Να γίνετε High Ticket Closer: τι πρέπει να μάθετε πριν κλείσετε συμφωνίες

Διάβασα πάλι με ποια προβλήματα έρχονται αντιμέτωποι οι άνθρωποι. Και στις ομάδες για υποψήφιους Closer το θέμα είναι σχεδόν πάντα το ίδιο: χειρισμός ενστάσεων, τεχνικές κλεισίματος, η τέλεια ερώτηση στο τέλος της συζήτησης. Όποιος θέλει να γίνει High Ticket Closer, ψάχνει συχνά το ένα κόλπο που μετατρέπει μια συζήτηση σε συμφωνία.

Πιστεύω ότι αυτό είναι το λάθος σημείο για να ψάξετε. Τρεις πραγματικές αναρτήσεις στο X μού έδειξαν πού βρίσκονται οι πραγματικοί μοχλοί. Και κανένας από αυτούς δεν έχει να κάνει με κόλπα κλεισίματος.

Αν βρίσκεστε ακριβώς στην αρχή και θέλετε πρώτα να μάθετε τι κάνει ένας Closer και πώς αναγνωρίζετε αναξιόπιστες αγγελίες, διαβάστε πρώτα το άρθρο μας Να γίνετε Closer. Εδώ πρόκειται για το επόμενο βήμα: Τι κάνει κάποιον καλό στην πώληση προτάσεων υψηλής τιμής;

Τι σημαίνει πραγματικά «High Ticket»

Το High Ticket σημαίνει: Η πρόταση είναι για τον πελάτη μια μεγάλη απόφαση. Προγράμματα coaching, συμβουλευτικές, υπηρεσίες διαφημιστικών εταιρειών, λογισμικό για επιχειρήσεις. Κανείς δεν αγοράζει κάτι τέτοιο αυθόρμητα. Ο πελάτης θέλει να καταλάβει, να εμπιστευτεί και να είναι σίγουρος ότι η επένδυση αξίζει.

Αυτό αλλάζει τον ρόλο του Closer. Δεν είστε ο άνθρωπος που πείθει κάποιον με το ζόρι. Είστε ο άνθρωπος που βοηθά κάποιον να πάρει σωστά μια μεγάλη απόφαση. Μερικές φορές αυτό σημαίνει Ναι. Μερικές φορές σημαίνει: «Αυτό δεν ταιριάζει αυτή τη στιγμή σε εσάς.»

Ακριβώς γι' αυτό μπορείτε να γίνετε Closer χωρίς εκπαίδευση. Πρέπει όμως να μάθετε πράγματα που δεν υπάρχουν σε κανέναν οδηγό κλεισίματος.

Περίπτωση 1: Το πρόβλημα που κανένας Closer δεν μπορεί να λύσει

Ένας επιχειρηματίας έγραψε στο X κατά νόημα: Η αποχώρηση των πελατών σας δεν είναι πρόβλημα με τα leads, αλλά πρόβλημα προϊόντος (στην ανάρτηση). Ιδιοκτήτες διαφημιστικών εταιρειών και freelancer πίστευαν ότι χρειάζονται περισσότερες ψυχρές προσεγγίσεις, καλύτερες διαφημίσεις ή έναν ακόμη Appointment Setter. Αν κοιτάξει κανείς όμως στα παρασκήνια, έχαναν πάλι το μεγαλύτερο μέρος των πελατών τους.

Για υποψήφιους Closer αυτό είναι ένα από τα σημαντικότερα μαθήματα απ' όλα. Αν το προϊόν δεν κρατά αυτά που υπόσχεται, πουλάτε απογοητεύσεις. Οι πελάτες φεύγουν, ζητούν πίσω τα χρήματα, γράφουν κακές αξιολογήσεις. Και τα κλεισίματά σας εξατμίζονται.

Το συμπέρασμα: Ελέγξτε το προϊόν πριν το πουλήσετε. Μιλήστε με υπάρχοντες πελάτες, αν είναι δυνατό. Ρωτήστε πόσοι μένουν. Όποιος πουλά High Ticket ρισκάρει το όνομά του. Αυτό το ρίσκο πρέπει να το παίρνετε μόνο για προσφορές στις οποίες πιστεύετε.

Περίπτωση 2: Ο Setter που πουλά τον εαυτό του

Η δεύτερη περίπτωση είναι ένας Setter που προσφέρεται δημόσια (στην ανάρτηση). Η εισαγωγή του: «Τα αδιάβαστα DM είναι χαμένοι πελάτες.» Μετά περιγράφει τι κάνει: μετατρέπει DM σε κλεισμένα ραντεβού. Και λέει ότι είναι ανοιχτός σε νέες συνεργασίες.

