B2B müşteri kazanımı: Ajanslar ve hizmet sağlayıcılar yeni müşterilere nasıl ulaşır

Yine insanların ne tür sorunlar yaşadığını okudum ve bu sefer bunlar mağazalardan değil, başkalarına müşteri kazandırmaya yardım edenlerden, yani ajanslardan geliyordu. Ve bakın, onlar da tam olarak bu soruyla boğuşuyor.

Ajansınız ya da hizmet işletmeniz için B2B müşteri kazanımını geliştirmek istiyorsanız, bu üç vaka kendi yolunuzu daha net görmenize yardımcı olur.

Vaka 1: Neredeyse hiç yanıt alamayan bir iş geliştirme uzmanı

r/DigitalMarketing'de bir pazarlama ve iletişim ajansının iş geliştirme uzmanı yazıyor (orijinal gönderi). Ajans sosyal medya, içerik, video, strateji ve halkla ilişkiler yapıyor, en güçlü olduğu alan ise sağlık sektörü. Soğuk e-posta, LinkedIn ve Instagram DM'leriyle deniyor ama neredeyse hiç müşteri gelmiyor. İlgi çekici müşteri adayları Birleşik Krallık, ABD ve Orta Doğu'da, ayrıca diğer ajanslarla iş birlikleri de olabilir.

Gönderi çok sayıda yorum aldı. Şaşırtıcı değil: Hemen her ajans bunu bilir.

Dikkatimi çeken şu: Ajans çok fazla şey sunuyor ama en güçlü olduğu alan sağlık. Kaldıraç tam da orada. Geniş teklifler geniş mesajlar üretir ve geniş mesajlar görmezden gelinir.

Vaka 2: Uzmanlaşmış ajanslar müşterilerini nasıl buluyor?

r/advertising'de performance UA ve programmatic satışına daha derinden giren biri, bu tür ajansların aslında müşterileri nasıl bulduğunu soruyor (orijinal gönderi): Inbound mu, outbound mu, yoksa ortaklıklar mı? Peki dışarıdan yürütülen outbound ne kadar tutuyor?

Dürüst bir soru ve şunu gösteriyor: Uzmanların bile çoğu zaman yeni müşterilere giden planlanabilir bir yolu yok.

Vaka 3: Diğer taraf: Bir müşteri ajans arıyor

Sonra bir de öbür taraf var. r/FacebookAds'te çok kısa bir talep duruyordu (“Need help finding good marketing agencies”), sektör yok, bütçe yok.

Bu, müşterilerin nasıl aradığını gösteriyor: Çoğu zaman belirsiz ve neye ihtiyaçları olduğunu bilmeden. Burada bir ajans olarak teklifle değil sorularla yanıt veren, bir adım öndedir.

B2B müşteri kazanımı: Inbound, outbound ya da ortaklıklar?

B2B müşteri kazanmak isteyenin kabaca üç yolu var:

• Inbound: İçerik, SEO, reklam. Müşteriler size gelir. Zaman ya da bütçe gerektirir.
• Outbound: Soğuk e-posta, LinkedIn, aramalar. Müşterilere siz gidersiniz. Netlik ve sebat gerektirir.
• Ortaklıklar: Diğer ajanslar ya da hizmet sağlayıcılar sizi önerir. Güven gerektirir.

Hiçbiri otomatik olarak daha iyi değil. Ama her biri yalnızca şu soruya net bir cevapla işler: Tam olarak kim için en iyi seçimsiniz?

Yeni müşteri kazanımı uzmanlaşmayla başlar

B2B'de yeni müşteri kazanımında uzmanlaşma çoğu zaman en büyük kaldıraçtır. Vaka 1'deki ajans için bu, sağlık sektörünü öne çıkarmak demek. Bir kliniğe, onların kurallarını ve hastalarını anladığınızı gösteren bir mesaj, tüm hizmetlerin bir listesinden daha fazla yanıt alır.

Outbound'da başarılı yeni müşteri kazanımı

Outbound'da başarılı yeni müşteri kazanımı için birkaç basit kural geçerlidir:

1. Bir sektör, bir sorun. “Pazarlama yapıyoruz” değil, o sektörün somut bir sorunu.
2. Kısa ve kişisel. Şirketle ilgilendiğinizi gösteren bir mesaj.
3. Küçük bir sonraki adım. Kısa bir görüşme, teklif dosyası değil.
4. Takip etmek. Birçok yanıt ancak ikinci ya da üçüncü mesajda gelir.
5. Ölçmek. Hangi mesaj, hangi sektör görüşme getiriyor?

Önemli: Almanya'da şirketlere gönderilen reklam e-postaları ve diğer elektronik reklam mesajları için kural olarak önceden onay gerekir, reklam aramaları için de en az aranan kişinin varsayılan bir ilgisi gerekir (§ 7 UWG, Alman haksız rekabet yasası). Diğer ülkelerin kendi kuralları var. İlk mesajı göndermeden önce bunu kontrol edin.

Uzaktan satışla hizmet sağlayıcı olarak müşteri kazanmak

Hizmet sağlayıcı olarak müşteri kazanmak isteyen ama outbound için kendisi zaman bulamayan biri, satışı dışarıya verebilir ya da satış ortaklarıyla çalışabilir. Özellikle uzaktan bu bugün daha kolay: İyi satışçılar her yerde, yurt dışında da oturuyor ve çoğu zaman birden fazla dil konuşuyor. Birleşik Krallık, ABD ya da Orta Doğu gibi hedef pazarları olan ajanslar için bu gerçek bir avantaj olabilir.

Burada önemli olan: net anlaşmalar, anlaşılır bir teklif ve gerçek sorunları çözen bir ürün. O zaman iki taraf için de anlamlı olur.

