اكتساب عملاء B2B: كيف تحصل الوكالات ومقدمو الخدمات على عملاء جدد

قرأت مرة أخرى عن المشكلات التي يواجهها الناس، وهذه المرة لم تأتِ من المتاجر، بل ممن يساعدون غيرهم على كسب العملاء: الوكالات. والمفاجأة أنها هي أيضًا تكافح مع السؤال نفسه تمامًا.

إذا أردت تحسين اكتساب عملاء B2B لوكالتك أو لعملك في تقديم الخدمات، فستساعدك هذه الحالات الثلاث على رؤية طريقك بوضوح أكبر.

الحالة 1: مطوّر أعمال لا يكاد يتلقى ردودًا

في r/DigitalMarketing يكتب مطوّر أعمال في وكالة للتسويق والاتصال (المنشور الأصلي). تقدم الوكالة وسائل التواصل الاجتماعي والمحتوى والفيديو والاستراتيجية والعلاقات العامة، وأقوى مجالاتها هو القطاع الصحي. يحاول عبر الرسائل الباردة وLinkedIn والرسائل المباشرة على Instagram، لكن العملاء لا يكادون يأتون. ويهمه عملاء في المملكة المتحدة والولايات المتحدة والشرق الأوسط، وكذلك التعاون مع وكالات أخرى.

حصل المنشور على تعليقات كثيرة. ولا عجب: فكل وكالة تقريبًا تعرف هذا الوضع.

ما يلفت انتباهي: الوكالة تقدم الكثير جدًا، لكنها أقوى ما تكون في القطاع الصحي. وهنا بالضبط تكمن الرافعة. فالعروض الواسعة تنتج رسائل واسعة، والرسائل الواسعة يتم تجاهلها.

الحالة 2: كيف تجد الوكالات المتخصصة عملاءها؟

في r/advertising يسأل شخص يتعمق في بيع خدمات Performance UA والإعلانات البرمجية، كيف تجد هذه الوكالات عملاءها فعلًا (المنشور الأصلي): هل عبر Inbound أم Outbound أم الشراكات؟ وكم يكلف Outbound الخارجي؟

سؤال صريح يُظهر أن المتخصصين أيضًا لا يملكون في الغالب طريقًا قابلًا للتخطيط إلى عملاء جدد.

الحالة 3: الجانب الآخر، عميل يبحث عن وكالة

ثم هناك الجانب الآخر. ففي r/FacebookAds ظهر طلب قصير جدًا („Need help finding good marketing agencies“)، من دون ذكر القطاع ومن دون ميزانية.

وهذا يُظهر كيف يبحث العملاء: غالبًا بشكل غير واضح، ومن دون أن يعرفوا ما يحتاجون إليه. والوكالة التي ترد هنا بأسئلة بدلًا من عرض جاهز تكسب أسبقية.

اكتساب عملاء B2B: Inbound أم Outbound أم الشراكات؟

من يريد كسب عملاء B2B أمامه تقريبًا ثلاثة طرق:

• Inbound: المحتوى، وتحسين محركات البحث، والإعلانات. العملاء يأتون إليك. ويحتاج ذلك إلى وقت أو ميزانية.
• Outbound: الرسائل الباردة، وLinkedIn، والمكالمات. أنت من يذهب إلى العملاء. ويحتاج ذلك إلى وضوح ومثابرة.
• الشراكات: وكالات أخرى أو مقدمو خدمات آخرون يوصون بك. ويحتاج ذلك إلى ثقة.

لا يوجد طريق أفضل تلقائيًا. لكن كل طريق لا ينجح إلا بإجابة واضحة عن هذا السؤال: لمن بالضبط أنت الخيار الأفضل؟

كسب عملاء جدد يبدأ بالتخصص

عند كسب عملاء جدد في مجال B2B، يكون التخصص في الغالب أكبر رافعة. وبالنسبة إلى الوكالة من الحالة 1 يعني ذلك: وضع القطاع الصحي في المقدمة. فالرسالة الموجهة إلى عيادة تُظهر أنك تفهم قواعدها ومرضاها تحصل على ردود أكثر من قائمة بكل الخدمات.