Αυτό που συμβαίνει εδώ είναι έξυπνο. Αντί να περιμένει διαφημίσεις, τοποθετείται με ένα σαφές όφελος για επιχειρήσεις. Ονομάζει ένα πρόβλημα που πολλοί γνωρίζουν και προσφέρεται ως λύση.

Για τον δικό σας δρόμο προς High Ticket Closer αυτό σημαίνει: Είστε οι ίδιοι το πρώτο σας έργο πώλησης. Το πώς περιγράφετε τον εαυτό σας δείχνει αν μπορείτε να πουλήσετε. Μια σαφής πρόταση για το ποιο πρόβλημα λύνετε για ποιον αξίζει περισσότερο από ένα μακρύ βιογραφικό.

Περίπτωση 3: Η αγγελία που αποκαλύπτει τιμές

Η τρίτη περίπτωση είναι μια αγγελία ενός μικρού στούντιο βίντεο για Setter και Closer (στην ανάρτηση). Η εξειδίκευση είναι σαφής: οικονομικοί creators και φόρμα talking head. Το εύρος τιμών των μηνιαίων πακέτων αναγράφεται απευθείας στην αγγελία. Και υπάρχει ένας σύνδεσμος προς δείγματα δουλειάς.

Γιατί είναι σημαντικό αυτό; Επειδή στις πωλήσεις High Ticket πρέπει να μιλάτε για χρήματα χωρίς δισταγμό. Αν ξέρετε ήδη από πριν πόσο κοστίζει η πρόταση, για ποιον προορίζεται και πώς μοιάζουν τα αποτελέσματα, μπορείτε να προετοιμαστείτε. Μπορείτε να ελέγξετε αν οι τιμές ταιριάζουν στο κοινό-στόχος. Και μπορείτε να δείξετε δείγματα δουλειάς, όταν ένας πελάτης αμφιβάλλει.

Μια αγγελία που αποκαλύπτει τιμές και δείγματα είναι καλό σημάδι. Μια που κρύβει και τα δύο, πρέπει να την κοιτάξετε πιο προσεκτικά.

Να μάθετε High Ticket Closing: οι τέσσερις πραγματικές βάσεις

Αν θέλετε να μάθετε High Ticket Closing, αυτά είναι τα πράγματα που μετράνε πραγματικά κατά την ανάγνωσή μου:

1. Γνώση του προϊόντος. Πρέπει να μπορείτε να εξηγήσετε τι παίρνει ο πελάτης και να πείτε ειλικρινά τι δεν παίρνει.
2. Σιγουριά στο θέμα των χρημάτων. Να λέτε καθαρά τις τιμές, να αντέχετε τις παύσεις, να μην προσφέρετε αμέσως εκπτώσεις.
3. Ερωτήσεις αντί για pitch. Ο περισσότερος χρόνος της συζήτησης ανήκει στον πελάτη. Όσο καλύτερα κατανοείτε το πρόβλημά του, τόσο ευκολότερη είναι η απόφαση για τους δύο.
4. Το θάρρος του Όχι. Όποιος αποτρέπει πελάτες όταν δεν ταιριάζει, κερδίζει εμπιστοσύνη. Και οι πελάτες που κερδίζετε, μένουν.

Οι τεχνικές κλεισίματος έρχονται μετά. Χωρίς αυτές τις τέσσερις βάσεις βοηθούν λίγο.

Ο δρόμος σας: Από Setter σε High Ticket Closer

Πολλοί επιτυχημένοι Closer ξεκίνησαν ως Setter. Ως Setter κάνετε τις πρώτες συζητήσεις, ελέγχετε αν κάποιος ταιριάζει στην πρόταση και κλείνετε το ραντεβού. Μαθαίνετε τις ερωτήσεις των πελατών, τις ανησυχίες τους και τη γλώσσα τους.

Ένας ρεαλιστικός δρόμος μοιάζει έτσι:

• Φάση 1: Ξεκινήστε ως Setter, κάντε πολλές συζητήσεις, ζητήστε feedback.
• Φάση 2: Ακούστε σε συζητήσεις κλεισίματος, αν το επιτρέπει η ομάδα.
• Φάση 3: Οι πρώτες δικές σας συζητήσεις κλεισίματος, με αξιολόγηση από έμπειρους συναδέλφους.
• Φάση 4: Εργαστείτε ως ελεύθεροι επαγγελματίες Closer, με ένα προϊόν που στηρίζετε.

Πόσο θα διαρκέσει αυτό, εξαρτάται από εσάς και την ομάδα. Σημασία έχει ότι κάθε φάση σας διδάσκει κάτι.

