B2B-привлечение клиентов: как агентства и поставщики услуг находят новых клиентов

Я снова почитал, с какими проблемами сталкиваются люди, и на этот раз они шли не от интернет-магазинов, а от тех, кто помогает другим привлекать клиентов: от агентств. И вот, они тоже бьются над тем же самым вопросом.

Если вы хотите улучшить B2B-привлечение клиентов для своего агентства или бизнеса в сфере услуг, эти три случая помогут яснее увидеть собственный путь.

Случай 1: специалист по развитию бизнеса, который почти не получает ответов

В r/DigitalMarketing пишет специалист по развитию бизнеса из агентства маркетинга и коммуникаций (исходный пост). Агентство занимается социальными сетями, контентом, видео, стратегией и PR, особенно сильно в сфере здравоохранения. Он пробует холодные письма, LinkedIn и личные сообщения в Instagram, но почти не получает клиентов. Его интересуют клиенты в Великобритании, США и на Ближнем Востоке, а также сотрудничество с другими агентствами.

Пост собрал много комментариев. Неудивительно: почти каждое агентство с этим знакомо.

Что бросается мне в глаза: агентство предлагает очень много, но сильнее всего оно в сфере здравоохранения. Именно здесь находится ключевой рычаг. Широкий спектр услуг порождает слишком общие сообщения, а такие сообщения игнорируют.

Случай 2: как находят клиентов специализированные агентства?

В r/advertising человек, который глубже погружается в продажи performance-UA и programmatic, спрашивает, как такие агентства вообще находят клиентов (исходный пост): Inbound, Outbound или партнёрства? И сколько стоит Outbound на аутсорсинге?

Честный вопрос, который показывает: даже у специалистов часто нет предсказуемого пути к новым клиентам.

Случай 3: другая сторона, клиент ищет агентство

А затем есть другая сторона. В r/FacebookAds появился совсем короткий запрос («Need help finding good marketing agencies»), без отрасли, без бюджета.

Это показывает, как ищут клиенты: часто расплывчато, не зная, что им нужно. Агентство, которое здесь отвечает вопросами, а не предложением, получает преимущество.

B2B-привлечение клиентов: Inbound, Outbound или партнёрства?

У того, кто хочет привлекать B2B-клиентов, примерно три пути:

• Inbound: контент, SEO, реклама. Клиенты приходят к вам сами. Требует времени или бюджета.
• Outbound: холодные письма, LinkedIn, звонки. Вы идёте к клиентам сами. Требует ясности и выдержки.
• Партнёрства: другие агентства или поставщики услуг рекомендуют вас. Требует доверия.

Ни один из них не лучше автоматически. Но каждый работает только при ясном ответе на вопрос: для кого именно вы лучший выбор?

Привлечение новых клиентов начинается со специализации

При привлечении новых клиентов в B2B специализация часто становится самым большим рычагом. Для агентства из случая 1 это значит: выдвинуть сферу здравоохранения на первый план. Сообщение клинике, которое показывает, что вы понимаете её правила и её пациентов, получит больше ответов, чем список всех услуг.

Успешное привлечение новых клиентов через Outbound

Для успешного привлечения новых клиентов через Outbound действуют несколько простых правил:

1. Одна отрасль, одна проблема. Не «мы занимаемся маркетингом», а конкретная проблема этой отрасли.
2. Коротко и лично. Сообщение, которое показывает, что вы изучили компанию.
3. Один небольшой следующий шаг. Короткий разговор, а не папка с коммерческим предложением.
4. Повторные касания. Многие ответы приходят только на второе или третье сообщение.
5. Измерять. Какое сообщение, какая отрасль приводит к разговорам?

Важно: в Германии рекламные письма и другие электронные рекламные сообщения компаниям, как правило, требуют предварительного согласия, а рекламные звонки как минимум предполагаемого интереса со стороны того, кому звонят (§ 7 UWG, закон Германии о недобросовестной конкуренции). В других странах свои правила. Проверьте это, прежде чем отправлять первое сообщение.

Привлекать клиентов как поставщик услуг с помощью удалённых продаж

Тот, кто хочет привлекать клиентов как поставщик услуг, но сам не имеет времени на Outbound, может передать продажи на аутсорсинг или работать с партнёрами по продажам. Именно удалённо сегодня это проще: хорошие специалисты по продажам живут повсюду, в том числе за границей, и часто говорят на нескольких языках. Для агентств с целевыми рынками вроде Великобритании, США или Ближнего Востока это может стать настоящим преимуществом.

Важно при этом: чёткие договорённости, понятное предложение и продукт, который решает реальные проблемы. Тогда это выгодно обеим сторонам.

