Νέοι πελάτες χωρίς διαφημιστικό προϋπολογισμό: τι μαθαίνουν οι διαχειριστές κοινοτήτων από το freemium και τα προβλήματα πληρωμών

Διάβασα πάλι με ποια προβλήματα έρχονται αντιμέτωποι οι άνθρωποι, αυτή τη φορά σε ομάδες του Skool. Εκεί πολλοί coaches, network marketers και ελεύθεροι επαγγελματίες χτίζουν κοινότητες, συχνά με στόχο να κερδίσουν νέους πελάτες χωρίς διαφημιστικό προϋπολογισμό. Και δύο αναρτήσεις δείχνουν πολύ καλά πού κολλάει αυτός ο δρόμος.

Περίπτωση 1: Freemium, αλλά ποιος πληρώνει πότε;

Στην κοινότητα Skoolers συζητήθηκε αν το freemium είναι νεκρό και κυρίως: ποιος πληρώνει στην πραγματικότητα και πότε (αρχική ανάρτηση);

Το μοντέλο είναι δημοφιλές: δωρεάν κοινότητα, με επιπλέον επί πληρωμή περιεχόμενο ή coaching. Δεν κοστίζει διαφημιστικό προϋπολογισμό, τα μέλη έρχονται μέσω συστάσεων και περιεχομένου. Το πρόβλημα: πολλοί έρχονται, λίγοι πληρώνουν. Και συχνά δεν είναι σαφές σε ποιο σημείο κάποιος από δωρεάν μέλος γίνεται πελάτης που πληρώνει.

Η απάντηση βρίσκεται συνήθως όχι στην τιμή, αλλά στη στιγμή. Οι άνθρωποι πληρώνουν όταν θέλουν να λύσουν ένα συγκεκριμένο πρόβλημα και βλέπουν ότι η πληρωμένη προσφορά κάνει ακριβώς αυτό. Όποιος δεν διαμορφώνει συνειδητά αυτή τη στιγμή έχει μια μεγάλη, φιλική ομάδα, αλλά καμία επιχείρηση.

Περίπτωση 2: Οι απορριφθείσες πληρωμές κοστίζουν μέλη

Στη δεύτερη ανάρτηση μια διαχειρίστρια κοινότητας περιγράφει ένα πολύ πρακτικό πρόβλημα (αρχική ανάρτηση). Χάνει μέλη επειδή οι πληρωμές με κάρτα απορρίπτονται, κυρίως σε τράπεζες της Ανατολικής Ευρώπης.

Αυτό ακούγεται τεχνικό, αλλά για την επιχείρηση είναι καθοριστικό. Κάποιος θέλει να πληρώσει, αλλά η πληρωμή δεν ολοκληρώνεται. Ένα μέρος προσπαθεί ξανά, ένα μέρος τα παρατά. Κάθε απορριφθείσα πληρωμή είναι ένας χαμένος πελάτης που ήταν ήδη πεισμένος.

Τι μπορεί να βοηθήσει εδώ: να επικοινωνείτε αμέσως προσωπικά με τα μέλη που επηρεάζονται, να ελέγχετε εναλλακτικούς τρόπους πληρωμής, να ζητάτε από τον πελάτη να ζητήσει έγκριση από την τράπεζά του και να εξηγείτε καθαρά στο checkout τι πρέπει να κάνει κάποιος σε περίπτωση απόρριψης.

Νέοι πελάτες: τα μέλη δεν είναι ακόμη πελάτες

Στο κέρδισμα νέων πελατών μέσω κοινοτήτων το πιο σημαντικό συμπέρασμα είναι: τα μέλη είναι δυνητικοί πελάτες. Πελάτες γίνονται μόνο μέσω ενός σαφούς επόμενου βήματος.

Γι' αυτό χρειάζονται:

• Μια σαφής πληρωμένη προσφορά. Τι παίρνει κανείς, τι λύνει;
• Έναν ορατό δρόμο προς αυτήν. Πότε και πώς προσφέρεται;
• Μια πληρωμή που λειτουργεί. Χωρίς εμπόδια.

Να κερδίσετε νέους πελάτες από τη δική σας κοινότητα

Όποιος θέλει να κερδίσει νέους πελάτες συχνά βρίσκει τους καλύτερους υποψηφίους στη δική του κοινότητα:

1. Απευθυνθείτε σε ενεργά μέλη. Όποιος ρωτά, σχολιάζει, συμμετέχει, έχει ενδιαφέρον.
2. Ρωτήστε για το πρόβλημα. Τι θέλουν να λύσουν αυτή τη στιγμή;
3. Δείξτε την κατάλληλη προσφορά. Όχι τα πάντα σε όλους, αλλά σε καθέναν το σωστό.
4. Επικοινωνήστε ξανά προσωπικά. Ένα σύντομο μήνυμα συχνά αποδίδει περισσότερο από μια εγκύκλιο.

