προσφέρει πάρα πολλά, αλλά είναι πιο δυνατή στον χώρο της υγείας. Εκεί ακριβώς βρίσκεται ο μοχλός. Οι γενικές προσφορές παράγουν γενικά μηνύματα, και τα γενικά μηνύματα αγνοούνται.

Περίπτωση 2: Πώς βρίσκουν πελάτες οι εξειδικευμένες εταιρείες;

Στο r/advertising κάποιος που μπαίνει βαθύτερα στις πωλήσεις performance UA και programmatic ρωτά πώς βρίσκουν στην πραγματικότητα πελάτες τέτοιες εταιρείες (αρχική ανάρτηση): inbound, outbound ή συνεργασίες; Και πόσο κοστίζει ο outbound που ανατίθεται σε τρίτους;

Μια ειλικρινής ερώτηση που δείχνει: ακόμη και οι ειδικοί συχνά δεν έχουν προβλέψιμο δρόμο προς νέους πελάτες.

Περίπτωση 3: Η άλλη πλευρά, ένας πελάτης αναζητά εταιρεία

Και μετά υπάρχει η άλλη πλευρά. Στο r/FacebookAds υπήρχε ένα πολύ σύντομο αίτημα («Need help finding good marketing agencies»), χωρίς κλάδο, χωρίς προϋπολογισμό.

Αυτό δείχνει πώς ψάχνουν οι πελάτες: συχνά ασαφώς, χωρίς να ξέρουν τι χρειάζονται. Όποια εταιρεία απαντά εδώ με ερωτήσεις αντί για προσφορά έχει προβάδισμα.

B2B προσέλκυση πελατών: inbound, outbound ή συνεργασίες;

Όποιος θέλει να κερδίσει B2B πελάτες έχει χονδρικά τρεις δρόμους:

• Inbound: Περιεχόμενο, SEO, διαφήμιση. Οι πελάτες έρχονται σε εσάς. Θέλει χρόνο ή προϋπολογισμό.
• Outbound: Cold emails, LinkedIn, τηλεφωνήματα. Πηγαίνετε εσείς στους πελάτες. Θέλει σαφήνεια και επιμονή.
• Συνεργασίες: Άλλες εταιρείες ή πάροχοι υπηρεσιών σας προτείνουν. Θέλει εμπιστοσύνη.

Κανένας δεν είναι αυτόματα καλύτερος. Όμως ο καθένας λειτουργεί μόνο με μια σαφή απάντηση στο ερώτημα: για ποιον ακριβώς είστε η καλύτερη επιλογή;

Η απόκτηση νέων πελατών ξεκινά με εξειδίκευση

Στην απόκτηση νέων πελατών στο B2B η εξειδίκευση είναι συχνά ο μεγαλύτερος μοχλός. Για την εταιρεία της περίπτωσης 1 αυτό σημαίνει: να δώσει προτεραιότητα στον χώρο της υγείας. Ένα μήνυμα προς μια κλινική που δείχνει ότι κατανοείτε τους κανόνες και τους ασθενείς της παίρνει περισσότερες απαντήσεις από μια λίστα με όλες τις υπηρεσίες.

Επιτυχημένη απόκτηση νέων πελατών στο outbound

Για επιτυχημένη απόκτηση νέων πελατών στο outbound ισχύουν μερικοί απλοί κανόνες:

1. Ένας κλάδος, ένα πρόβλημα. Όχι «κάνουμε marketing», αλλά ένα συγκεκριμένο πρόβλημα αυτού του κλάδου.
2. Σύντομα και προσωπικά. Ένα μήνυμα που δείχνει ότι ασχοληθήκατε με την επιχείρηση.
3. Ένα μικρό επόμενο βήμα. Μια σύντομη συζήτηση, όχι φάκελος προσφοράς.
4. Επανάληψη επαφής. Πολλές απαντήσεις έρχονται μόνο στο δεύτερο ή τρίτο μήνυμα.
5. Μέτρηση. Ποιο μήνυμα, ποιος κλάδος φέρνει συζητήσεις;

Σημαντικό: Στη Γερμανία τα διαφημιστικά email και άλλα ηλεκτρονικά διαφημιστικά μηνύματα προς επιχειρήσεις απαιτούν κατά βάση προηγούμενη συγκατάθεση, τα διαφημιστικά τηλεφωνήματα τουλάχιστον ένα εικαζόμενο ενδιαφέρον του καλούμενου (§ 7 UWG). Άλλες χώρες έχουν δικούς τους κανόνες. Ελέγξτε το πριν στείλετε το πρώτο μήνυμα.

