Πελάτες για τεχνίτες: περισσότερα έργα χωρίς εξάρτηση από συστάσεις

Διάβασα πάλι με ποια προβλήματα έρχονται αντιμέτωποι οι άνθρωποι. Αυτή τη φορά, πρόκειται για επιχειρήσεις τεχνικών επαγγελμάτων. Και σχεδόν κάθε ιστορία ξεκινά το ίδιο: η δουλειά είναι καλή, οι πελάτες είναι ευχαριστημένοι, και παρ' όλα αυτά ο ιδιοκτήτης δεν ξέρει αν θα έχει αρκετά έργα στο ημερολόγιό του τον επόμενο μήνα.

Στα τεχνικά επαγγέλματα πολλά γίνονται μέσω συστάσεων. Αυτό είναι κομπλιμέντο, γιατί συστάσεις παίρνει μόνο όποιος κάνει σωστή δουλειά. Οι συστάσεις όμως έχουν ένα μειονέκτημα: δεν μπορείτε να τις ελέγξετε. Έρχονται όταν έρχονται. Όποιος θέλει να κάνει την απόκτηση πελατών στα τεχνικά επαγγέλματα προβλέψιμη, χρειάζεται ένα δεύτερο κανάλι που λειτουργεί ακόμη κι όταν δεν μιλά κανείς για εσάς.

Πολλοί το δοκιμάζουν. Με διαφήμιση στο Facebook, με SEO agency, με Google. Τρεις πρόσφατες περιπτώσεις από το Reddit δείχνουν πού κολλά αυτό και τι μπορείτε να μάθετε από αυτές.

Περίπτωση 1: Ο κηποτέχνης με 31 leads και 2 έργα

Στο r/metaads έγραψε ο ιδιοκτήτης μιας μικρής επιχείρησης κηποτεχνίας και διαμόρφωσης τοπίου (στην αρχική ανάρτηση). Έμαθε μόνος του το Meta Ads και ξεκίνησε με διαφημίσεις leads για περίπου 30 δολάρια την ημέρα. Αποτέλεσμα: 31 leads. Ακούγεται καλά. Κλείστηκαν όμως μόνο 2 έργα.

Αντί να τα παρατήσει, έκανε αλλαγές. Μεταφέρει τώρα 20 δολάρια την ημέρα στις πιο ακριβές εργασίες του, για παράδειγμα τοίχους αντιστήριξης στο εύρος των 5.000 έως 7.000 δολαρίων. Χρησιμοποιεί φόρμες που φιλτράρουν τους πιο σοβαρούς ενδιαφερόμενους, δείχνει εικόνες πριν και μετά και έφτιαξε ένα βίντεο με αφήγηση. Και ρωτά την κοινότητα: Είναι καλά τα διαφημιστικά μου υλικά;

Μου αρέσει αυτή η περίπτωση, επειδή είναι ειλικρινής. Δείχνει το συχνότερο πρόβλημα στη διαφήμιση στο Facebook για τεχνίτες: πολλά αιτήματα δεν σημαίνουν ακόμη πολλά έργα. Όποιος διαφημίζεται με φτηνές φόρμες, παίρνει συχνά ανθρώπους που θέλουν «απλώς να δουν» τι κοστίζει. Όποιος αντίθετα δείχνει καθαρά τι κάνει, για ποιον και σε ποιο μέγεθος, παίρνει λιγότερα, αλλά καλύτερα αιτήματα.

Περίπτωση 2: Ο τοποθέτης δαπέδων και η SEO agency

Μια μικρή επιχείρηση τοποθέτησης δαπέδων στη Μεγάλη Βρετανία έγραψε στο r/smallbusinessuk (στην αρχική ανάρτηση). Πληρώνει σε μια SEO agency 600 λίρες τον μήνα. Μετά από τρεις μήνες οι κατατάξεις του βρίσκονται περίπου στις θέσεις 35 έως 45 και σαφή αιτήματα από αυτό δεν έχει. Ταυτόχρονα παίρνει ήδη αιτήματα μέσω των Local Services Ads της Google. Το ερώτημά του: Είναι νωρίς για να κρίνω την agency ή πρέπει να μεταφέρω τα χρήματα αλλού;

Αυτό είναι κλασικό. Το SEO μπορεί να λειτουργήσει πολύ καλά για επιχειρήσεις τεχνικών επαγγελμάτων, αλλά είναι ένα αργό κανάλι. Η θέση 40 στη Google δεν σας φέρνει κανένα τηλεφώνημα. Και όποιος πληρώνει τρεις μήνες χωρίς να δει ούτε ένα αίτημα, κατανοητά αρχίζει να αμφιβάλλει.

Το δίδαγμα δεν είναι «το SEO είναι κακό». Το δίδαγμα είναι: μια μικρή επιχείρηση χρειάζεται τουλάχιστον ένα κανάλι που φέρνει γρήγορα απτά αιτήματα, ενώ τα αργά κανάλια μεγαλώνουν. Και χρειάζεστε σαφείς αριθμούς από τους οποίους διαβάζετε τι λειτουργεί.