Να κερδίσετε πελάτες ως πάροχος υπηρεσιών: η κοινότητα ως απόδειξη εμπιστοσύνης

Για όσους προσφέρουν μια υπηρεσία και θέλουν μέσω αυτής να κερδίσουν πελάτες, μια κοινότητα είναι ισχυρή απόδειξη εμπιστοσύνης. Τα μέλη βλέπουν πώς σκέφτεστε, πώς βοηθάτε, πώς μιλούν οι άλλοι για εσάς. Αυτό δεν αντικαθιστά μια σελίδα πωλήσεων, αλλά κάνει τη συζήτηση πώλησης πολύ πιο εύκολη.

Να κερδίσετε πελάτες στο network marketing: χωρίς φίλους και οικογένεια

Όποιος αναζητά «πώς να κερδίσω πελάτες στο network marketing» καταλήγει συχνά σε συμβουλές για την προσέγγιση γνωστών. Πολλοί βασίζονται αντί γι' αυτό σε ομάδες, αντί να απευθύνονται σε φίλους και οικογένεια. Αυτό έχει νόημα. Σημαντικό και εδώ: πραγματική βοήθεια μέσα στην ομάδα, μια σαφής προσφορά και καμία πίεση. Οι άνθρωποι καταλαβαίνουν γρήγορα αν μια ομάδα τους βοηθά ή απλώς θέλει να πουλήσει.

Νέοι πελάτες χωρίς διαφημιστικό προϋπολογισμό: πότε αξίζει παρ' όλα αυτά η διαφήμιση;

Το να ξεκινήσετε χωρίς διαφημιστικό προϋπολογισμό είναι απολύτως εντάξει. Κάποια στιγμή όμως μια κοινότητα αναπτύσσεται πλέον αργά μόνο μέσω συστάσεων. Τότε η διαφήμιση μπορεί να βοηθήσει να φέρετε στοχευμένα νέους ανθρώπους στην ομάδα ή απευθείας σε μια προσφορά. Το πλεονέκτημα: όποιος ήδη ξέρει σε ποιο σημείο πληρώνουν τα μέλη, μπορεί να προσανατολίσει τη διαφήμιση ακριβώς εκεί.

Παράδειγμα: η κοινότητα με προβλήματα πληρωμών

• Βήμα 1: Φτιάξτε μια λίστα με όλες τις απορριφθείσες πληρωμές των τελευταίων εβδομάδων.
• Βήμα 2: Γράψτε προσωπικά σε κάθε επηρεαζόμενο μέλος και προσφέρετε μια λύση.
• Βήμα 3: Προσθέστε στο checkout μια σύντομη υπόδειξη για το τι βοηθά σε περίπτωση απόρριψης.

Έτσι, οι πελάτες που χάθηκαν εξαιτίας απορριφθεισών πληρωμών επιστρέφουν.

Οι δύο περιπτώσεις από πιο κοντά

Η συζήτηση για το freemium στην περίπτωση 1 περιστρέφεται γύρω από μια άβολη αλήθεια: μια δωρεάν ομάδα προσελκύει και ανθρώπους που δεν θέλουν ποτέ να πληρώσουν. Αυτό δεν είναι λάθος, εφόσον ξέρετε σε τι χρησιμεύει η ομάδα. Μπορεί να χτίσει εμπιστοσύνη, να συγκεντρώσει ερωτήσεις και να δείξει πώς δουλεύετε. Αυτό που δεν μπορεί να κάνει από μόνη της: να φέρει τα μέλη στο επόμενο βήμα. Γι' αυτό χρειάζεται μια προσφορά που ξεκινά ακριβώς στο σημείο όπου τελειώνει το δωρεάν περιεχόμενο.

Ένα παράδειγμα: στη δωρεάν ομάδα εξηγείτε τι πρέπει να κάνει κανείς. Στον πληρωμένο χώρο τον καθοδηγείτε στο πώς να το υλοποιήσει, με ανατροφοδότηση και δομή. Τότε η μετάβαση είναι λογική και όχι φορτική.

Στις απορριφθείσες πληρωμές της περίπτωσης 2 πρόκειται για κάτι που πολλοί υποτιμούν: ένας άνθρωπος που θέλει να πληρώσει και αποτυγχάνει είναι απογοητευμένος, συχνά και ανασφαλής. Όποιος αντιδρά γρήγορα και φιλικά μετατρέπει ένα τεχνικό πρόβλημα σε μια στιγμή όπου χτίζεται εμπιστοσύνη.