اكتساب العملاء بنجاح عبر Outbound

من أجل اكتساب العملاء بنجاح عبر Outbound تسري بضع قواعد بسيطة:

1. قطاع واحد، ومشكلة واحدة. ليس „نحن نقدم التسويق“، بل مشكلة محددة في هذا القطاع.
2. قصيرة وشخصية. رسالة تُظهر أنك اطلعت على الشركة.
3. خطوة تالية صغيرة. مكالمة قصيرة، لا ملف عروض.
4. المتابعة. كثير من الردود لا تأتي إلا بعد الرسالة الثانية أو الثالثة.
5. القياس. أي رسالة، وأي قطاع، يجلب محادثات؟

مهم: في ألمانيا تحتاج رسائل البريد الإلكتروني والرسائل الإلكترونية التسويقية الأخرى الموجهة إلى الشركات عادةً إلى موافقة مسبقة، وتحتاج المكالمات التسويقية على الأقل إلى اهتمام مفترض لدى الشخص الذي تتصل به (§ 7 UWG، قانون مكافحة المنافسة غير المشروعة الألماني). ولدى الدول الأخرى قواعدها الخاصة. تحقق منها قبل أن ترسل الرسالة الأولى.

كسب العملاء بصفتك مقدم خدمات عبر المبيعات عن بُعد

من يريد كسب العملاء بصفته مقدم خدمات، لكنه لا يملك وقتًا لـ Outbound بنفسه، يمكنه أن يسند المبيعات إلى جهة خارجية أو يعمل مع شركاء مبيعات. والأمر اليوم أسهل عن بُعد: فمندوبو المبيعات الجيدون موجودون في كل مكان، حتى في الخارج، وغالبًا ما يتحدثون عدة لغات. وبالنسبة إلى الوكالات التي تستهدف أسواقًا مثل المملكة المتحدة أو الولايات المتحدة أو الشرق الأوسط، قد تكون هذه ميزة حقيقية.

والمهم في ذلك: اتفاقات واضحة، وعرض مفهوم، ومنتج يحل مشكلات حقيقية. عندها يستحق الأمر الجهد للطرفين.

مثال: الحالة 1 بعد إعادة ترتيبها

• الخطوة 1: التركيز على القطاع الصحي في سوق مستهدفة واحدة.
• الخطوة 2: رسالة قصيرة عن مشكلة نموذجية، مثل كسب المرضى عبر الفيديو.
• الخطوة 3: شراكة مع وكالة لا تنتج فيديوهات، لكن لديها عملاء في القطاع الصحي.

وهكذا تنشأ ثلاث قنوات واضحة بدلًا من قنوات كثيرة ضبابية.

الحالات الثلاث عن قرب

يستخدم مطوّر الأعمال من الحالة 1 ثلاث قنوات في الوقت نفسه: الرسائل الباردة وLinkedIn والرسائل المباشرة على Instagram. يبدو ذلك اجتهادًا، لكنه يشتت الطاقة. فكل قناة تحتاج إلى رسائلها الخاصة، وإيقاع متابعة خاص بها، وتقييم خاص بها. ومن يدير القنوات الثلاث بنصف جهد لا يرى في النهاية أيها ينجح فعلًا. ويضاف إلى ذلك الرغبة في عملاء في ثلاث أسواق مختلفة جدًا. فلعيادة في لندن، وأخرى في تكساس، وثالثة في دبي قواعد وتوقعات ومسارات قرار مختلفة.

أما سؤال الحالة 2 عن تكلفة Outbound الخارجي، فهو سؤال مشروع، لكنه ربما السؤال الثاني. والأول هو: هل رسالتي واضحة بما يكفي لكي يستطيع شخص آخر بيعها؟ وإن لم تكن كذلك، فأنت تدفع مقابل رسائل لا يرد عليها أحد.

وتذكّرنا الحالة 3 بأن العملاء أنفسهم غالبًا لا يعرفون ما يحتاجون إليه. فالوكالة التي ترد بثلاثة أسئلة جيدة تبدو أكثر كفاءة من وكالة ترسل فورًا قائمة أسعارها.