Örnek: Vaka 1'i yeniden kurmak

• Adım 1: Bir hedef pazarda sağlık sektörüne odaklanmak.
• Adım 2: Tipik bir soruna, örneğin videoyla hasta kazanımına dair kısa bir mesaj.
• Adım 3: Video yapmayan ama sağlık müşterileri olan bir ajansla ortaklık.

Böylece birçok bulanık kanal yerine üç net kanal ortaya çıkar.

Üç vakaya daha yakından bakış

Vaka 1'deki iş geliştirme uzmanı aynı anda üç kanal kullanıyor: Soğuk e-posta, LinkedIn ve Instagram DM'leri. Bu, çalışkanlık göstergesi gibi görünür ama enerjiyi dağıtıyor. Her kanalın kendi mesajlarına, kendi takip ritmine ve kendi değerlendirmesine ihtiyacı var. Üçünü de yarım yürüten, sonunda hangisinin gerçekten işe yaradığını göremez. Buna bir de üç çok farklı pazarda müşteri isteği ekleniyor. Londra'daki, Teksas'taki ve Dubai'deki bir kliniğin farklı kuralları, beklentileri ve karar yolları vardır.

Vaka 2'deki, dışarıdan yürütülen outbound'un ne kadar tuttuğu sorusu yerinde, ama belki ikinci soru. İlki şu: Mesajım başka birinin onu satabileceği kadar net mi? Değilse, kimsenin yanıtlamadığı mesajlar için ödeme yapılır.

Vaka 3 de müşterilerin çoğu zaman neye ihtiyaç duyduklarını kendilerinin bilmediğini hatırlatıyor. Üç iyi soruyla yanıt veren bir ajans, hemen fiyat listesini gönderenden daha yetkin görünür.

Önümüzdeki haftalar için somut adımlar

1. Bir kanal ve bir pazar seçin. Örneğin LinkedIn ve bir ülkedeki sağlık hizmeti sağlayıcıları.
2. Uygun şirketlerden bir liste oluşturun. Rastgele çok sayıda yerine, iyi araştırılmış az sayıda.
3. Her sorun için bir mesaj yazın. Kısa, somut, sonunda basit bir soruyla.
4. Sabit takip tarihleri planlayın. Takip etmeyen, yanıtların çoğunu kaybeder.
5. Sonuçları not edin. Hangi mesaj görüşmelere yol açıyor?
6. Ancak ondan sonra genişletin: ikinci bir kanala ya da pazara.

B2B müşteri kazanımında sık yapılan hatalar

• Alıcının sorunu yerine kendiniz hakkında yazmak.
• Çok uzun mesajlar. İlk temasta her şeyi anlatan, nadiren yanıt alır.
• Net bir sonraki adımın olmaması. Basit bir soru, uzun bir belgeye giden bir bağlantıdan daha iyi işler.

Bundan ne kazanırsınız

Başkalarının müşteri kazanmasına yardım ediyorsunuz, kendiniz için ise zahmetli. Yanıtsız soğuk e-postalar, tepkisiz LinkedIn. Bu, özellikle işiniz iyiyse sinir bozucu.

Net bir odak ve uygun bir kanalla müşteri kazanımı, şansa bağlı olmaktan çıkıp planlanabilir olur.

Bu size somut olarak şunu getirir:

• Daha fazla yanıt. Uzmanlaşmış mesajlar okunur.
• Daha az çaba. Size uyan kanallara odaklanırsınız.
• Yeni yollar. Ortaklıklar ve uzaktan satış erişiminizi genişletir.

Satışta garanti yoktur. Ama net bir plan şansları belirgin biçimde artırır.

Bir sabah posta kutunuzu açtığınızı ve size gerçekten uyan şirketlerden yanıtlar bulduğunuzu hayal edin. Daha çok mesaj gönderdiğiniz için değil, mesajlarınız artık hedefi bulduğu için. Hangi kanalın işlediğini biliyorsunuz ve kontrolü kaybetmeden satışı ortaklara devredebiliyorsunuz. Böylece kendi müşteri kazanımınız, müşterileriniz için yaptığınız iş kadar profesyonel hale gelir.

Ve kendiniz de uzaktan satışta çalışmak istiyorsanız: Tam da bu yetenekler, yani net mesajlar, düzenli takip ve dürüst dinleme, sizi her ajans için değerli kılar.

Bu sizi daha bağımsız yapar.

Plaith'te bu nasıl görünüyor

Bizde insan ve yapay zeka birlikte çalışan 6 uzman, videolar, reklam mesajları ve kampanya yönetimiyle ilgilenir: günde 26 €'dan başlayan fiyatlarla, artı tek seferlik kurulum. Reklam hesabınız sizde kalır. Tamamen uzaktan çalışırız.

Ayrıca evden ya da yurt dışından uzaktan çalışmak isteyen satış ortakları arıyoruz. Bu sizin yolunuzsa, doğrudan bir ortaklık görüşmesi ayırtın.

Plaith'in işinize uyup uymadığını öğrenmek istiyorsanız, René ile kısa bir görüşme ayırtın. Baskı yok.

Sık sorulan sorular

Ajanslar yeni müşterileri nasıl kazanır?

Inbound, outbound ve ortaklıklar yoluyla. En önemlisi, bir hedef kitleye net bir odaklanma.

Dışarıya verilen satış değer mi?

Teklif net ve anlaşmalar doğruysa değebilir.

Müşteriler soğuk e-postalara neden yanıt vermiyor?

Çoğu zaman mesajlar fazla genel. Bir sektörün somut bir sorunu daha iyi işler.