Пример: случай 1 в новой постановке

• Шаг 1: Фокус на сфере здравоохранения в одном целевом рынке.
• Шаг 2: Одно короткое сообщение о типичной проблеме, например о привлечении пациентов с помощью видео.
• Шаг 3: Партнёрство с агентством, которое не делает видео, но имеет клиентов из здравоохранения.

Так получаются три ясных канала вместо множества размытых.

Три случая подробнее

Специалист по развитию бизнеса из случая 1 использует три канала одновременно: холодные письма, LinkedIn и личные сообщения в Instagram. Это выглядит усердно, но распыляет силы. Каждому каналу нужны свои сообщения, свой ритм повторных касаний и своя оценка. Кто ведёт все три вполсилы, в итоге не видит, какой из них вообще работает. К этому добавляется желание получать клиентов на трёх очень разных рынках. Клиника в Лондоне, клиника в Техасе и клиника в Дубае имеют разные правила, ожидания и пути принятия решений.

Вопрос из случая 2, сколько стоит Outbound на аутсорсинге, обоснован, но, возможно, он второй. Первый звучит так: достаточно ли ясно моё сообщение, чтобы его мог продавать кто-то другой? Если нет, вы платите за сообщения, на которые никто не отвечает.

А случай 3 напоминает, что клиенты сами часто не знают, что им нужно. Агентство, которое отвечает тремя хорошими вопросами, выглядит компетентнее того, которое сразу присылает свой прайс-лист.

Конкретные шаги на ближайшие недели

1. Выбрать один канал и один рынок. Например, LinkedIn и поставщиков из здравоохранения в одной стране.
2. Составить список подходящих компаний. Лучше немногих, хорошо изученных, чем многих случайных.
3. Написать по одному сообщению на каждую проблему. Коротко, конкретно, с простым вопросом в конце.
4. Запланировать постоянные сроки повторных касаний. Кто не напоминает о себе, теряет большинство ответов.
5. Записывать результаты. Какое сообщение ведёт к разговорам?
6. Расширяться только после этого на второй канал или рынок.

Частые ошибки в B2B-привлечении клиентов

• Писать о себе вместо проблемы получателя.
• Слишком длинные сообщения. Кто при первом контакте объясняет всё, редко получает ответ.
• Нет ясного следующего шага. Простой вопрос работает лучше, чем ссылка на длинный документ.

Что вы от этого получаете

Вы помогаете другим привлекать клиентов, а для себя это даётся тяжело. Холодные письма без ответа, LinkedIn без реакции. Это расстраивает, особенно когда ваша работа хороша.

С ясным фокусом и подходящим каналом привлечение клиентов становится предсказуемым, а не делом удачи.

Вот что это даёт вам конкретно:

• Больше ответов. Специализированные сообщения читают.
• Меньше усилий. Вы сосредотачиваетесь на каналах, которые вам подходят.
• Новые пути. Партнёрства и удалённые продажи расширяют ваш охват.

Гарантий в продажах не бывает. Но ясный план заметно повышает шансы.

Представьте, что утром вы открываете почтовый ящик и находите ответы от компаний, которые вам действительно подходят. Не потому, что вы разослали больше сообщений, а потому, что ваши сообщения теперь попадают в цель. Вы знаете, какой канал работает, и можете передать продажи партнёрам, не теряя контроль. Так ваше собственное привлечение клиентов становится таким же профессиональным, как работа, которую вы делаете для своих клиентов.

И если вы сами хотите работать в продажах удалённо: именно эти навыки, чёткие сообщения, аккуратные повторные касания и честное умение слушать, делают вас ценным для любого агентства.

Это делает вас независимее.

Как это выглядит в Plaith

У нас 6 специалистов, люди и ИИ вместе, занимаются видео, рекламными сообщениями и управлением кампаниями: от 26 € в день плюс разовая настройка. Рекламный аккаунт остаётся у вас. Мы работаем полностью удалённо.

Кроме того, мы ищем партнёров по продажам, которые хотят работать удалённо, из дома или из-за границы. Если это ваш путь, запишитесь сразу на разговор для партнёров.

Если вы хотите узнать, подходит ли Plaith вашему бизнесу, запишитесь на короткий разговор с René. Без давления.

Частые вопросы

Как агентства привлекают новых клиентов?

Через Inbound, Outbound и партнёрства. Важнее всего ясный фокус на одной целевой аудитории.

Окупаются ли продажи на аутсорсинге?

Если предложение ясное и договорённости в порядке, они могут окупиться.

Почему клиенты не отвечают на холодные письма?

Часто сообщения слишком общие. Конкретная проблема отрасли действует лучше.