خطوات عملية للأسابيع القادمة

1. اختر قناة واحدة وسوقًا واحدة. مثلًا LinkedIn ومقدمي الخدمات الصحية في بلد واحد.
2. أنشئ قائمة بالشركات المناسبة. شركات قليلة مدروسة جيدًا أفضل من شركات كثيرة عشوائية.
3. اكتب رسالة لكل مشكلة. قصيرة ومحددة، مع سؤال بسيط في النهاية.
4. حدد مواعيد ثابتة للمتابعة. من لا يتابع يخسر معظم الردود.
5. دوّن النتائج. أي رسالة تؤدي إلى محادثات؟
6. وسّع بعد ذلك فقط إلى قناة ثانية أو سوق ثانية.

أخطاء شائعة في اكتساب عملاء B2B

• الكتابة عن نفسك بدلًا من الكتابة عن مشكلة المتلقي.
• رسائل طويلة جدًا. من يشرح كل شيء في أول تواصل نادرًا ما يتلقى ردًا.
• غياب خطوة تالية واضحة. السؤال البسيط ينجح أكثر من رابط إلى مستند طويل.

ما الذي تجنيه من ذلك

أنت تساعد الآخرين على كسب العملاء، أما بالنسبة إليك فالأمر مرهق. رسائل باردة بلا رد، وLinkedIn بلا تفاعل. هذا محبط، خاصة عندما يكون عملك جيدًا.

مع تركيز واضح وقناة مناسبة يصبح اكتساب العملاء قابلًا للتخطيط بدلًا من أن يكون مسألة حظ.

هذا ما يقدمه لك ذلك بشكل ملموس:

• ردود أكثر. الرسائل المتخصصة تُقرأ.
• جهد أقل. تركز على القنوات التي تناسبك.
• طرق جديدة. الشراكات والمبيعات عن بُعد توسّع نطاق وصولك.

لا توجد ضمانات في المبيعات. لكن الخطة الواضحة ترفع الفرص بشكل كبير.

تخيّل أنك تفتح بريدك في الصباح فتجد ردودًا من شركات تناسبك فعلًا. ليس لأنك أرسلت رسائل أكثر، بل لأن رسائلك الآن تصيب الهدف. تعرف أي قناة تنجح، ويمكنك أن تسلّم المبيعات إلى شركاء دون أن تفقد السيطرة. وهكذا يصبح اكتساب العملاء لديك احترافيًا بقدر العمل الذي تنجزه لعملائك.

وإذا كنت تريد أنت نفسك العمل في المبيعات عن بُعد: فهذه المهارات بالذات، الرسائل الواضحة والمتابعة المنظمة والإصغاء الصادق، تجعلك قيّمًا لأي وكالة.

وهذا يجعلك أكثر استقلالًا.

كيف يبدو ذلك لدى Plaith

لدى Plaith يتولى 6 متخصصين، يجمعون بين البشر والذكاء الاصطناعي، الفيديوهات والرسائل الإعلانية وإدارة الحملات، ابتداءً من 26 € يوميًا إضافة إلى رسوم إعداد لمرة واحدة. وتحتفظ بحسابك الإعلاني. ونعمل عن بُعد بالكامل.

كما نبحث عن شريكات وشركاء مبيعات يريدون العمل عن بُعد، من المنزل أو من الخارج. إذا كان هذا طريقك، اعرف كيف تصبح شريكًا.

وإذا أردت أن تعرف ما إذا كانت Plaith تناسب مشروعك، احجز مكالمة قصيرة مع René. من دون ضغط.

الأسئلة الشائعة

كيف تكسب الوكالات عملاء جددًا؟

عبر Inbound وOutbound والشراكات. والأهم هو التركيز الواضح على فئة مستهدفة واحدة.

هل تستحق المبيعات الخارجية العناء؟

إذا كان العرض واضحًا والاتفاقات سليمة، فقد تكون مجدية.

لماذا لا يرد العملاء على الرسائل الباردة؟

غالبًا لأن الرسائل عامة جدًا. والمشكلة المحددة في قطاع معين تنجح أكثر.