Remote Closer στο εξωτερικό

Για πολλούς το όνειρο δεν είναι μόνο η δουλειά, αλλά ο τόπος. Ως Remote Closer χρειάζεστε σταθερή σύνδεση, καλά ακουστικά με μικρόφωνο, έναν ήσυχο χώρο και σταθερές ώρες συζητήσεων. Αν ο χώρος βρίσκεται στη Λειψία ή στη Λεμεσό, δεν ενδιαφέρει τον συνομιλητή σας.

Προσέξτε όμως τη ζώνη ώρας. Οι συζητήσεις High Ticket διαρκούν συχνά περισσότερο και απαιτούν συγκέντρωση. Όποιος κάνει τις συζητήσεις του στη μέση της νύχτας, πουλά χειρότερα.

Τι κερδίζετε από αυτό

Θέλετε να πουλάτε High Ticket, επειδή εκεί βλέπετε τους μεγαλύτερους μοχλούς. Αλλά φοβάστε ότι σας λείπουν τα κόλπα που προφανώς γνωρίζουν οι άλλοι.

Οι καλοί High Ticket Closer δεν πουλούν κόλπα, αλλά εμπιστοσύνη. Και την εμπιστοσύνη μπορείτε να τη μάθετε.

Αυτό κερδίζετε:

• Μια επιλογή που σας προστατεύει. Με τη ματιά από την Περίπτωση 1 πουλάτε μόνο προϊόντα που αντέχουν, και οι συμφωνίες που κλείνετε παραμένουν συμφωνίες.
• Μια τοποθέτηση που ανοίγει πόρτες. Όπως στην Περίπτωση 2 μπορείτε να προσφερθείτε με ένα σαφές όφελος, αντί να αντιδράτε μόνο σε διαφημίσεις.
• Σιγουριά στη συζήτηση για χρήματα. Όταν γνωρίζετε, όπως στην Περίπτωση 3, τιμές και δείγματα από πριν, μπαίνετε προετοιμασμένοι σε κάθε συζήτηση.

Πόσα θα κερδίζετε εξαρτάται από την προσπάθειά σας, το προϊόν και τις συζητήσεις. Όποιος σας υπόσχεται γι' αυτό ένα σταθερό ποσό, υπόσχεται υπερβολικά πολλά.

Πώς φαίνεται αυτό στην Plaith

Η Plaith βοηθά αυτοαπασχολούμενους και μικρές επιχειρήσεις να αποκτούν πελάτες μέσω Meta Ads. Σε εμάς 6 ειδικοί, άνθρωποι και τεχνητή νοημοσύνη μαζί, φροντίζουν τα βίντεο, τα διαφημιστικά μηνύματα και τη διαχείριση των καμπανιών: από 26 € την ημέρα συν εφάπαξ ρύθμιση. Η πρόταση είναι κατανοητή, και η τιμή εισόδου μπορεί να ειπωθεί καθαρά.

Αναζητούμε συνεργάτες πωλήσεων που θέλουν να εργάζονται remote, από το σπίτι ή από το εξωτερικό. Αν θέλετε να μάθετε αν αυτό σας ταιριάζει, κλείστε απευθείας μια συζήτηση συνεργασίας. Απαντάμε στις ερωτήσεις σας ειλικρινά, ακόμη κι αν η απάντηση είναι «δεν ταιριάζει».

Συχνές ερωτήσεις

Μπορώ να γίνω High Ticket Closer χωρίς εκπαίδευση;

Ναι. Καθοριστικά είναι η γνώση του προϊόντος, η διαχείριση της συζήτησης και η εξάσκηση. Πολλοί ξεκινούν ως Setter και εξελίσσονται στον ρόλο του Closer.

Ποια είναι η διαφορά ανάμεσα σε Closer και High Ticket Closer;

Ένας High Ticket Closer πουλά προτάσεις υψηλής τιμής. Οι συζητήσεις είναι μεγαλύτερες, η απόφαση είναι για τον πελάτη μεγαλύτερη, και η εμπιστοσύνη παίζει ακόμη πιο σημαντικό ρόλο.

Χρειάζομαι μάθημα για να μάθω High Ticket Closing;

Όχι απαραίτητα. Οι πραγματικές συζητήσεις με feedback φέρνουν συχνά περισσότερα. Να είστε προσεκτικοί, αν πρέπει να πληρώσετε για ένα μάθημα πριν σας επιτραπεί καν να πουλήσετε.

Μπορώ να ζω στο εξωτερικό ως Closer;

Ναι, με σταθερή σύνδεση και ώρες συζητήσεων που ταιριάζουν στη ζώνη ώρας των πελατών σας. Τα φορολογικά θέματα τα ξεκαθαρίζετε με έναν ειδικό.