Να κερδίσετε πελάτες ως πάροχος υπηρεσιών με εξ αποστάσεως πωλήσεις

Όποιος θέλει να κερδίσει πελάτες ως πάροχος υπηρεσιών, αλλά δεν έχει ο ίδιος χρόνο για outbound, μπορεί να αναθέσει τις πωλήσεις ή να συνεργαστεί με συνεργάτες πωλήσεων. Ειδικά εξ αποστάσεως αυτό είναι σήμερα πιο εύκολο: οι καλοί πωλητές βρίσκονται παντού, και στο εξωτερικό, και συχνά μιλούν πολλές γλώσσες. Για εταιρείες με αγορές-στόχους όπως η Μεγάλη Βρετανία, οι ΗΠΑ ή η Μέση Ανατολή αυτό μπορεί να είναι πραγματικό πλεονέκτημα.

Σημαντικό σε αυτό: σαφείς συμφωνίες, μια κατανοητή προσφορά και ένα προϊόν που λύνει πραγματικά προβλήματα. Τότε αξίζει και για τις δύο πλευρές.

Παράδειγμα: η περίπτωση 1 ξανασχεδιασμένη

• Βήμα 1: Εστίαση στον χώρο της υγείας σε μία αγορά-στόχο.
• Βήμα 2: Ένα σύντομο μήνυμα για ένα τυπικό πρόβλημα, π.χ. απόκτηση ασθενών με βίντεο.
• Βήμα 3: Συνεργασία με μια εταιρεία που δεν κάνει βίντεο αλλά έχει πελάτες από τον χώρο της υγείας.

Έτσι προκύπτουν τρία σαφή κανάλια αντί για πολλά θολά.

Οι τρεις περιπτώσεις από πιο κοντά

Ο business developer της περίπτωσης 1 χρησιμοποιεί τρία κανάλια ταυτόχρονα: cold email, LinkedIn και DMs στο Instagram. Αυτό φαίνεται εργατικό, αλλά διασπά την ενέργεια. Κάθε κανάλι χρειάζεται δικά του μηνύματα, δικούς του ρυθμούς επανεπικοινωνίας και δική του αξιολόγηση. Όποιος τα διαχειρίζεται και τα τρία επιφανειακά, στο τέλος δεν βλέπει ποιο λειτουργεί πραγματικά. Προστίθεται και η επιθυμία για πελάτες σε τρεις πολύ διαφορετικές αγορές. Μια κλινική στο Λονδίνο, μια στο Τέξας και μια στο Ντουμπάι έχουν διαφορετικούς κανόνες, προσδοκίες και διαδρομές λήψης αποφάσεων.

Το ερώτημα της περίπτωσης 2, πόσο κοστίζει ο outbound που ανατίθεται σε τρίτους, είναι δικαιολογημένο, αλλά ίσως είναι το δεύτερο ερώτημα. Το πρώτο είναι: είναι το μήνυμά μου τόσο σαφές ώστε να μπορεί να το πουλήσει κάποιος άλλος; Αν όχι, πληρώνετε για μηνύματα στα οποία δεν απαντά κανείς.

Και η περίπτωση 3 υπενθυμίζει ότι και οι ίδιοι οι πελάτες συχνά δεν ξέρουν τι χρειάζονται. Μια εταιρεία που απαντά με τρεις καλές ερωτήσεις φαίνεται πιο ικανή από μια που στέλνει αμέσως τον τιμοκατάλογό της.

Συγκεκριμένα βήματα για τις επόμενες εβδομάδες

1. Επιλέξτε ένα κανάλι και μία αγορά. Για παράδειγμα LinkedIn και παρόχους υγείας σε μία χώρα.
2. Φτιάξτε μια λίστα με κατάλληλες επιχειρήσεις. Καλύτερα λίγες, με καλή έρευνα, παρά πολλές τυχαίες.
3. Γράψτε ένα μήνυμα ανά πρόβλημα. Σύντομο, συγκεκριμένο, με μια απλή ερώτηση στο τέλος.
4. Προγραμματίστε σταθερές ημερομηνίες επανεπικοινωνίας. Όποιος δεν επικοινωνεί ξανά, χάνει τις περισσότερες απαντήσεις.
5. Σημειώστε τα αποτελέσματα. Ποιο μήνυμα οδηγεί σε συζητήσεις;
6. Επεκταθείτε μόνο μετά σε δεύτερο κανάλι ή αγορά.