Συγκεκριμένα βήματα για την κοινότητά σας

1. Ορίστε τη στιγμή πληρωμής. Σε ποιο σημείο τελειώνει το δωρεάν περιεχόμενο και τι προσφέρει ακριβώς εκεί η πληρωμένη προσφορά;
2. Γνωρίστε τα ενεργά μέλη. Ποιος σχολιάζει και ρωτά τακτικά; Απευθυνθείτε προσωπικά σε αυτούς τους ανθρώπους.
3. Ελέγξτε τις αποτυχημένες πληρωμές. Ελέγχετε τακτικά ποιος δεν κατάφερε να πληρώσει και επικοινωνήστε ξανά αμέσως.
4. Έχετε εναλλακτικές έτοιμες. Άλλους τρόπους πληρωμής ή μια σύντομη οδηγία για πελάτες των οποίων η τράπεζα δεν εγκρίνει την πληρωμή.
5. Μετρήστε την ανάπτυξη. Πόσα νέα μέλη έρχονται, πόσα πληρώνουν και από πού έρχονται;

Συχνά λάθη στην οικοδόμηση μιας πληρωμένης κοινότητας

• Να χαρίζετε τα πάντα δωρεάν, ώστε η πληρωμένη προσφορά να μην έχει πια προστιθέμενη αξία.
• Να μην καλωσορίζετε τα νέα μέλη. Οι πρώτες μέρες καθορίζουν αν κάποιος γίνεται ενεργός.
• Να κοιτάτε μόνο την αύξηση. Πόσοι μένουν και πληρώνουν είναι πιο σημαντικό από τον αριθμό των εγγραφών.

Τι κερδίζετε από αυτό

Έχετε χτίσει μια κοινότητα, με πάθος και χωρίς διαφημιστικά χρήματα. Πολλοί άνθρωποι είναι μέσα, αλλά μόνο λίγοι πληρώνουν. Και κάποιοι που θέλουν να πληρώσουν αποτυγχάνουν εξαιτίας τεχνικού προβλήματος. Αυτό απογοητεύει.

Όταν διαμορφώνετε τη στιγμή στην οποία τα μέλη γίνονται πελάτες, η κοινότητά σας γίνεται επιχείρηση.

Αυτό σας φέρνει συγκεκριμένα:

• Περισσότερα μέλη που πληρώνουν. Ένας σαφής δρόμος από τη δωρεάν στην πληρωμένη προσφορά.
• Λιγότερες χαμένες πληρωμές. Γρήγορη, προσωπική βοήθεια σε περιπτώσεις απόρριψης.
• Ένα πλάνο για την ανάπτυξη. Ξέρετε πότε η διαφήμιση γίνεται λογική.

Δεν θα γίνει κάθε μέλος πελάτης, και είναι καλό που συμβαίνει έτσι. Οι σωστοί όμως πρέπει να το βρίσκουν εύκολο.

Φανταστείτε η κοινότητά σας να μη μεγαλώνει απλώς, αλλά να σας στηρίζει. Τα μέλη ξέρουν πότε και γιατί αξίζει το επόμενο βήμα, οι πληρωμές δεν αποτυγχάνουν πια σιωπηλά στο παρασκήνιο και περνάτε τον χρόνο σας με ανθρώπους που θέλουν πραγματικά να δουλέψουν μαζί σας. Αυτή είναι η στιγμή που από ένα χόμπι με πολλά μέλη γίνεται ένα εισόδημα που μπορείτε να προγραμματίσετε, είτε ζείτε στη Γερμανία είτε εδώ και καιρό αλλού.

Δεν χρειάζεστε για αυτό μεγάλο διαφημιστικό προϋπολογισμό. Χρειάζεστε μια σαφή προσφορά, μια προσεκτική συνοδεία των μελών σας και μια ματιά στους σωστούς αριθμούς.

Πώς είναι αυτό στο Plaith

Στην Plaith, 6 ειδικοί, άνθρωποι και τεχνητή νοημοσύνη μαζί, φροντίζουν τα βίντεο, τα διαφημιστικά μηνύματα και τη διαχείριση των καμπανιών: από 26 € την ημέρα συν εφάπαξ ρύθμιση, αν θέλετε να αναπτυχθείτε μέσω διαφήμισης. Κρατάτε τον διαφημιστικό σας λογαριασμό. Εργαζόμαστε εξ ολοκλήρου εξ αποστάσεως.

Αναζητούμε επίσης συνεργάτες πωλήσεων που θέλουν να εργάζονται εξ αποστάσεως, από το σπίτι ή από το εξωτερικό. Αν αυτός είναι ο δρόμος σας, κλείστε απευθείας μια συζήτηση συνεργασίας.

Αν θέλετε να μάθετε αν το Plaith ταιριάζει στην επιχείρησή σας, κλείστε μια σύντομη συζήτηση με τον René. Χωρίς πίεση.

Συχνές ερωτήσεις

Πώς κερδίζω νέους πελάτες χωρίς διαφημιστικό προϋπολογισμό;

Μέσω κοινοτήτων, συστάσεων και περιεχομένου, με μια σαφή πληρωμένη προσφορά ως επόμενο βήμα.

Γιατί πληρώνουν τόσο λίγα μέλη της κοινότητάς μου;

Συχνά λείπει μια σαφής στιγμή στην οποία η πληρωμένη προσφορά λύνει ένα συγκεκριμένο πρόβλημα.

Τι να κάνω με τις απορριφθείσες πληρωμές με κάρτα;

Γράψτε προσωπικά στους επηρεαζόμενους, ελέγξτε εναλλακτικούς τρόπους πληρωμής και εξηγήστε τη διαδικασία στο checkout.