Περίπτωση 3: Ο ειδικός επικάλυψης οχημάτων με πέντε υπηρεσίες

Στο r/advertising ρώτησε κάποιος που διαχειρίζεται αυτή τη στιγμή καμπάνιες leads για μια επιχείρηση wrapping και detailing οχημάτων (στην αρχική ανάρτηση). Μετά από επτά έως οκτώ ημέρες, με πέντε υπηρεσίες σε χωριστές ομάδες διαφημίσεων, το wrapping προηγείται με 11 leads και το premium detailing ακολουθεί κοντά με 10. Τι κάνουμε τώρα;

Η πιο λογική απάντηση: μην αλλάξετε πανικόβλητοι τα πάντα. Αφήστε τους δύο νικητές να συνεχίσουν, δοκιμάστε νέα angles για τις διαφημίσεις και, κυρίως, μην αποφασίζετε με βάση τον αριθμό των leads, αλλά με βάση το ποια υπηρεσία φέρνει τελικά έσοδα. Έντεκα αιτήματα για wrapping είναι κάτι εντελώς διαφορετικό από έντεκα αιτήματα για εσωτερικό καθαρισμό.

Τι έχουν κοινό και οι τρεις περιπτώσεις

Διαβάστε τα τρία νήματα το ένα δίπλα στο άλλο και θα δείτε το ίδιο μοτίβο:

• Η δουλειά δεν είναι το πρόβλημα. Και οι τρεις επιχειρήσεις μπορούν κάτι που οι πελάτες χρειάζονται.
• Η διαφήμιση φέρνει επαφές, αλλά όχι αυτόματα έργα. Ανάμεσα στο κλικ και στο έργο υπάρχει μια διαδρομή που πολλοί υποτιμούν.
• Λείπει ο χρόνος για να τα κάνετε όλα αυτά σωστά παράλληλα με την εργασία σας. Όποιος βρίσκεται την ημέρα στο εργοτάξιο, δεν μοντάρει βίντεο το βράδυ και δεν αναλύει ομάδες διαφημίσεων.

Αυτός είναι ο πυρήνας, όταν θέλετε να αποκτήσετε νέους πελάτες στα τεχνικά επαγγέλματα: δεν χρειάζεστε σπουδές μάρκετινγκ. Χρειάζεστε ένα σύστημα που έχει στηθεί σωστά και που κάποιος συντηρεί τακτικά.

Έξι τρόποι με τους οποίους οι τεχνίτες μπορούν να κερδίσουν περισσότερα έργα από τη διαφήμιση

1. Δείξτε πρώτα το αποτέλεσμα. Η έτοιμη βεράντα, το νέο δάπεδο, το αυτοκίνητο που γυαλίζει με το wrapping. Μια καλή εικόνα πριν και μετά λέει περισσότερα από κάθε διαφημιστικό κείμενο.
2. Πείτε για ποιον είστε εκεί και σε ποιο εύρος τιμών. Ένα πρόχειρο εύρος τιμών ή μια τιμή «από» στη διαφήμιση φιλτράρει όσους θέλουν μόνο να συγκρίνουν τιμές. Παίρνετε λιγότερα, αλλά πιο κατάλληλα αιτήματα.
3. Κάντε στη φόρμα τις σωστές ερωτήσεις. Για παράδειγμα: Πότε θα ξεκινήσει το έργο; Πού βρίσκεται ο χώρος του έργου; Με δύο, τρεις ερωτήσεις αναγνωρίζετε τους σοβαρούς πελάτες.
4. Καλέστε γρήγορα πίσω. Όποιος στέλνει ένα αίτημα, έχει συχνά ζητήσει προσφορά και από δύο άλλες επιχειρήσεις. Όποιος καλεί πρώτος, έχει συνήθως τις καλύτερες πιθανότητες.
5. Αξιολογείτε με βάση τα έργα, όχι τα leads. Σημειώνετε ποιο αίτημα έγινε έργο και ποια υπηρεσία φέρνει τα περισσότερα έσοδα. Αυτός είναι ο πιο σημαντικός αριθμός σας.
6. Δώστε χρόνο στην καμπάνια. Μια εβδομάδα είναι μια πρώτη εντύπωση, όχι κρίση. Μην αλλάζετε κάθε μέρα τα πάντα, αλλιώς δεν μαθαίνετε τίποτα.

Αν ως πάροχος υπηρεσιών ψάχνετε γενικά τρόπους να κερδίσετε πελάτες, δείτε και το άρθρο μου Πώς κερδίζετε πελάτες ως πάροχος υπηρεσιών. Και όποιος θέλει συγκεκριμένα να συλλέγει αιτήματα μέσω Facebook, βρίσκει στο Παραγωγή leads μέσω Facebook τα βασικά.

Τι κερδίζετε εσείς

Ίσως το γνωρίζετε: το ημερολόγιο είναι γεμάτο για τις επόμενες δύο εβδομάδες και μετά αραιώνει. Έχετε δοκιμάσει κάποτε διαφήμιση, το τηλέφωνο χτύπησε κιόλας, αλλά στο τέλος ήταν κυρίως ερωτήσεις για τιμές. Και το βράδυ, μετά το εργοτάξιο, δεν έχετε διάθεση να μπείτε στους διαφημιστικούς λογαριασμούς.