Συχνά λάθη στη B2B προσέλκυση πελατών

• Να γράφετε για τον εαυτό σας αντί για το πρόβλημα του παραλήπτη.
• Πολύ μεγάλα μηνύματα. Όποιος εξηγεί τα πάντα στην πρώτη επαφή σπάνια παίρνει απάντηση.
• Κανένα σαφές επόμενο βήμα. Μια απλή ερώτηση λειτουργεί καλύτερα από έναν σύνδεσμο σε ένα μακρύ έγγραφο.

Τι κερδίζετε από αυτό

Βοηθάτε άλλους να βρίσκουν πελάτες και για εσάς τους ίδιους είναι κοπιαστικό. Cold emails χωρίς απάντηση, LinkedIn χωρίς αντίδραση. Αυτό απογοητεύει, ειδικά όταν η δουλειά σας είναι καλή.

Με σαφή εστίαση και κατάλληλο κανάλι η προσέλκυση πελατών γίνεται προβλέψιμη αντί για θέμα τύχης.

Αυτό σας φέρνει συγκεκριμένα:

• Περισσότερες απαντήσεις. Τα εξειδικευμένα μηνύματα διαβάζονται.
• Λιγότερη προσπάθεια. Συγκεντρώνεστε στα κανάλια που σας ταιριάζουν.
• Νέοι δρόμοι. Οι συνεργασίες και οι εξ αποστάσεως πωλήσεις διευρύνουν την απήχησή σας.

Εγγυήσεις στις πωλήσεις δεν υπάρχουν. Ένα σαφές πλάνο όμως αυξάνει αισθητά τις πιθανότητες.

Φανταστείτε να ανοίγετε το πρωί τα εισερχόμενά σας και να βρίσκετε απαντήσεις από επιχειρήσεις που πραγματικά σας ταιριάζουν. Όχι επειδή στείλατε περισσότερα μηνύματα, αλλά επειδή τα μηνύματά σας πλέον βρίσκουν στόχο. Ξέρετε ποιο κανάλι λειτουργεί και μπορείτε να αναθέσετε τις πωλήσεις σε συνεργάτες χωρίς να χάσετε τον έλεγχο. Έτσι η δική σας προσέλκυση πελατών γίνεται τόσο επαγγελματική όσο η δουλειά που κάνετε για τους πελάτες σας.

Και αν θέλετε εσείς οι ίδιοι να δουλέψετε εξ αποστάσεως στις πωλήσεις: ακριβώς αυτές οι δεξιότητες, σαφή μηνύματα, σωστή επανεπικοινωνία και ειλικρινής ακρόαση, σας κάνουν πολύτιμους για κάθε εταιρεία.

Αυτό σας κάνει πιο ανεξάρτητους.

Πώς είναι αυτό στο Plaith

Στην Plaith, 6 ειδικοί, άνθρωποι και τεχνητή νοημοσύνη μαζί, φροντίζουν τα βίντεο, τα διαφημιστικά μηνύματα και τη διαχείριση των καμπανιών: από 26 € την ημέρα συν εφάπαξ ρύθμιση. Κρατάτε τον διαφημιστικό σας λογαριασμό. Εργαζόμαστε εξ ολοκλήρου εξ αποστάσεως.

Αναζητούμε επίσης συνεργάτες πωλήσεων που θέλουν να εργάζονται εξ αποστάσεως, από το σπίτι ή από το εξωτερικό. Αν αυτός είναι ο δρόμος σας, κλείστε απευθείας μια συζήτηση συνεργασίας.

Αν θέλετε να μάθετε αν το Plaith ταιριάζει στην επιχείρησή σας, κλείστε μια σύντομη συζήτηση με τον René. Χωρίς πίεση.

Συχνές ερωτήσεις

Πώς κερδίζουν νέους πελάτες οι διαφημιστικές εταιρείες;

Μέσω inbound, outbound και συνεργασιών. Το πιο σημαντικό είναι μια σαφής εστίαση σε ένα κοινό-στόχο.

Αξίζουν οι πωλήσεις που ανατίθενται σε τρίτους;

Αν η προσφορά είναι σαφής και οι συμφωνίες σωστές, μπορεί να αξίζει.

Γιατί οι πελάτες δεν απαντούν σε cold emails;

Συχνά τα μηνύματα είναι υπερβολικά γενικά. Ένα συγκεκριμένο πρόβλημα ενός κλάδου λειτουργεί καλύτερα.