Με ένα σωστά στημένο διαφημιστικό σύστημα, το βιβλίο παραγγελιών σας δεν εξαρτάται πια μόνο από το αν σας προτείνει κάποιος αυτή τη στιγμή.

Αυτό κερδίζετε:

• Προβλεψιμότητα. Βλέπετε εβδομάδα με την εβδομάδα πόσα αιτήματα έρχονται και από πού. Έτσι μπορείτε να προγραμματίζετε προσωπικό και υλικά εκ των προτέρων, αντί να ζείτε από σύσταση σε σύσταση.
• Καλύτερα αιτήματα αντί για περισσότερα αιτήματα. Με σαφές μήνυμα, εικόνες πριν και μετά και τις σωστές ερωτήσεις στη φόρμα, έρχονται πιο πολύ άνθρωποι που πραγματικά θέλουν να χτίσουν, να τοποθετήσουν ή να κάνουν wrapping. Αυτό σας γλιτώνει από μετακινήσεις για επισκέψεις που δεν γίνονται ποτέ έργο.
• Τα βράδια σας πίσω. Όταν μια ομάδα αναλαμβάνει βίντεο, διαφημίσεις και καμπάνιες, στέκεστε εκεί που βγάζετε τα περισσότερα: στο εργοτάξιο και δίπλα στον πελάτη.

Πόσα έργα θα προκύψουν εξαρτάται από την προσφορά σας, την περιοχή σας και το πόσο γρήγορα απαντάτε στα αιτήματα. Σταθερούς αριθμούς εδώ δεν σας υπόσχεται κανείς.

Πώς φαίνεται αυτό στην Plaith

Η Plaith βοηθά ελεύθερους επαγγελματίες και μικρές επιχειρήσεις να κερδίζουν πελάτες μέσω Meta Ads. Σε εμάς 6 ειδικοί, άνθρωποι και τεχνητή νοημοσύνη μαζί, φροντίζουν τα βίντεο, τα διαφημιστικά μηνύματα και τη διαχείριση των καμπανιών. Αυτό σημαίνει για μια επιχείρηση τεχνικών επαγγελμάτων: εσείς παρέχετε εικόνες και εντυπώσεις από τη δουλειά σας, εμείς φτιάχνουμε από αυτά διαφημίσεις που δείχνουν τι μπορείτε και φροντίζουμε διαρκώς τις καμπάνιες. Η έναρξη γίνεται από 26 € την ημέρα συν εφάπαξ ρύθμιση, με μηνιαία δυνατότητα ακύρωσης.

Αν θέλετε να μάθετε αν αυτό ταιριάζει στην επιχείρησή σας, κλείστε μια σύντομη συζήτηση με τον René. Δεκαπέντε λεπτά, καμία πίεση πωλήσεων, και θα σας πούμε ειλικρινά αν δεν ταιριάζει.

Συχνές ερωτήσεις

Πώς μπορώ ως τεχνίτης να κερδίσω νέους πελάτες;

Εκτός από τις συστάσεις, λειτουργούν κυρίως τοπικά κανάλια: ένα φροντισμένο επαγγελματικό προφίλ στη Google, μια απλή ιστοσελίδα με παραδείγματα έργων και πληρωμένη διαφήμιση, για παράδειγμα στο Facebook και στο Instagram. Αποφασιστικό είναι να φέρνει τουλάχιστον ένα κανάλι γρήγορα αιτήματα και να μετράτε ποια από αυτά γίνονται έργα.

Αξίζει η διαφήμιση στο Facebook για τεχνίτες;

Μπορεί να αξίζει, επειδή φτάνετε στοχευμένα ανθρώπους στην περιοχή σας και μπορείτε να δείξετε τη δουλειά σας σε εικόνες και βίντεο. Σημαντικό είναι οι διαφημίσεις να μη συλλέγουν μόνο επαφές, αλλά να απευθύνονται σε σοβαρούς ενδιαφερόμενους και να καλείτε γρήγορα πίσω.

Γιατί παίρνω πολλά αιτήματα, αλλά λίγα έργα;

Συνήθως η διαφήμιση είναι πολύ γενική ή η φόρμα πολύ απλή. Τότε επικοινωνούν πολλοί που θέλουν μόνο να μάθουν μια τιμή. Ένα σαφές εύρος τιμών, καλά παραδείγματα και δύο, τρεις ερωτήσεις στη φόρμα βοηθούν να φιλτράρετε τους κατάλληλους πελάτες.

Πόσο χρόνο χρειάζεται για να φέρει η διαφήμιση έργα;

Τα πρώτα αιτήματα έρχονται στην πληρωμένη διαφήμιση συχνά ταχύτερα απ' ό,τι στο SEO. Για μια αξιόπιστη κρίση όμως πρέπει να δώσετε στην καμπάνια μερικές εβδομάδες και να αξιολογείτε με βάση τα έργα, όχι τις πρώτες μέρες.